【正文】 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 75 主要業(yè)務(wù)問題－服務(wù)板塊 俱樂部 ? 市場不成熟，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 業(yè)務(wù)量少，對(duì)合作的服務(wù)提供商的管控力度弱，服務(wù)質(zhì)量無法保證 ? 對(duì)會(huì)員資料的共享程度低，如 Call Center無法及時(shí)獲取用戶的信息 ? 需要能支持大規(guī)模異地結(jié)算的系統(tǒng) 安飛士租賃 ? 業(yè)務(wù)將向上海以外地區(qū)擴(kuò)展，需要建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式 ? 目前正在評(píng)估 MIS系統(tǒng)是采用外方的軟件進(jìn)行本地化，還是自行開發(fā) ? 需要對(duì)各個(gè)服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一的管理：財(cái)務(wù)、車輛采購 … 快修快保 ? 需要統(tǒng)一各個(gè)維修站服務(wù)的模式 ? 需要對(duì)各個(gè)服務(wù)站進(jìn)行統(tǒng)一的管控 ? 需要及時(shí)獲取各地的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 在對(duì)服務(wù)板塊的訪談過程中，明確了以下主要業(yè)務(wù)問題： 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 74 主要業(yè)務(wù)問題－銷售板塊 汽貿(mào) ? 業(yè)務(wù)種類較多：零售、批發(fā)、公務(wù)車、進(jìn)口車 ? 業(yè)務(wù)操作和管理不夠規(guī)范，存在漏洞 ? 業(yè)務(wù)全部手工操作，重復(fù)勞動(dòng)多而且業(yè)務(wù)量大的時(shí)候很容易出錯(cuò) ? 沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理，各個(gè)業(yè)務(wù)流程之間嚴(yán)重脫節(jié) 名流 ? 需要一套整車銷售進(jìn)銷存系統(tǒng)來提高業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率 安吉銷售 ? 市場定位狹窄，業(yè)務(wù)量不大，對(duì)經(jīng)銷商的管理力度不強(qiáng) ? 需要及時(shí)獲取分銷渠道的信息 ? 需要信息系統(tǒng)的支持，但初期可以只用比較簡單的系統(tǒng)。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 73 主要業(yè)務(wù)問題－物流板塊 在對(duì)物流板塊的訪談過程中，明確了以下主要業(yè)務(wù)問題： 整車物流 ? 車輛的調(diào)度目前由人工進(jìn)行，以后在全國范圍內(nèi)開展多方多客戶業(yè)務(wù)需要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需求和企業(yè)資源之間的智能匹配 ? 目前業(yè)務(wù)由安吉天地、安吉物流和運(yùn)輸公司多方完成，流程不順暢、存在重復(fù)勞動(dòng)。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 72 主要業(yè)務(wù)問題－總部 總經(jīng)理辦公室 ? 沒有統(tǒng)一的信息平臺(tái)，無法對(duì)內(nèi)和對(duì)外發(fā)布信息 ? OA系統(tǒng)功能不全面，易用性不高。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 70 銷售和服務(wù)板塊在服務(wù)內(nèi)容和客戶資源等方面存在許多資源共享和優(yōu)化的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián) 自主品牌銷售 國產(chǎn)車 /進(jìn)口車銷售 二手車銷售 快修快保 汽車租賃 汽車俱樂部 汽車俱樂部 ? 發(fā)展俱樂部會(huì)員 ? 會(huì)員優(yōu)惠 ? 導(dǎo)購咨詢 ?發(fā)展俱樂部會(huì)員 ?會(huì)員優(yōu)惠 ?購車咨詢 ? 發(fā)展俱樂部會(huì)員 ? 會(huì)員優(yōu)惠 ? 購車咨詢 ? 作為俱樂部的服務(wù)內(nèi)容 ? 發(fā)展俱樂部會(huì)員 ? 作為俱樂部的服務(wù)內(nèi)容 ? 會(huì)員和會(huì)員服務(wù)共享 汽車租賃 ?購買新車 ?推薦客戶 ?購買新車 ?推薦客戶 ? 處理舊車 ? 推薦客戶 ? 將維修服務(wù)外包給快修快保 快修快保 ?推薦客戶 推薦客戶 ?推薦客戶 二手車銷售 ?二手車置換 ?交叉銷售 ?二手車置換 ?交叉銷售 國產(chǎn)車 /進(jìn)口車銷售 ?交叉銷售 自主品牌銷售 B2C業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)分析 169。 物流板塊 服務(wù)板塊 銷售板塊 B2B業(yè)務(wù) B2C業(yè)務(wù) ?物流板塊業(yè)務(wù)主要面向整車廠，而銷售、服務(wù)板塊主要面對(duì)最終消費(fèi)者，因此相互之間沒有關(guān)聯(lián) ?進(jìn)廠物流、整車物流和售后物流分屬于整車廠不同的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因此關(guān)聯(lián)度不大 ?碼頭業(yè)務(wù)既有整車物流，也有零部件物流，和其它業(yè)務(wù)有一定聯(lián)系 ?銷售板塊和服務(wù)板塊都是面向最終消費(fèi)者，因此可以共享客戶資源，充分挖掘交叉銷售的機(jī)會(huì) ?銷售和服務(wù)在業(yè)務(wù)上是前后關(guān)系，相互促進(jìn)，因此之間的關(guān)聯(lián)比較緊密 ?銷售和服務(wù)板塊內(nèi)部各業(yè)務(wù)之間也存在著緊密的聯(lián)系 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 68 銷售和服務(wù)板塊都屬于 B2C業(yè)務(wù)，有較多的關(guān)聯(lián)性。 未來組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 信息系統(tǒng)規(guī)劃 169。系統(tǒng)采用了網(wǎng)絡(luò)化的形式，對(duì)連鎖經(jīng)營的管理較好。開始幾年會(huì)采用自建方式，以后在中小城市可能采用加盟方式。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 66 快修快保業(yè)務(wù)目前還在談判階段，預(yù)計(jì)將先從上海開始試點(diǎn)，向全國推廣 快修快保 自建維修站 特許加盟店 地區(qū)1 地區(qū)2 地區(qū)n ?服務(wù)的內(nèi)容主要是按一定的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，完成換油等保養(yǎng)、換件等快速修理服務(wù)，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)在美國是 25分鐘，國內(nèi)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況制定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)范圍。（對(duì)于自建和加盟兩種方式，信息系統(tǒng)將有不同的要求） ?會(huì)員管理系統(tǒng)（ CRM/Call Center） ? MIS系統(tǒng)（租車流程管理 /結(jié)算）： ‐ 正在考慮是采用安飛士國外的系統(tǒng)進(jìn)行本地化還是自行開發(fā) ?將要實(shí)施 CA的 Accpac財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái) ? OA、 人事、知識(shí)管理 ?總部對(duì)分 /子公司資源的管理（包括財(cái)務(wù)管理、車輛采購、客戶名錄管理、數(shù)據(jù)采集、整理、分析等），都將采用全國統(tǒng)一的系統(tǒng)，各分 /子公司的自由度不會(huì)很大 未來組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 信息系統(tǒng)規(guī)劃 169。地區(qū)執(zhí)行辦公室下轄各分 /子公司，由分 /子公司管理下設(shè)的門店 ?在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期將采取自建為主的方式，尤其在發(fā)達(dá)地區(qū)。 信息系統(tǒng) 主要流程 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前組織結(jié)構(gòu) 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 62 目錄 前言 上汽銷售總公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 總部職能部門業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 物流板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 銷售板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián) 主要業(yè)務(wù)問題 IT組織結(jié)構(gòu)和管控模式 ? 汽車俱樂部 ? 汽車租賃 ? 快修快保 169。比如冠名維修店 ?通過租賃業(yè)務(wù)在外地的擴(kuò)張，與當(dāng)?shù)氐木S修店進(jìn)行合作，在全國布點(diǎn)，形成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 信息系統(tǒng) 主要流程 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 目前組織結(jié)構(gòu) 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 59 目錄 前言 上汽銷售總公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 總部職能部門業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 物流板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 銷售板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián) 主要業(yè)務(wù)問題 IT組織結(jié)構(gòu)和管控模式 ? 汽車俱樂部 ? 汽車租賃 ? 快修快保 169。將在北京、廣州、蘇州、杭州等地開展業(yè)務(wù)。定位于客戶管理中心和品牌維護(hù)中心 ?拓展上海以外地區(qū)業(yè)務(wù)，全國布點(diǎn)，形成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前擁有 6個(gè)門店， 2家服務(wù)站，員工一百五十多人。需要進(jìn)一步拓展服務(wù)的深度和質(zhì)量。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 57 目錄 前言 上汽銷售總公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 總部業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 物流板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 銷售板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián) 主要業(yè)務(wù)問題 IT組織結(jié)構(gòu)和管控模式 169。業(yè)務(wù)操作包括車輛基本信息管理與業(yè)務(wù)操作支持系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)功能指購銷存明細(xì)報(bào)表，置換的系統(tǒng)還包括庫存管理報(bào)表（靜態(tài)報(bào)表） ? 業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)之間缺乏集成 ? 二手車經(jīng)營、置換之間的系統(tǒng)無接口，和總部及其他板塊無接口 ? 上海汽車工業(yè)機(jī)動(dòng)車置換有限公司（簡稱置換公司）成立于97年，以公安、工商和上汽銷售三方合資的名義，由上汽銷售出資成立 ? 上海汽車工業(yè)二手機(jī)動(dòng)車經(jīng)營有限公司（簡稱二手車經(jīng)營公司）成立于 2023年，目前與置換公司采用一套管理班子 信息系統(tǒng) 服務(wù)內(nèi)容 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 組織現(xiàn)狀 目前組織結(jié)構(gòu) 二手車業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 部 辦證部 市場部 銷售部 置換部 辦公室 ? 上牌 ? 滬 C牌照 ? 公轉(zhuǎn)私 置換公司 二手車經(jīng)營 財(cái)務(wù)部 辦公室 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 54 目錄 前言 上汽銷售總公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 總部職能部門業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 物流板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 銷售板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián) 主要業(yè)務(wù)問題 IT組織結(jié)構(gòu)和管控模式 ? 國產(chǎn)車銷售 ? 進(jìn)口車銷售 ? 自主品牌銷售 ? 二手車業(yè)務(wù) 169。有些信息可以隨時(shí)共享，如代理商信息，各部門都需要使用；有些信息需要部分共享，如物流信息。 但賽寶的品牌營銷能力不能與 通用相提并論，通用的網(wǎng)絡(luò)并不一定適合賽寶的銷售 ?由于銷量小，對(duì)代理商的控制力不強(qiáng)。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 53 未來將重點(diǎn)提高管理水平、降低風(fēng)險(xiǎn)、合理化流程，做到精益銷售 ?賽寶車的市場定位較為狹窄，目前還處于市場培育的階段。年底將發(fā)展到 30個(gè)一級(jí)代理商。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 52 自主品牌業(yè)務(wù)市場尚未成熟，已經(jīng)建立了全國的銷售網(wǎng)絡(luò) ?目前上汽銷售的自主品牌主要由安吉銷售公司負(fù)責(zé) ?目前安吉銷售的主打產(chǎn)品是“賽寶”。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 50 進(jìn)口車經(jīng)銷業(yè)務(wù)正在與國外公司進(jìn)行合資談判，主要將作為經(jīng)銷商，從事高端車型的銷售 進(jìn)口車業(yè)務(wù) 地區(qū)1 地區(qū)2 品牌1 品牌n ?同一英國公司合作，從事高級(jí)進(jìn)口車的銷售 ?將會(huì)成立一個(gè)合資公司來運(yùn)作，總部設(shè)在上海，各地設(shè)銷售點(diǎn) ?運(yùn)作方式主要是作為經(jīng)銷商的方式，考慮不會(huì)作為國內(nèi)代理的形式 ?經(jīng)銷商管理系統(tǒng)：外方提出愿意提供信息系統(tǒng)，但需要進(jìn)一步評(píng)估 ?客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ?OA、 人事、財(cái)務(wù) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 信息系統(tǒng)規(guī)劃 未來組織結(jié)構(gòu) 地區(qū)n 品牌2 169。 SAISC有希望得到中汽下的一汽、本田、二汽等經(jīng)營資質(zhì) ? 將建立獨(dú)立的 4S店 ? 由整車廠提供的進(jìn)銷存系統(tǒng) ? 上汽銷售內(nèi)部統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（ DMS） ? 大眾正在為其經(jīng)銷商實(shí)施統(tǒng)一的進(jìn)銷存管理信息系統(tǒng) ? 批發(fā)、公務(wù)車、進(jìn)口車業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 上汽銷售內(nèi)部統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（ DMS） 169。銷售、庫存管理、財(cái)務(wù)分別有自己的表格，訪問其他模塊的數(shù)據(jù)需要采用人工方式（電話等） ?財(cái)務(wù)部使用總公司的博科系統(tǒng) ?辦公環(huán)境是總公司的 OA系統(tǒng)（開思） IT系統(tǒng)現(xiàn)狀 ?財(cái)務(wù)收款 ?銷售顧問錄入客戶信息 ?倉庫管理員采購資源 ?開票員開票 ?其它費(fèi)用的錄入 ?財(cái)務(wù)結(jié)帳 ?交車、客戶簽字 ?售后跟蹤 銷售業(yè)務(wù)流程 169。 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 ?銷售業(yè)務(wù)采用 Excel表格形式，對(duì)進(jìn)銷存、銷售流程記錄、客戶檔案以及售后信息進(jìn)行記錄。 ?汽貿(mào)目前約有 25名工作人員，每年的收入在 7億到 8億之間，利潤約 8001000萬人民幣 ?擁有進(jìn)出口配額。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 47 汽貿(mào)公司主營大眾品牌汽車的批發(fā)和零售，同時(shí)還負(fù)責(zé)進(jìn)口車的銷售 ?汽貿(mào)既有零售權(quán)，又有批發(fā)權(quán)。 ?價(jià)格計(jì)算，直接用 Excel報(bào)表完成。 ?財(cái)務(wù)，使用博科財(cái)務(wù)系統(tǒng)。 ?進(jìn)貨，在 SGM提供的在線 Call車系統(tǒng)上，向 SGM提出進(jìn)貨指令。 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 ?售前，根據(jù) SGM要求，用 Excel報(bào)表記錄客戶信息，制定拜訪計(jì)劃并跟蹤和及時(shí)修改計(jì)劃?，F(xiàn)有人員 66人，除了本部外，還在長寧路設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)。 ?公司去年的銷售量為 3500輛，居全國第四，上海第二。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 45 目錄 前言 上汽銷售總公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 總部職能部門業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 物流板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 銷售板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 服務(wù)板塊業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃 各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián) 主要業(yè)務(wù)問題 IT組織結(jié)構(gòu)和管控模式 ? 國產(chǎn)車銷售 ? 進(jìn)口車銷售 ? 自主品牌銷售 ? 二手車業(yè)務(wù) 169。每個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商會(huì)有不同的品牌側(cè)重點(diǎn)和渠道拓展策略 ?自主品牌的業(yè)務(wù)將以發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為主，重點(diǎn)發(fā)展幾個(gè)市場潛力較大的區(qū)域，并成立相應(yīng)的大區(qū)執(zhí)行辦公室來管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商。預(yù)計(jì)將按品牌來組織銷售。營業(yè)額 4億左右 ?置換公司主要開展面向出租車公司和集團(tuán)內(nèi)部的舊車收購，以及舊車轉(zhuǎn)籍等業(yè)務(wù) ?地方合資公司即總公司投資、控股的大經(jīng)銷商，目前運(yùn)作的有北京、南京、廈門三家，營業(yè)額約 810億元 業(yè)務(wù)概況 上汽大眾品牌 進(jìn)口車業(yè)務(wù) 通用品牌 上汽自主品牌 舊車交易 舊車收購、手續(xù)辦理 50%股份 控股 全資 169。 2023 畢博 管理咨詢 汽車行業(yè) 43 目前的銷售板塊主要由名流、汽貿(mào)、安吉銷售、二手車經(jīng)營