【正文】 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 44分 15秒 19:44:155 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 下午 7時(shí) 44分 15秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:1519:44Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 44分 15秒 19:44:155 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :44:1519:44:15February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:1519:44Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 5日星期日 7時(shí) 44分 15秒 19:44:155 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :44:1519:44:15February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:1519:44Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 消費(fèi)者購(gòu)買行為的新變化與感性營(yíng)銷 感性消費(fèi)是一種高層次的消費(fèi)，表現(xiàn)為個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。 CRM是一種管理軟件和技術(shù)，它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案。 CRM首先是一種管理理念，核心是將企業(yè)的客戶作為最重要的資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需要，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。 關(guān)系營(yíng)銷更有效地運(yùn)用了成本，針對(duì)潛在顧客做持續(xù)的交流，讓顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的客戶、朋友和合作伙伴。起因于 : （ 1）同質(zhì)化的產(chǎn)品 （ 2）個(gè)性化的消費(fèi) （ 3）媒體信息的爆炸 [功能 ] 以共同利益為中心 （ 1）環(huán)保要求下的社會(huì)大營(yíng)銷 （ 2）日益發(fā)展的關(guān)系營(yíng)銷 （ 3）不容忽視的文化營(yíng)銷 [方式 ] 電腦媒體（ Computer AD） / 電腦看板（ LED） /錄象購(gòu)物（ Video Shopping Carts） / 電話 / 汽車廣告 / 立體 POP [理念 ] “ 4C”： consumer（消費(fèi)者） / cost（成本） / convenience （便利） / munication（溝通） 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域和新理論 4 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷把顧客看作是有多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。 特征 無(wú)形性 / 同步性 / 異質(zhì)性 / 易逝性 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 感知性 / 可靠性 / 適應(yīng)性 / 保證性 / 移情性 方法 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) / 藍(lán)圖技巧（服務(wù)過(guò)程分析） 2 綠色營(yíng)銷（環(huán)境營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷） 含義 企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境的協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。在俄羅斯建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 1990年以來(lái)，全集團(tuán)銷售額，實(shí)現(xiàn)利稅平均增長(zhǎng)率分別為 50%和 45%。９０年代初，集團(tuán)以通信終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，強(qiáng)化了以“主動(dòng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)”為基本任務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。共獲得需投資６億元才能實(shí)現(xiàn)的２００萬(wàn)臺(tái)彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤(rùn)２億元。 案 例 TCL的營(yíng)銷管理哲學(xué) 案例 TCL的營(yíng)銷管理哲學(xué) ? 四個(gè)支持性觀念是：品牌形象觀念／先進(jìn)質(zhì)量觀念／捕捉商機(jī)貴在神速的觀念／低成本擴(kuò)張的觀念 ? １９９６年，集團(tuán)以１。 ? 現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè)，一個(gè)是創(chuàng)新，再 一個(gè)就是營(yíng)銷 。 營(yíng)銷管理方法的轉(zhuǎn)變 模擬營(yíng)銷的形成， 追求營(yíng)銷的精確性 趨 勢(shì) 營(yíng)銷理論體系的轉(zhuǎn)變 4 p4C4 R 第三節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)整合營(yíng)銷新概念 （ Jerome McCarth） 理論以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 以產(chǎn)品銷售為目的 ?！钡谌齻€(gè)說(shuō)：“是為了同世界上的饑餓作斗爭(zhēng)。其中一人說(shuō)：“是為了賺取利潤(rùn)。渠道的相對(duì)重要性及其變化、費(fèi)用以及交易條件。指出主要競(jìng)爭(zhēng)者，分析他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、利潤(rùn)及差額方面的資料。描述市場(chǎng)的基本情況，包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，分析過(guò)去幾年的總量、總額，不同地區(qū)或 細(xì)分市場(chǎng)的銷售：提供消費(fèi)者或用戶的需求、觀念、購(gòu)買行為方面的 動(dòng)態(tài)。 ? 4 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ? 提要 對(duì)主要的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和有關(guān)建議，簡(jiǎn)短地給出描述。每一戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為 成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤(rùn)。 ? 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 邁克爾 .波特將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分為：成本領(lǐng)先、別具一格、集中一點(diǎn)。 ? [2]、黃色地帶 采取維持原投入水 ? 平和市場(chǎng)占有的戰(zhàn)略 ? [3]、紅色地帶 采取收割和放棄的戰(zhàn)略。 ? 市場(chǎng)吸引力 ? 競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 根據(jù)投資組合矩陣各變量大、中、小， ? 組成三種戰(zhàn)略地帶。一般而言 ,市場(chǎng)占有率高 ,贏利能力強(qiáng) ,利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率同步增長(zhǎng) ,同時(shí) ,經(jīng)營(yíng)單位的資源需要量也大。 方式：宣傳性公關(guān) / 征詢性公關(guān) / 交際性公關(guān) / 服務(wù)性公關(guān) / 社會(huì)性公關(guān) 營(yíng)業(yè)推廣（ Sales Promotion） 是運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。巧妙地應(yīng)用廣告是方法之一。 銷售管理是指通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。這家啤酒廠應(yīng)用的是銷售促進(jìn)策略中的免費(fèi)品嘗，其促銷工具、場(chǎng)地和時(shí)間都是恰到好處的。經(jīng)有關(guān)部門(mén)同意，將小男孩雕塑清洗干凈，選擇一個(gè)夏天的節(jié)日，天氣很熱，人們口渴難耐，忽然，聞到從小男孩傳來(lái)陣陣啤酒芳香‘人們用杯子接，一嘗大呼好啤酒。一天促銷人員來(lái)到布魯塞爾市區(qū)的一個(gè)公園游玩，發(fā)現(xiàn)廣場(chǎng)中央有一尊小男孩撒尿的雕塑，傳說(shuō)是一抗法英雄。 ? 神舟電腦采用的是麥當(dāng)勞式的分銷模式，即：“特許經(jīng)營(yíng)，加盟連鎖”。聯(lián)想給合作伙伴的不僅是產(chǎn)品和技術(shù)，更重要的是無(wú)形資產(chǎn)。 ? 聯(lián)想的“ 1+1”特許專賣店以終端為突破點(diǎn)，逼近最終用戶，并通過(guò)加盟專賣店塑造聯(lián)想形象。 直接分銷：適宜于產(chǎn)業(yè)用品。對(duì)市場(chǎng)以價(jià)沖量。 ? 中國(guó)大多數(shù)家電企業(yè)如長(zhǎng)虹、科龍、格力、創(chuàng)維等。 成功企業(yè)： I B M的“ WTC+海外子公司 +營(yíng)業(yè)單位 ” 。 廣告覆蓋全國(guó) 25個(gè)城市的 42個(gè)頻道 。 ? 地域性：合適的區(qū)域投入營(yíng)銷力量 。 ? 中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道存在的主要問(wèn)題有 ： ? 制造商與中間商利益沖突； ? 中間商復(fù)雜動(dòng)機(jī)導(dǎo)致不規(guī)范的商業(yè)行為 ? 商業(yè)倫理和商業(yè)信譽(yù)低下； ?