深度營(yíng)銷系列---程紹珊(資料)(參考版)
2025-01-22 12:16本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 27秒 14:28:276 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 28分 27秒 14:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:2714:28Feb236Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 27秒 14:28:276 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :28:2714:28:27February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2714:28Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 28分 27秒 14:28:276 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :28:2714:28:27February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:2714:28Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 – 以量的擴(kuò)大為核心，以求市場(chǎng)更快地發(fā)展 – 強(qiáng)化資格考核，提高經(jīng)銷商質(zhì)量 – 提高對(duì)市場(chǎng)管理、售后服務(wù)的要求 70 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)成熟與衰退階段的政策原則： ? 核心 —— 讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁 ， 對(duì)前景充滿信心 ? 重點(diǎn) —— 加大市場(chǎng)管理激勵(lì) ， 逐步弱化僅僅以量考核 1. 將資格與新產(chǎn)品經(jīng)銷聯(lián)系； 2. 給予更大的促銷支持和附加價(jià)值：形象提升、管理改進(jìn)和人員培訓(xùn)等； 3. 提高市場(chǎng)管理維護(hù)和服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)比例； 4. 適時(shí)弱化或取消定量返利政策。 67 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 具體銷售政策的制定 重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策的內(nèi)容： 一 、 結(jié)算 二 、 折扣 三 、 市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲 四 、 新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) 五 、 特殊激勵(lì) （ 評(píng)優(yōu) ） 68 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長(zhǎng)計(jì)議 ， 避免短期行為； ? 保證高吸引力 ， 但引導(dǎo)正當(dāng)動(dòng)機(jī)； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過(guò)程激勵(lì)：如銷售代表的培訓(xùn) ， 終端發(fā)展 、 產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一 ， 保障雙方投入對(duì)等 。 50 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 案例講解與研討 ? 某新產(chǎn)品上市案例 – 案例背景 – 目標(biāo)計(jì)劃 – 策略設(shè)計(jì) – 問(wèn)題分析 幾種常見(jiàn)策略組合 51 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營(yíng)銷模式 幾種常見(jiàn)策略組合 B市場(chǎng)應(yīng)用 2 C市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 3 A市場(chǎng)應(yīng)用 1 B市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 2 52 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 某管理軟件公司市場(chǎng)策略 幾種常見(jiàn)策略組合 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 53 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略 ? 滲透式市場(chǎng)策略 ? 集中重點(diǎn)市場(chǎng)策略 ? 滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場(chǎng)策略 ? 綜合性市場(chǎng)策略 幾種常見(jiàn)策略組合 54 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略 幾種常見(jiàn)策略組合 55 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： ? 守邑策略： – 鞏固利基市場(chǎng)，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等 ? 有效區(qū)隔： – 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 ? 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” （ 具體展開 ） 幾種常見(jiàn)策略組合 56 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” 策略 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競(jìng)品 從零售商處封殺競(jìng)品 推出干擾性廣告活動(dòng) 從促銷推廣上封殺競(jìng)品 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境封殺競(jìng)品 幾種常見(jiàn)策略組合 57 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 幾種常見(jiàn)策略組合 58 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 – 某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持持訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 59 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： – 攻擊薄弱環(huán)節(jié) – 集中優(yōu)勢(shì) – 嫁接資源 – 區(qū)域滾動(dòng) ? 案例講解：
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