房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-25 17:44本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)有人不害怕拒絕，但我們的信心是如此之強(qiáng)烈，使我們能夠?qū)⒕芙^變成耳邊風(fēng)，同時(shí)永遠(yuǎn)不以拒絕為最終的答案。沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，重要的是堅(jiān)持。（這個(gè)話只是說(shuō)說(shuō)而已，自己千萬(wàn)別當(dāng)真！）常用邀約技巧 — 最后約見(jiàn)法（ 計(jì)分方法：經(jīng)常如此： 1分；偶爾如此： 2分；極少或從不如此： 3分）計(jì)分說(shuō)明： 37分以上：優(yōu)秀； 22－ 37分：良好； 22分以下：有待改善 電話禮儀的自我評(píng)估 電話 EQ的自我評(píng)估（計(jì)分方法：是： 1分；否： 2分）計(jì)分說(shuō)明： 13分以上：優(yōu)秀； 6－ 13分：良好； 6分以下：有待改善 電話 IQ的自我評(píng)估（計(jì)分方法：是： 1分；否： 0分）計(jì)分說(shuō)明： 8分以上：優(yōu)秀； 5－ 8分：良好； 5分以下：有待計(jì)分方法：是： 1分；否： 0分；計(jì)分說(shuō)明： 11分以上：優(yōu)秀； 7－ 11分：良好； 7分以下：有待改善。超出期望法216。二選一法則216。對(duì)不起216。請(qǐng)216。分界點(diǎn)第五節(jié) “ 答 ” 的技巧十字魔術(shù)語(yǔ)言的應(yīng)用：216。成功的銷(xiāo)售客戶提出的對(duì)項(xiàng)目不利的問(wèn)題，回答過(guò)后，能讓客戶忘記他曾經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題頂級(jí)的銷(xiāo)售客戶提出的對(duì)項(xiàng)目不利的問(wèn)題，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的回答，轉(zhuǎn)化成為項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。不會(huì)回答的問(wèn)題不要亂回答，切勿不懂裝懂。避免使用含糊的詞語(yǔ) “ 大概、好象 “ 等216。216。制造懸念，制造緊迫感216。不要去推測(cè)客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們216。主動(dòng)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶的思路216。在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn)216。銷(xiāo)售人員： “ 你是今天來(lái)還是明天呢？ ”客戶回答： “ 今天沒(méi)有時(shí)間，明天吧 ”銷(xiāo)售人員： “ 好，我一會(huì)用短信的方式把我們的售樓處地址給您發(fā)過(guò)去，明天上午我再給您打電話確定具體時(shí)間 ”解析：一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)電話，確定了客戶要來(lái)的時(shí)間，達(dá)到了此次約訪客戶的目的二選一法則第四節(jié) “ 問(wèn) ” 的技巧216。2種提問(wèn)方式關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺(jué) ? 第四節(jié) “ 問(wèn) ” 的技巧提高 “ 問(wèn) ” 的技巧的實(shí)例分析銷(xiāo)售人員： “ 您什么時(shí)間方便來(lái)我們售樓處詳細(xì)了解一下 ” 。關(guān)鍵詞：有沒(méi)有？是不是？能不能？第四節(jié) “ 問(wèn) ” 的技巧開(kāi)放式提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息不足：范圍太大，提開(kāi)放式問(wèn)題有一定的難度開(kāi)放式提問(wèn)是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的問(wèn)題。第四節(jié) “ 問(wèn) ” 的技巧封閉式提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單 容易回答， 有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。216。留心聽(tīng)話外音；216。干擾，不分心；216。不要爭(zhēng)辯；216。不要匆忙下結(jié)論；216。充滿耐性，邊聽(tīng)邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快216。有目的地將你感興趣的話題引向深入。不要隨意打斷對(duì)方的說(shuō)話。重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。讓電話另一端的人感到你在用心聽(tīng)他講話。抓住重點(diǎn)，留心細(xì)節(jié)。書(shū)信讀起來(lái)讓人有一種親切感。郵件可以讓我們暢所欲言；216。216?？紤]客戶的利益和顧慮；216。熟能生巧第三節(jié) “ 聽(tīng) ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽(tīng)放棄自我 換位思考216。復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化216。擴(kuò)展技巧：216。恰當(dāng)回應(yīng)；216。 第三節(jié) “ 聽(tīng) ” 的技巧 用 “ 心 ” 傾聽(tīng)技巧方面216。聽(tīng)出對(duì)方在談話時(shí)的情緒和感受；216?？蛻粼捳Z(yǔ)表層意思的理解；216。良好的傾聽(tīng)技能是成功地進(jìn)行電話溝通及 銷(xiāo)售 的關(guān)鍵。每個(gè)人每天都在聽(tīng)，但聽(tīng)不等于傾聽(tīng)， 傾聽(tīng)是一 種積極的、開(kāi)放的、理解的、有效的。頭腦10個(gè)要素決定 “ 親和力 ”的指數(shù)耳朵呼吸 情緒手表情眼睛心態(tài)語(yǔ)言 聲音 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗時(shí)刻問(wèn)自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到了？第一節(jié) 肢體語(yǔ)言 親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式客戶拒絕是銷(xiāo)售的真正的開(kāi)始客戶拒絕的次數(shù)越多離成交的距離就越近一次當(dāng)面拜訪相當(dāng)于 25次電話拜訪保持輕松愉快的心情用自己的感情激發(fā)客戶的興趣12
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