某汽車銷售流程4(確立個性化需求)(參考版)
2025-01-25 19:13本頁面
【正文】 4. 我認(rèn)為高檔車就應(yīng)該裝備大排量的發(fā)動機 客戶說 ………. ? 真的被你理解，每個客戶都會很高興 ? 溝通后沒抓住重點等于沒有溝通 ? 為顧客留下提問的空間（尤其是解釋其問題的空間） 〖〗 你所推薦的車型應(yīng)該有什么樣的特點？ ? 合適于客戶的預(yù)算 ? 至少滿足三個重點需求 ? 重點需求必須得到客戶確認(rèn) 確立需求 確定車型用表 項目 排量 變速箱 裝備 顏色 其他 用途 安全性 舒適性 經(jīng)濟(jì)性 其他 謝謝！ Thank you. 。 2. 我喜歡運動型的車。它不注重問題而更注重對策 ? 建議：在銷售中多點多面地使用這類問題，它能夠降低被拒絕的概率，客戶回應(yīng)比率會高很多。 需求利益問題 ? 定義 ：詢問解決方案的價值，需求 利益。 暗示問題 ? 定義：針對客戶目前經(jīng)歷的問題、困難與不滿，詢問其相關(guān)后果或影響的問題 ? 效果：最有力度的問題，頂尖高手非常熟悉此類問題的發(fā)問。 難點問題 ? 定義：針對客戶可能經(jīng)歷的難點、困難與不滿提出的問題 ? 效果：比情景問題更有力，銷售經(jīng)驗越老道的人，越常問這類問題。 ? 效果：效果很一般的問題，問的越多客戶越?jīng)]有興趣 ? 建議 ：通過核心問題判斷背景，通過觀察判斷。 ? 注意：背景問題不要太多 在銷售過程中，通常前幾句問話屬于背景問題，而此類問題發(fā)問的次數(shù)越多，成功的可能性越低。 ? 四個人可能的關(guān)注重點會是哪些？ ? 你覺得在跟他們交流的過程中應(yīng)該注意哪些問題？ ? 你認(rèn)為應(yīng)該重點向他們推薦那款車型？ 請思考： 但客戶在做購買決定時基于他們的感覺（感性） 客戶的購買行為決定于事實（理性） 為實現(xiàn)本階段的目標(biāo)，我們應(yīng)該知道哪些客戶背景信息？ 請思考： 確立需求 個人信息： ? 姓名 ? 地址 ? 電話 ? 駕駛者 ? 主要用途 ? 業(yè)余愛好 ? 興趣 ? 職業(yè) ? 信息來源 ? 何時購
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