【正文】 2023年 2月 8日星期三 8時(shí) 11分 57秒 20:11:578 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 8時(shí) 11分 57秒 20:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:5720:11Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 8時(shí) 11分 57秒 20:11:578 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :11:5720:11:57February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:5720:11Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 8日星期三 8時(shí) 11分 57秒 20:11:578 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:5720:11:57February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:5720:11Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 3． 消費(fèi)需求有哪些基本屬性？ 4． 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分成哪幾個(gè)方面？ 5． 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境對(duì)市場(chǎng)狀況有何影響？請(qǐng)聯(lián)系實(shí) 際情況舉例分析。企業(yè)需要運(yùn)用公關(guān)手段，非贏利組織也需展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)。 營(yíng)業(yè)推廣策略也表現(xiàn)為選擇促銷(xiāo)與購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)的具 體形式和內(nèi)容 。 營(yíng)業(yè)推廣的推銷(xiāo)作用一般介于廣告和人員銷(xiāo)之間： 信息傳遞功能弱于廣告，購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)強(qiáng)于廣告，與推銷(xiāo)相 比恰好相反。 人員推銷(xiāo)的效果主要取決于推銷(xiāo)人員的數(shù)量與素質(zhì)。 50 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 （ 2）人員推銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式。 二種基本策略： 生產(chǎn)者 中間商 消費(fèi)者 推動(dòng)策略 生產(chǎn)者 中間商 消費(fèi)者 拉引策略 圖 17 推動(dòng)與拉引策略 48 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 作用 消費(fèi)者 知曉 認(rèn)識(shí) 喜歡 偏好 圖 16 不同促銷(xiāo)方式在購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段的作用大小 購(gòu)買(mǎi) 確信 廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷(xiāo) 49 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 （ 1）廣告策略 廣告是一種高度大眾化的信息傳播方式。 ? 目標(biāo)要求法： 即根據(jù)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率或品牌形象等 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和歷史資料，運(yùn)用某些技術(shù)參數(shù)確定促銷(xiāo)預(yù)算。 ? 銷(xiāo)售比例法： 即根據(jù)前期的銷(xiāo)售額實(shí)績(jī)，根據(jù)行業(yè)慣 例和產(chǎn)品特點(diǎn)按銷(xiāo)售額的一定比例為如 3％或 5％安排促 銷(xiāo)預(yù)算。 ? 收集反饋信息： 通過(guò)收集反饋信息，既能了解受眾的反應(yīng)及促銷(xiāo)的效果，又 便于企業(yè)調(diào)整促銷(xiāo)方式、策略乃至其他營(yíng)銷(xiāo)手段。 ? 選擇信息傳播媒體： 信息溝通的形式如廣告、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)，一般根據(jù)產(chǎn) 品特點(diǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)狀況決定。 ? 明確受眾反應(yīng)和溝通的內(nèi)容： 受眾是否需要、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)Πl(fā)送者的信息有何建議和意見(jiàn)。 信息溝通方式有： 廣告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 44 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 ２ . 信息溝通過(guò)程 信息溝通過(guò)程一般包括以下 9 項(xiàng)要素 （來(lái)源于香農(nóng)模型） ： ? 信息發(fā)送者： 即信息源，主要指營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)向外界發(fā)送信息； ? 信息編碼： 即營(yíng)銷(xiāo)信息編制成便于傳播和接收的信息形式； ? 信息內(nèi)容： 即傳播的實(shí)質(zhì)要素； ? 信息媒體： 如電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、廣播、建筑設(shè)施等能夠向接收者傳 播信息的渠道和載體； ? 信息接受者： 接收信息的消費(fèi)者、廠商及其他組織； ? 譯碼： 即信息接受者收到并了解信息的過(guò)程； ? 反應(yīng)： 指信息受眾對(duì)信息的識(shí)別、理解和判斷，并形成是否需要、 購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)； ? 反饋： 信息受眾對(duì)發(fā)送者的信息，可能直接或間接地向其反饋，或在 有限空間內(nèi)表達(dá)出反饋信息； ? 干擾： 這指信息傳遞過(guò)程中因環(huán)境和受眾因素，信息接收者得到的信 息與發(fā)送者、預(yù)期的目的和內(nèi)容不一致，如在促銷(xiāo)優(yōu)惠條件 方面，信息接收者與發(fā)送者的理解較容易產(chǎn)生偏差。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否取得預(yù)期效果，產(chǎn)品是前提，價(jià)格是調(diào)節(jié)工具，分銷(xiāo)是通道，促銷(xiāo)是助推器，服務(wù)是最終保障。 中間商的選擇要考慮以下三點(diǎn)： ? 確定中間商的類(lèi)型 ? 本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與中間商的能力 ? 區(qū)位分布和密度安排 EX： 42 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 ４ . 物流職能與實(shí)體分配 所謂物流組織與管理，就是為了保證產(chǎn)品在需要的時(shí)間送達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，滿足用戶的需要或中間商的業(yè)務(wù)要求，企業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的重要功能之一即是完成產(chǎn)品實(shí)體在時(shí)間、空間的分配、轉(zhuǎn)移和交付。 41 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 ３ . 中間商選擇 大部分制造商都需要利用中間商形成分銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)體系。 （２）水平分銷(xiāo)系統(tǒng) 兩個(gè)以上的企業(yè)自愿結(jié)成營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系，利用各自的 資源和優(yōu)勢(shì)為對(duì)方服務(wù)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)而形成的分銷(xiāo)合 作體系，稱水平分銷(xiāo)系統(tǒng)。三種系統(tǒng)的劃分以分銷(xiāo)組織和合作的縱橫關(guān)系為主要依據(jù)，而不同系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)主體對(duì)系統(tǒng)投資與控制力的不同。 （２）非直接渠道 制造商的產(chǎn)品通過(guò)中間商，由中間商向消費(fèi)者出售 并交付產(chǎn)品，制造商與中間商、中間商與用戶均發(fā) 生交易關(guān)系，這稱作非直接分銷(xiāo)。 （３）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 以參與或避免競(jìng)爭(zhēng)為目的，以某一競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為參照依據(jù)確定本企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的做法稱競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 37 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 ２ . 定價(jià)方法 企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)方法有以下三類(lèi)： （１）成本定價(jià) 以產(chǎn)品或服務(wù)的總成本或某一成本形式為基本依據(jù)，在成本的基礎(chǔ)上考慮一定的利潤(rùn)，這種方法形成的價(jià)格即成本定價(jià)。 36 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志 １ . 定價(jià)目標(biāo)與決策約束 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)服從于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)但不完全等同于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格決策出于企業(yè)生存的動(dòng)機(jī)，也可能為了追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，定價(jià)高低在一定程度上也反映企業(yè)或品牌的形象。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，價(jià)格是唯一與收入相聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)手段。 新產(chǎn)品推廣不成功，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的因素是主要的。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本途徑有 3種： ? 企業(yè)自主研究開(kāi)發(fā)； ? 購(gòu)買(mǎi)技術(shù)專利權(quán)或特許權(quán)； ? 與技術(shù)研究機(jī)構(gòu)合作 三種途徑各有利弊，企業(yè)應(yīng)全面地分析比較。 32 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo) 》（第二版） 瞿彭志