【正文】 GIM流程 。 ? 第三步是按國家需求對種植者、渠道和決策影響人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。 ? 種植者和決策影響人管理流程的第一步是啟用特定產(chǎn)品，在特定區(qū)域，基于指定的需求來推廣它們。 GIM流程 整合 作物病蟲害類別 作物 病蟲害 功能需求細(xì)分市場 需求 1111111111 1111111111 市場理解和基本市場細(xì)分 GIM流程 走向市場 重點 市場環(huán)境 種植者價值人口統(tǒng)計 是否在作物地理、價值鏈結(jié)構(gòu)或農(nóng)場類型上區(qū)別明顯的不同市場環(huán)境？什么是 gtm的優(yōu)先次序是由環(huán)境呢？ 種植者行為基礎(chǔ) 基本決策影響人圖示 專注于種植者的方式是否可行？優(yōu)先重點著眼點在哪里？ 那些基本的種植者行為（如對渠道的忠誠度）需要在走向市場戰(zhàn)略中反映出來？ 決策影響人在市場中是否扮演了關(guān)鍵角色？ 決策影響人在價值鏈中的定位何在？ 基于走向市場戰(zhàn)略，作進(jìn)一步市場相關(guān)細(xì)分選擇 精確 市場細(xì)分 GIM流程 走向市場 重點 種植者價值數(shù)據(jù)庫 種植者行為 我們能夠針對什么樣的個體種植者直接互動 /采取其他營銷手段？ 渠道 決策影響人優(yōu)先級劃分 按種植者細(xì)分市場提供什么產(chǎn)品 /服務(wù)？ 推廣產(chǎn)品 /服務(wù) /信息的最佳渠道是什么？ 不同類型渠道的重要性有多大？和誰聯(lián)合制定種植者計劃及進(jìn)行營銷？ 誰是按作物病蟲害細(xì)分確定的相關(guān)決策影響人？ 他們對種植者有何影響？他們互相之間有何影響？ 走向市場優(yōu)先級 GIM流程 產(chǎn)品 /服務(wù)的定義和和價值主張 走向市場 重點 按作物提供的產(chǎn)品服務(wù) 決策影響人管理 如何采用功能需求和種植者細(xì)分市場特征制定及量身定制產(chǎn)品 /服務(wù) /用藥方案？ 渠道管理 如何使用決策影響人圖示及優(yōu)先級劃分來制定傳播一種價值主張？ 什么是我們面向市場聯(lián)合制定及交付種植者產(chǎn)品 /服務(wù)對于渠道的價值主張？ 走向市場優(yōu)先級 GIM如何支持其他 MaSE支柱 GIM流程 GIM的挑戰(zhàn) GIM流程 太復(fù)雜、不可行 — 那些種植者、那些消息 /產(chǎn)品 /服務(wù)、如何交付 ? 缺乏一致條件 — 市場部分、產(chǎn)品 /服務(wù)類型 以種植者為中心戰(zhàn)略失敗、原因是未能成功地管理好渠道和決策影響人的角色 種植者市場細(xì)分 細(xì)分市場劃分的銷售信息，按層劃分的接觸點 作物解決方案 啊 ? 他的意思肯定是價值層 ? 需要進(jìn)行細(xì)分？ 用藥方案 客戶細(xì)分市場 種植者（或細(xì)分市場？） 我們 種植者 渠道 /決策影響人 需要記住的關(guān)鍵點 ? 種植者和決策影響人管理是國家走向市場戰(zhàn)略的一個基本部分。 決策影響人管理 組織 分析 決策 影響人 管理 執(zhí)行 價值 主張 行動 計劃 關(guān)系圖 持續(xù)績效管理 執(zhí)行 日程表 行動計劃 價值主張 規(guī)劃及 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 日程表 按組活動 KRM KIM 常規(guī) 決策影響人 GIM流程如何通過以下方式幫助我們，從而支持我們的走向市場戰(zhàn)略 ?找到成功的機(jī)會 ?指導(dǎo)我們的營銷努力 ?制定有效的市場計劃 ?建立客戶滿意度和忠誠度 GIM流程 支持走向市場戰(zhàn)略 GIM流程 種植者和決策影響人（ GIM）共有三個主要部分：市場細(xì)分、產(chǎn)品服務(wù)的開發(fā)和決策影響人管理，它是走向市場戰(zhàn)略的基本部分，種植者和決策影響人管理總是因國家不同而不同。一般情況下，產(chǎn)品 /服務(wù)都是特別定制的，通過多個接觸點和頻繁的人員聯(lián)絡(luò)完成。 與決策影響人建立聯(lián)絡(luò)的選擇取決于 1. 決策影響人（即他們是獨立經(jīng)營海華絲以一個復(fù)雜機(jī)構(gòu)的形式運營） 2. 他們對先正達(dá)的相對重要性（即他們對種植者影響的權(quán)重） 與決策影響人建立聯(lián)系共有三種方式 ? KRM— 關(guān)鍵關(guān)系管理 ? KIM— 關(guān)鍵決策影響人管理 ? 常規(guī)決策影響人管理 策略 定義目標(biāo)和 范圍 定義、量化 及圖示 確定需求及開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù) 實施市場細(xì)分及確定實施方法 A B D C 影響 產(chǎn)品 /服務(wù) 服務(wù) 食物鏈 6% 技術(shù)信息、作物決方案農(nóng)戶培訓(xùn)協(xié)議支持，農(nóng)戶接觸 KRM NGO 4% 技術(shù)信息、關(guān)于健康和環(huán)境的合作研究計劃 KRM 政府監(jiān)管機(jī)構(gòu) 12% 技術(shù)信息、主動的風(fēng)險管理 KRM 獨立零售商 29% 信息、技術(shù)服務(wù)，解決方案、農(nóng)藝專家支持、人員認(rèn)可、CRC支持、作物診所、突擊隊 KIM 愿意合作社 18% 考察、信息、技術(shù)服務(wù)、 CRC支持、農(nóng)藝專家支持、人員認(rèn)可、進(jìn)入食物鏈 KIM 帶頭農(nóng)戶 10% 社會認(rèn)可、作物解決方案、進(jìn)入食物鏈 KIM 種植者協(xié)會 9% 作物受眾、培訓(xùn)、進(jìn)入食物鏈、作物解決方案 KIM 農(nóng)業(yè)大學(xué) 3% 技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計劃 CRM 政府顧問 4% 技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計劃 CRM 作物委員會 2% 先在什么都沒有 觀察 決策影響人管理 優(yōu)先緩和關(guān)系建立（韓國） ? 關(guān)鍵關(guān)系管理（ KRM） 是與有影響力的組織（如 NGO、食品公司、其他生產(chǎn)資料供應(yīng)商或一些政府機(jī)構(gòu)）打交道的最佳方式，此方式通過一個跨職能團(tuán)隊與不同的管理層打交道。 策略 定義目標(biāo)和 范圍 定義、量化 及圖示 確定需求及開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù) 實施市場細(xì)分及確定實施方法 A B D C 決策影響人群體 非政府組織（不包括大學(xué)和農(nóng)戶協(xié)會） 隱藏的驅(qū)動因素例子 決策影響人群體 確定的驅(qū)動因素的例子 通