渠道第3章(參考版)
2025-01-27 19:29本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 0秒 20:25:0011 February 2023 ? 1一 個(gè) 人即使已登上 頂 峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 25分 0秒 20:25: ? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者強(qiáng)。 :25:0020:25Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò)兒 。 , February 11, 2023 ? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 0秒 20:25:0011 February 2023 ? 1空山新雨后，天 氣晚來(lái) 秋。 。 :25:0020:25:00February 11, 2023 ? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 :25:0020:25Feb2311Feb23 ? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一 份 不足，可得無(wú)限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什 么 改 變 也 沒(méi) 有。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 25分 0秒 20:25:0011 February 2023 ? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ， 你 只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 :25:0020:25:00February 11, 2023 ? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ， 舊國(guó)見(jiàn)青 山。 :25:0020:25Feb2311Feb23 ? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中 黃 葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 ?一般而言，渠道成員獲得的利潤(rùn)少于標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)份額，是由于競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn) ?長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，應(yīng)堅(jiān)持公平原則。報(bào)酬應(yīng)該反映各個(gè)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)份額。 ?利基渠道的界定要求平衡基于顧客的服務(wù)產(chǎn)出投入與渠道總成本 在利基渠道中如何減少庫(kù)存成本 ?加速該商品的運(yùn)轉(zhuǎn)、延長(zhǎng)該商品的保質(zhì)期； ?尋找供貨更快的賣(mài)主，選擇更便宜的貨倉(cāng) ?預(yù)測(cè)需求，減少庫(kù)存種類(lèi)：保留目標(biāo)顧客所需要的花色品種；設(shè)計(jì)模塊化產(chǎn)品 ?將產(chǎn)品線合理化 ?分析存貨累積的原因：需求的不確定性 牛鞭效應(yīng)定義 ? 牛鞭效應(yīng)：終端用戶需求的任何風(fēng)吹草動(dòng)在上游可能會(huì)被放大為劇烈變化，產(chǎn)生高昂成本，體現(xiàn)為缺貨和存貨持有成本。 ? 衡量渠道成員在各自渠道中創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值貢獻(xiàn)；展示渠道流對(duì)在整體渠道績(jī)效的重要性；可以解釋當(dāng)前渠道績(jī)效，也可以論證渠道營(yíng)運(yùn)改革是否合理 ；在多渠道并存的情況下可以比較不同渠道的成本差異。 ? 渠道定制：為特定的渠道設(shè)計(jì)特定的效率模塊。 ?明確識(shí)別哪些渠道成員執(zhí)行哪些渠道流很困難，這是充分獎(jiǎng)勵(lì)承擔(dān)渠道流成本、執(zhí)行渠道流行為所必需的（受益原則） ?特定渠道成員參與執(zhí)行的渠道流在一定條件下是可以變動(dòng)的。 三、渠道流分配 ?分配原則：根據(jù)渠道的特定性質(zhì)與功能分配、創(chuàng)建合適的渠道流。 二、為 特定渠道定制渠道流 ?在訂制渠道流時(shí)，要求 ?渠道流的名稱能夠?yàn)榍莱蓡T識(shí)別并使用（要求名正言順） ?與渠道中發(fā)生的成本相匹配，與渠道成員衡量成本的方式相匹配。 CDW has no debt. Risking (a) “We’re a kind of chief technical officer for many smaller firms”: (b) In April 2023, CDW was authorized as a Cisco Systems Premier (CSP) partner, in serving the mercial customer market. 表 31在各渠道流上的投入 Channel Flow CDW’s Investment in Flow Promotion (a) CDW devotes a salesperson to every account (even small, new ones!), so that an enduser can talk to a real person about technology needs, system configurations, postsale service, etc. (b) Salespeople go through 6189。 CDW also handles shipping and billing, reducing the small biz partner’s channel flow burden. What the small biz partner provides: access to contracts CDW could not otherwise get. Financing (a) CDW collects receivables in just 32 days。 business leads。 表 31 CDW在渠道流上的投入 Channel Flow CDW’s Investment in Flow Physical possession (a) CDW has a 400,000 sq. ft. warehouse. (b) CDW ships 99 percent of orders the day they are received. (c) For CDW’s gov’t buyers, CDW has instituted an “asset tagging” system that lets buyer track what product is going where。 （四）渠道流及其成本 Marketing F
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