【正文】 上午 9時 39分 51秒 上午 9時 39分 09:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時 39分 :39February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:5109:39:51February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:39:5109:39:5109:39Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 09:39:5109:39:5109:392/7/2023 9:39:51 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 9時 39分 51秒 上午 9時 39分 09:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 39分 :39February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時 39分 51秒 09:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:39:5109:39:5109:39Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 09:39:5109:39:5109:392/7/2023 9:39:51 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 39分 51秒 上午 9時 39分 09:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 9時 39分 :39February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時 39分 51秒 09:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:39:5109:39:5109:39Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:39:5109:39:5109:392/7/2023 9:39:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第 95 頁 目 錄 國內化妝品市場分析 總結與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經營與管理實務 第 96 頁 謝 謝 :39:5109:3909::39 09:3909:39::39:51 2023年 2月 7日星期二 9時 39分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 祝福性的送別技巧?！? 根據顧客的表情回答顧客的詢問。 – 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求 – “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。 a．缺點 → 優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點 → 缺點＝缺點 用“兩多”、“兩少”的技巧。） 第 93 頁 語言藝術技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 靈活機動，隨機應變。她的皮膚也很白，穿在身上很好看吧？”） ? 轉移角度法 （“要 600多元，太貴了！”“不貴，平均一天還不到 2元！”） ? 否定法 （“沒有錢?。　薄澳鷲坶_玩笑，有錢人一般都說自己沒有錢！” ） ? 深入說明法 ? 反問法 ? 對比法 第 92 頁 語言藝術技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。 圓滑應對 真誠地傾聽，尊重顧客意見 減少異議出現的機會 真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮 如：主動試探“這款更能適合你，你認為呢？”，突然詢問“好嗎？”，“現在就為你開單？”等等，以加快成交過程提高成交率。 ?如果某消費者在心理上已經擁有了某個產品，他的成交信號就會更為明確，如：一對夫婦（或戀人）中的一個問另一個“你覺得如何？”。 第 89 頁 客戶應對技巧 3 及時識別與把握成交信號，提高營業(yè)成交率及量 對某類型產品有誠意需求的消費者，在自己的察看過程中與在營業(yè)人員的推介過程中，是會發(fā)生一些較為明顯的成交信號的。但營業(yè)推介人員的第一印象會對其產生很大影響。 – 針對性對策：不但要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的具體產品及需求方向，設計其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語的進行詳細、真切的說服。 – 針對性對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，在說明過程中注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 – 針對性對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全 ....） ? 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...） ? 對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 第 83 頁 一般導購注意事項 ? 進一步接觸顧客，校正印象，并了解其購物的更多信息 （需求、觀點、態(tài)度、價位、面臨的困難、主要的顧慮等） ? 若遇到顧客的咨詢，應該耐心細致地回答每一個問題 ? 注意交談中的技巧 ? 為顧客當好參謀 ? 切勿操之過急，應靈活把握顧客購買決策的每一個階段 ? 靈活應付可能出現的情況 （如顧客的不滿意） ? 注意穩(wěn)住顧客的興趣，并注意其興趣的變化。 第 82 頁 常用的配套形式 ? 保持固定的消費群 —— 推薦的促銷形式依次為： 3 ， ? 鼓勵消費者進行品種的轉換和嘗試 —— 推薦的促銷形式依次為： 2， 3， 4 ? 提高品牌知名度，擴大潛在消費群 —— 推薦形式依次為：5， 6， 3 ? 促使消費者大量購買 —— 推薦形式依次為： 5， 4， ? 促使消費者二次購買 —— 推薦形式依次為： 1， 7 一個好的促銷計劃應考慮多方面的因素。要求消費者收集 2個以上印花標記，以換取免費贈品或折扣。如在某一特定時段內將外包裝改成精美的容器等等。分兩種，一是在原包裝內或上面附加贈品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進行的買一送一捆綁贈品促銷。價格不變的前提下加大原包裝的容量。 3. 產品內附獎券或即開型的有獎活動 。 2. 樣品的派送 。 – 零售商促銷目的是發(fā)展消費者對門店的忠誠度、吸引消費者、增加客流量、品類銷售的增長、增加平均消費量、主導覆蓋商區(qū)等等。例如，突出陳列、窄縫陳列等等，以減少顧客的厭煩心理，有利于引起注意。 – 陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內的滯留時間，刺激購買欲 – 表現特征：特價商品； SB商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品，要考慮到上述商品的有機組合。 – 應是購買量多、購買頻率最高的商品，如蔬菜肉類、日用品等 ? 第二點位于主通道頂端，通常處于超市最里面的位置，陳設的應是能誘導顧客走進賣場最里面的商品， – 日配性的商品，新商品可以把顧客吸引到賣場最里面； – 部分季節(jié)性商品，利用季節(jié)性差價形成對顧客的吸引； – 生鮮熟食等商品，所需高光亮度和香味吸引顧客進入門店的最內部。 – 管理者苦心布局的“門面”展示不僅對所售商品產生很大影響，也決定顧客對門店的整體印象和評價。 ? 比例陳列： ? 將同樣的產品放到一起，讓顧客進行比較，并訂出價格、包裝數量等直觀的識別，達到促銷的有效對比，讓顧客明辨這種產品的優(yōu)勢。 ? 隨架陳列： ? 可制作一些有機玻璃的 POP架，在柜臺或黃金貨架位置擺放，商品和宣傳單張同時擺放，給人方便拿取，帶動其它的商品銷售。 ? 落地盤旋而上陳列： ? 將單個商品有規(guī)則地從地面整齊擺放盤旋而上，露出商品的品牌名，高度在 75公分左右，可在進口和焦點位置落地陳列。 ? 上貨架的技巧：上貨架的產品，應與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的７０％，所有產品的陳列應按其貢獻能力來安排。盡量把產品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。 第 69 頁 有效陳列的操作 2 ? 使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。 ? 不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 ? 不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋。 ? 在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 第 67 頁 穩(wěn)固性 ? 商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。 ? 價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力。 ? 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ? 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ? 可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產生特價優(yōu)待的意味。 ? 陳列時將主推產品與其他品牌的產品明顯地區(qū)分開來。 ? 正確貼上價格標簽。 ? 不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。 ? 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 ? 采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。 ? 做好商品陳列必須遵循六個基本的原則： – 可獲利性 – 好的陳列點 – 吸引力 – 方便性 – 價格 – 穩(wěn)固性 第 62 頁 可獲利性 ? 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 第 59 頁 規(guī)劃標準 ? 美國商店規(guī)劃設計師協會（ ISP）提出的對商業(yè)內外設計質量和 5項評價標準，即： ? 商店規(guī)劃 —— 鋪面規(guī)劃、經營及經濟效益分析