【正文】 2023年 2月 6日星期一 8時(shí) 22分 27秒 20:22:276 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 8時(shí) 22分 27秒 20:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:2720:22Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 8時(shí) 22分 27秒 20:22:276 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :22:2720:22:27February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:2720:22Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 6日星期一 8時(shí) 22分 27秒 20:22:276 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :22:2720:22:27February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:2720:22Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 越過(guò)權(quán)限答應(yīng)客戶做不到的事情。 ? 欺瞞。 ? 懶惰。 ? 口若懸河 滔滔不絕。 ? 隨意攻擊他人。 ? 過(guò)于自貶。 ? 內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ? 說(shuō)話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶的無(wú)知顯出不耐。 ? 所做的一切都是為了成交 ！ 常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣 ? 在銷售現(xiàn)場(chǎng)鬧情緒，情緒化銷售。 ? 站立時(shí)和客戶的距離，保持在一米。 ? 多稱呼客戶的姓名，把自己的名字掛在嘴邊。 ? 要馬上付出定金才敢申請(qǐng)優(yōu)惠。 ? 賣一套房給客戶和替客戶選一套房是有區(qū)別的 ? 不要坐在客戶的對(duì)面，應(yīng)坐在客戶的側(cè)面，拉近雙方的距離。 ? 必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。 ? 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ? 理論分析要到位，要說(shuō)深，說(shuō)透、說(shuō)細(xì)。 ? 在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的每一句話。 ? 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 ? ８、沒(méi)有蚊子、蟑螂、老鼠。 ? ６、上下方便，不用爬樓。 對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ? 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，交房標(biāo)準(zhǔn)，違約處理方式，付款方式 …… ）。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 ? 解決： 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ? 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。 ? 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 ? 九、優(yōu)惠折扣 ? （一）客戶一再要求折扣。若客戶不同意換房，報(bào)告公司上級(jí)同意，視情況處理。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，做好解釋，請(qǐng)客戶原諒。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 c、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。解決： a、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回的方法，設(shè)法解決。 的確自己不喜歡。c、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。解決：a、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反規(guī)則。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 e、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 c、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。解決： a、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。 ? 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ? 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管，相互研討說(shuō)服的辦法。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 ? 三、未做客戶追蹤 ? 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向經(jīng)理請(qǐng)示。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 多講多練，不斷修正自己的促詞。解決： 樓盤的銷售資料，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 ” 銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 我們將其中最常見(jiàn)的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多的失誤。 ” ? 購(gòu)房者： “ 你們的 7號(hào)樓和 9號(hào)樓戶型怎么設(shè)計(jì)成這樣，我在房間里干什么隔壁那家都看得到，一點(diǎn)私密性都沒(méi)有。 ? 在工地上停留時(shí)間長(zhǎng) ,仔細(xì)觀察建筑品質(zhì)和環(huán)境景觀 ? 愿意和售樓員討論問(wèn)題和征詢樓員的意見(jiàn) ? 需要親人朋友幫助參考 ? 反復(fù)比較各種付款方式的好處 ? 要求給予優(yōu)惠折扣 ? 叫花李的故事 ? 從明天開(kāi)始我們一起 策劃一個(gè)客戶， 策劃一次成交。 意向客戶的特征 ? 關(guān)心細(xì)節(jié)問(wèn)題 話題集中在一個(gè)問(wèn)題時(shí) ? 客戶不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。 ? 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“ 神意 ” 和 “ 風(fēng)水大師 ” 手中。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方、適當(dāng) “ 肯定 ” 對(duì)方、尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口。 ? （ 11）盛氣凌人型。 ? 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷，不敢做決定（如看好 4層，又看好 5層，看過(guò)之后又覺(jué)得 6層不錯(cuò)）。當(dāng)客戶不欲購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體，以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談。 ? 特征：天性沖動(dòng)、易受外界刺激和慫勇，短時(shí)間就會(huì)做出決定。 ? 對(duì)策：重點(diǎn)照顧 “ 軍師 ” ，但也不能忽視他（她）的“ 依靠 ” 。 ? （ 8）金屋藏嬌型。 ? 特征：心思細(xì)膩、 “ 大小通吃 ” ，凡事計(jì)較。對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因，設(shè)法解