【正文】 客戶(hù)好處由銷(xiāo)售總監(jiān)控制，主要考慮達(dá)到公司利潤(rùn)水平（項(xiàng)目毛利占項(xiàng)目總額的 20%為基準(zhǔn) ）及項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?；Table of contents 戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)及考核 經(jīng)營(yíng)成果 內(nèi)部管理 總結(jié)亞信經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)回顧?由電信方案供應(yīng)商成為行業(yè)垂直方案供應(yīng)商；?扁平業(yè)務(wù)管理模式有助于更好的專(zhuān)注于客戶(hù)；?部門(mén)考核與公司整體業(yè)績(jī)掛鉤；?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍占主要，但 OSS、 OSS衍生，尤其是 CRM上升較快；?NGOSS在摸索研發(fā)中，目前偏重運(yùn)營(yíng)部分，核心是 BOSS、 BI、 CRM ，希望 2023年實(shí)現(xiàn)核心模塊產(chǎn)品化。需求銷(xiāo) 售PSO研發(fā)部客 戶(hù)簽定合同PSO 、研發(fā)調(diào)研核算后由銷(xiāo)售、 PSO、研發(fā)組成成本評(píng)審，并對(duì)成本進(jìn)行評(píng)估客戶(hù)好處費(fèi)用難以監(jiān)控客戶(hù)好處處理需求，客戶(hù)在項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)提出具體額度，以直接返款或以培訓(xùn)、考察方式支付；自行支付客戶(hù)，按客戶(hù)重要程度及項(xiàng)目款額度，亞信銷(xiāo)售自行掌握，只需報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)即可。銷(xiāo)售人員流動(dòng)率：銷(xiāo)售人員共計(jì) 67人，從 2023年 1月起，已流失 10人；行業(yè)專(zhuān)家：行業(yè)專(zhuān)家共有 12個(gè)人左右 ,其中內(nèi)部占 20%，外部占 80%左右，高級(jí)人員為主，移動(dòng)領(lǐng)域?qū)＜壹s 5人 ,其他領(lǐng)域約 7人 .采用定期或不定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)的技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。? 亞信通過(guò)全面的客戶(hù)支持系統(tǒng)建立起完善而功能比較強(qiáng)的客戶(hù)檔案。超出部分單獨(dú)按工程人月計(jì)算。?雖然當(dāng)次追加不成功，但客戶(hù)方卻在其他相關(guān)項(xiàng)目以及后期工作中對(duì)亞信的參與或承接有了更大的傾向性，而且追加不成功的費(fèi)用也會(huì)依次補(bǔ)足。? 需求變更過(guò)程中版本控制用戶(hù)簽字確認(rèn)； 變更費(fèi)用可能當(dāng)期不能實(shí)現(xiàn)，但后期會(huì)有回報(bào)變更管理：?變更協(xié)議的簽署權(quán)是由亞信項(xiàng)目總監(jiān)完成。項(xiàng)目管理層人員：項(xiàng)目經(jīng)理 1人，客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)專(zhuān)家、質(zhì)量專(zhuān)家各 12人，文檔 1人（兼），其他為工程組人員，一般項(xiàng)目人員 2030人左右；項(xiàng)目需求變更需要雙方協(xié)商確認(rèn)? 亞信需求分析工程師與用戶(hù)確認(rèn)變更內(nèi)容；? 分析變更屬性（原需求描述不清、程序未實(shí)現(xiàn)、需求變更），從而確認(rèn)變更原因，同時(shí)將變更按系統(tǒng)影響等級(jí)劃分（交互修改、程序修改、功能修改、數(shù)據(jù)庫(kù)修改等）。同時(shí)，客戶(hù)指定專(zhuān)門(mén)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與到項(xiàng)目的整體管理當(dāng)中，并負(fù)責(zé)客戶(hù)內(nèi)部的工作協(xié)調(diào)和組織對(duì)項(xiàng)目工作成果的接收、評(píng)估和意見(jiàn)反饋。項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層將負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目整體方向的控制，并通過(guò)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)的形式對(duì)項(xiàng)目過(guò)程中產(chǎn)生的重要問(wèn)題進(jìn)行討論分析和決策。實(shí)施 180度的部門(mén)內(nèi)部考核，主要由主管經(jīng)理對(duì)員工在達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)過(guò)程中的行為、日常工作中的表現(xiàn)、年度目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行考核，同時(shí)參考部門(mén)內(nèi)部人員意見(jiàn)。這兩方面的因素，也導(dǎo)致了亞信項(xiàng)目經(jīng)理幾乎不會(huì)在項(xiàng)目中去影響客戶(hù)需求；同時(shí)，客戶(hù)需求有任何變更，亞信項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)按照亞信項(xiàng)目流程積極配合客戶(hù)變更。5/4/2023對(duì)內(nèi)、對(duì)外的項(xiàng)目管理比較好實(shí)現(xiàn)影響客戶(hù)能力：亞信對(duì)待客戶(hù)的宗旨，就是一切以客戶(hù)需求為先，滿(mǎn)足客戶(hù)所需。? 企業(yè)培訓(xùn)機(jī)制5/4/2023項(xiàng)目經(jīng)理以技術(shù)出身為主非技術(shù)型 6 %技術(shù)型 11位 %17位項(xiàng)目經(jīng)理中，技術(shù)出身 11位， 6位非技術(shù)型，主要以技術(shù)人員為主。如：今年培訓(xùn)補(bǔ)助計(jì)劃已停止。人 員 人數(shù) 薪 資 （￥）總 工程 師 11 15000資 深工程 師 35 12023高 級(jí) 工程 師 48 10000工程 師 106 8000助理工程 師 320 6500合計(jì) 5205/4/2023研發(fā)人員以國(guó)內(nèi)為主，主要研發(fā)以 JAVA、及 C語(yǔ)言為主，數(shù)據(jù)庫(kù)為 ORACLE，開(kāi)發(fā)平臺(tái)為 UNIX（主要以 SOLARIS、 AIX為主）技術(shù)人員背景構(gòu)成：技術(shù)人員主要以國(guó)內(nèi)為主。5/4/2023產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化較難，但在努力如何保證標(biāo)準(zhǔn)化、可擴(kuò)展性、復(fù)用性：目前客戶(hù)化多， 難控制，主要采取：?對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的功能模塊定義盡可能的細(xì)化；?加強(qiáng)內(nèi)部項(xiàng)目之間的溝通、協(xié)同性；?盡量與國(guó)際主流標(biāo)準(zhǔn)靠攏，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)也向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)看齊；5/4/2023人員構(gòu)成以本科為主，較看重亞信的市場(chǎng)地位?研發(fā)技術(shù)人員構(gòu)成：以本科生為主，占 3/4。回報(bào)要求亞信在衡量一個(gè)項(xiàng)目回報(bào)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)：一、短期資金回報(bào)；二市場(chǎng)占有率回報(bào)；三、長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值回報(bào)；項(xiàng)目調(diào)研時(shí)，亞信會(huì)衡量項(xiàng)目投入成本，并核算是否有項(xiàng)目利潤(rùn)，如項(xiàng)目的結(jié)果是持平甚至虧損，亞信會(huì)考察此項(xiàng)目的成功運(yùn)做是否可以帶來(lái)更大市場(chǎng)占有率，以及該項(xiàng)目的客戶(hù)背景是否有較具規(guī)模；同時(shí)，亞信還會(huì)考察項(xiàng)目研發(fā)的產(chǎn)品是否具備可復(fù)用性，為以后帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值回報(bào)。5/4/2023投入產(chǎn)出考慮更多的是市場(chǎng)占有率投入產(chǎn)出時(shí)間亞信在在實(shí)際操作中， 80%90%的研發(fā)都會(huì)與預(yù)期時(shí)間不符，絕大多數(shù)都會(huì)超出原定時(shí)間。?項(xiàng)目提出人提出項(xiàng)目需求，交給 PSO部、研發(fā)部進(jìn)行市場(chǎng)和技術(shù)調(diào)研； PSO負(fù)責(zé)市場(chǎng)需求、客戶(hù)需求、風(fēng)險(xiǎn)、投入產(chǎn)出分析；研發(fā)部負(fù)責(zé)技術(shù)調(diào)研，確定產(chǎn)品的理念、功能、性能、軟硬件平臺(tái)、特色功能、技術(shù)可行性、項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度及項(xiàng)目角色安排、資源需求分析等。二、項(xiàng)目資源計(jì)劃 ,其目的在于衡量項(xiàng)目開(kāi)始至結(jié)束的所有費(fèi)用 ,即成本 。? 由于亞信管理、研發(fā)、銷(xiāo)售各項(xiàng)費(fèi)用較高，在按項(xiàng)目額攤銷(xiāo)后產(chǎn)品利潤(rùn)較低。利潤(rùn)：內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目核算，按照項(xiàng)目額，將銷(xiāo)售、管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用等攤銷(xiāo)后所得 。?對(duì)整體公司費(fèi)用攤銷(xiāo)后， OSS衍生項(xiàng)目利潤(rùn)較好 OSS衍生業(yè)務(wù)項(xiàng)目簽約較多項(xiàng)目 項(xiàng)目總額 營(yíng)收 收款金額（截至 9月 ） 毛利 利潤(rùn) 總?cè)嗽?目前項(xiàng)目人員廣西 398 340 270 65 550 15內(nèi)蒙古 280 230 180 45 320 25上海 460 415 415 65 500 20遼寧 120 55 40