【正文】 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時(shí) 45分 56秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :45:5607:45:56February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:5607:45:56February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。期限 廣告及 贊助費(fèi)用 ?重大節(jié)日 大禮拜 有節(jié)過(guò)節(jié) 無(wú)節(jié)造節(jié) ?這些活動(dòng) 花費(fèi)超市 大量費(fèi)用 卻能增加 廠商銷(xiāo)售 廠商贊助 理所當(dāng)然 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 我成功了?。∥疫_(dá)到了談判的目標(biāo) ?。? 他成功的原因 主要是： 1. 完善的準(zhǔn)備 2. 20%談判 80%準(zhǔn)備 3. 成熟的技巧 4. 良好的心態(tài) 5. 溫和的態(tài)度 6. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 何謂成功的談判？ 采購(gòu)核心技術(shù)之談判部分 談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中； 通知相關(guān)人員執(zhí)行； 隨時(shí)檢核執(zhí)行情況。大增品。 障礙之三 ： 受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與行業(yè)水 平的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。 ” 發(fā)言后： “ 我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢 ?” ? 議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn) 提問(wèn)技巧 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購(gòu)核心技術(shù)之談判部分 提問(wèn)技巧 3．提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) ? 注意提問(wèn)的速度 ? 注意對(duì)手的心境 ? 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間 ? 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 2．針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 4．降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說(shuō)服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購(gòu)核心技術(shù)之談判部分 談判人員的傾聽(tīng)藝術(shù) ◇ 多聽(tīng) ◇ 善聽(tīng) ◇ 恭聽(tīng) 障礙之一 ： 在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮 自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi) 容。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法 ” 。 ” ? 引導(dǎo)式提問(wèn) “ 經(jīng)銷(xiāo)這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三 的折扣，我方很難以成交。對(duì)每個(gè)要求 別有太多解釋?zhuān)憬忉屧蕉嗬碛稍奖∪酢?3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打 10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 ? 目標(biāo)分解 ? 最后報(bào)價(jià) 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 若供應(yīng)商條件可以接受 詢(xún)問(wèn)探知原因 先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ) 嘗試爭(zhēng)取更多 若供應(yīng)商提議無(wú)法接受 保持沉默 詢(xún)問(wèn)探知原因 試著反駁這些理由 明確告知他條件無(wú)法 達(dá)成共同目標(biāo) 而后告知你的理想目標(biāo) —— 主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說(shuō)話） 廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事 有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好 談判的方法與技巧（ 2） 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧 （ 3） 強(qiáng)調(diào)合作與雙贏 如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家 \下次他 會(huì)試著贏回來(lái) \雙方不改善關(guān)系雙方都不好 如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會(huì)越來(lái)越小 如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家 \雙方都 認(rèn)為成功交易 \盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信 例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷(xiāo)售好帳期到銷(xiāo)售 未到 \尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨 \ 但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏 談判的方法與技巧（ 3） 采購(gòu)核心技術(shù)之談判部分 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購(gòu)核心技術(shù) 》 強(qiáng)調(diào)雙贏： —— 營(yíng)造良好的談判氛圍 —— 盡量為對(duì)手著想（超市銷(xiāo)售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升） —— 超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷(xiāo)案） 控制主動(dòng)權(quán)： —— 事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策； —— 將人與問(wèn)題分開(kāi)； —— 特別注意談判的進(jìn)展情況； —— 不要讓廠商知道談判有多重要； —— 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 —— 將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低； —— 分階段提出要求。 所有缺貨位置，保持空缺，不得用其它填充排面 . 八條直線 1）層板擺放一條線 2） 價(jià)格標(biāo)識(shí)一條線 3）端頭高度一條線 4）地堆四角一條線 5）紙箱開(kāi)口一條線 6）前置陳列一條線 7）上下垂直一條線 8）排列方向一條線 例： 門(mén)店小分類(lèi) SKU定編的論證與陳列實(shí)施方法 出路在哪里？ 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益 談判 ———— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。 遵循先進(jìn)先出的原則 。 商品應(yīng)保持干凈、整齊、位置正確 。 檢查商品是否做前置陳列 。 任何一種商品在貨架上都只能有一個(gè)陳列區(qū)域 。 間距為二指，即 35CM,便于商品擋住貨架背板 例： 門(mén)店小分類(lèi) SKU定編的論證與陳列實(shí)施方法 出路在哪里？ 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 ?一價(jià)一簽原則： 一種商品對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)簽，且標(biāo)簽放置在商品的左下角。 同分類(lèi) 以垂直 的方式 陳列， 單品以 橫的方 式排列 洗發(fā)水按照品牌垂直陳列 例： 門(mén)店小分類(lèi) SKU定編的論證與陳列實(shí)施方法 出路在哪里？ 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 集中垂直原則： 同種單品不同規(guī)格上下垂直陳列 即方便顧客選購(gòu)，同時(shí)形成貨架陳列中分線，使陳列清晰、明了、美觀。 銷(xiāo)量決定寬度 商品陳列的十大原則 放滿量感 容易拿取 左高右低 關(guān)聯(lián)陳列 前行陳列 貨簽對(duì)應(yīng) 先進(jìn)先出 層間間距 縱橫結(jié)合 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷(xiāo)策略 以客單價(jià)為中心的賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 例： 門(mén)店小分類(lèi) SKU定編的論證與陳列實(shí)施方法 出路在哪里？ 1 新開(kāi)門(mén)店商品類(lèi)別布局圖 2 門(mén)店貨架商品品容配置明細(xì)表 貨架數(shù)量 *1200*5 最小單品陳列寬度 =門(mén)店最大品容數(shù) 。 這樣賣(mài)場(chǎng)就會(huì)變得興味盎然，也會(huì)增加顧客購(gòu)物 的愉快和滿足感。調(diào)整部分或者全 部的層板的角度，可以使層板上面的商品位置更 加引人注目。此種手法適用于某些生活用品、生鮮食品、 鞋類(lèi)、服裝部門(mén)的裝飾品類(lèi)。如果商品 的陳列位置在此圓弧范圍內(nèi)與顧客的視線正相對(duì)， 則“ strike zone”就得到了擴(kuò)充。 此限定的“ strike zone”可以通過(guò)購(gòu)物視野曲 線得到擴(kuò)充。 視角的三要素 1. 策劃商品陳列設(shè)施區(qū)域 2. 大量散裝商品 3. 墻面 從視角的角度來(lái)講應(yīng)從低 的地方向高的地方進(jìn)行商品陳 列，若從陳列設(shè)施的角度來(lái)說(shuō) 應(yīng)是策劃商品的貨架最低， 處 于中間的是大量散裝商品貨架， 最后是陳列于墻面的商品采用 最高的貨架 。有效利用視角的目的就是為了將 陳列商品最大程度地展示于顧客眼前。 目標(biāo)： → 滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類(lèi)商品的整體銷(xiāo)售和盈利。 以商品功能性角色的案例： 干性副食分類(lèi)： 一、確定 中分類(lèi) 的商品角色： 沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 米面（大米、雜糧、面粉等） 廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等） 即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等 ) 罐頭食品（醬菜類(lèi)、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等） 南北干貨（蔬菜類(lèi)、中藥干果類(lèi)、雜糧類(lèi)、海產(chǎn)干貨類(lèi)） 形象商品 效益商品 形象商品 銷(xiāo)量商品 銷(xiāo)量商品 二、確定 小分類(lèi) 的商品角色： 廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等） 形象商品 銷(xiāo)量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 調(diào)味粉、調(diào)味醬 三、確定 單品 的商品角色： 油 形象商品 銷(xiāo)量商品 效益商品 金龍魚(yú) 5L大豆色拉油、魯花 5L花生油 500ML包裝、 、 菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷(xiāo)策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 什么是品類(lèi)管理 ？ 品類(lèi)的定義 品類(lèi) : 一組被 消費(fèi)者 了解為可以相互關(guān)聯(lián)的 , 可以管理的 , 特定的商品的組合 . 選擇特定的單品以組成品類(lèi) .是品類(lèi)管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟 錯(cuò)誤定義品類(lèi)舉例： 按照產(chǎn)品原料劃分品類(lèi)，如將婦女衛(wèi)生用品，紙尿褲，紙內(nèi)褲，卷紙等品類(lèi)統(tǒng)一劃入紙品類(lèi)。此類(lèi)商品是便利商店制勝法寶，能達(dá)到增加商店來(lái)客數(shù)、創(chuàng)造利潤(rùn)和提升商店形象的功效。例如，下雨時(shí)需要的雨傘，出差時(shí)需要的刮胡刀，停電時(shí)需要的蠟燭或電筒。 便利性商品和服務(wù)的提供，有助于提升商店的形象。 ２．服務(wù)性商品 服務(wù)性商品是為滿足消費(fèi)者日常生活需要，提供方便而開(kāi)發(fā)的商品和服務(wù)。 ②熱食品 ，熱食商品一直都是消費(fèi)者所喜歡的，同時(shí)也是便利商店發(fā)展?jié)摿^大的商品之一。例如熱狗、加