營銷渠道的設(shè)計(jì)與管理控制(xxxx04)(參考版)
2025-01-20 18:20本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 29分 18秒 22:29:184 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 10時(shí) 29分 18秒 22:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:1822:29Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 29分 18秒 22:29:184 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :29:1822:29:18February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:1822:29Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 29分 18秒 22:29:184 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :29:1822:29:18February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:1822:29Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。與其相似， 2023年平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得 ，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá) 9300元，且其綜合開拓 (u業(yè)務(wù)在 2023年前幾個(gè)月依然保持了 55%的高速增長。 ?內(nèi)部資源集約化 79 保險(xiǎn)公司在整合資源的成功經(jīng)驗(yàn) —— 2023年 12月 31日，臺(tái)灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司。 市場(chǎng)中心下沉要求銷售機(jī)構(gòu)下沉、客戶下沉 美的渠道戰(zhàn)略：“弱化一級(jí)、加強(qiáng)二級(jí)、決勝三級(jí)” 決勝終端關(guān)鍵：“終端最大化和終端優(yōu)質(zhì)化” 渠道整合策略 ?渠道扁平 ： 扁平化實(shí)質(zhì)上是優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少增值少環(huán)節(jié)，剔除瓜分利潤的中間層 。 76 實(shí)施渠道管理 渠道整合方法 ： ? 渠道扁平化； ? 渠道品牌化； ? 渠道伙伴關(guān)系； ? 決勝終端。 ?我國目前的現(xiàn)狀 ： 分銷商的素質(zhì)低； 竄貨嚴(yán)重； 分銷商忠誠度下降； 廠商之間的信用度降低； 分銷商營銷能力不足； 分銷渠道繁雜。 69 渠道改進(jìn)措施 渠道成員的功能調(diào)整 渠道成員的素質(zhì)調(diào)整 渠道成員的數(shù)量調(diào)整 個(gè)別分銷渠道調(diào)整 70 ? Inter 帶來的渠道變化 ： ? 全新的信息通道 ? 全面影響渠道 ? 重新劃分各級(jí)資源 ? 利益的重新分配 ? 積極應(yīng)對(duì) 71 渠道管理 實(shí)施渠道管理 竄貨的管理 ： 越區(qū)銷售。 中間商特點(diǎn) 橋 梁 獨(dú) 立 性 客 戶 導(dǎo) 向 贏 利 導(dǎo) 向 信 息 載 體 63 激勵(lì)中間商形式： 直接激勵(lì)和間接激勵(lì) ?價(jià)格折扣（數(shù)量、季節(jié)、現(xiàn)金及功能折扣等） ?返利（標(biāo)準(zhǔn)、形式、時(shí)間、附屬條件） 64 實(shí)施渠道管理 間接激勵(lì) ?培訓(xùn)經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力 ?終端業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?協(xié)助建立內(nèi)部進(jìn)銷存管理系統(tǒng) 具體形式： 65 實(shí)施渠道管理 ? 直接激勵(lì) ? 返利 ? 價(jià)格折扣 ? 促銷 ? 移交網(wǎng)絡(luò) ? 間接激勵(lì) ? 提升競爭力 ? 提高管理水平 ? 伙伴關(guān)系 ? 輸出經(jīng)理人 ? 激勵(lì)渠道的方式 — 渠道的需求？ ? 焦點(diǎn)：如何與中間商共成長？ 66 實(shí)施渠道管理 二、渠道沖突？ ?多渠道沖突（不同渠道類型間沖突） ?垂直渠道沖突（不同層次沖突） ?水平渠道沖突（同一層次的成員沖突） 渠道沖突類型： 67 實(shí)施渠道管理 化解渠道沖突 ： 渠道成員間的利益矛盾。 銷售人員培訓(xùn)。 營銷網(wǎng)絡(luò)的溝通策略。 經(jīng)銷商定位： 成長型代理公司 。 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有 3個(gè) : 即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。 二是渠道成員的特定任務(wù)： 當(dāng)渠道問題被視為“市場(chǎng)營銷工作”分派時(shí)，可以從下列 4種市場(chǎng)營銷工作的組合來看交替方案的使用。 58 明確各渠道交替方案 一是中間商類型與數(shù)目： 在每一渠道中的不同層次，所用中間商數(shù)目的多少受企業(yè)追求的市場(chǎng)展露程度影響。 確定其渠道目標(biāo)。 ? 企業(yè)或組織的資源狀況、戰(zhàn)略構(gòu)想、競爭業(yè)態(tài)決定渠道的長度和寬度！ ? 單一渠道： 56 銷售渠道開發(fā)總體策略： ?推拉組合策略 ： ?拉式策略：由下而上反推 ? 推式策略：由上而下正推 57 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷渠道的步驟 要想設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過確定渠道目標(biāo)與限制、明確各主要渠道交替方案、評(píng)估各種可能的渠道交替方案等步驟。 ? 渠道寬度的 影響 因素： 市場(chǎng)因素 購買行為 產(chǎn)品因素 企業(yè)自身 渠道能力 渠道寬度 54 渠道寬度影響因素 ?市場(chǎng)因素（市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)聚集度） ?購買行為（購買量、頻度、購買探索度及季節(jié)性） ?產(chǎn)品因素（重量、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)性、技術(shù)性等） ?企業(yè)因素（企業(yè)控制意愿、管理水平） 55 渠道管理 制定渠道策略 設(shè)計(jì)渠道廣度： 為銷售產(chǎn)品而選擇的渠道種類數(shù)、渠道條數(shù)。 優(yōu)、缺點(diǎn)介于上面二者，適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品。 【優(yōu)】覆蓋面大、銷售量大、擴(kuò)展迅速 【缺】服務(wù)水平差、控制性差 、費(fèi)用高 適合：購買方便，不要求多少服務(wù)，無特殊質(zhì)量要求的 產(chǎn)品 51 獨(dú)家分銷策略： 在一個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓著的零售商或一家工業(yè)品批發(fā)商推銷本企業(yè)產(chǎn)品。 44 制定渠道策略 選擇分銷商 評(píng)價(jià)因素 權(quán)數(shù) 分銷商 A 分銷商 B 分銷商 C 評(píng)分 得分
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