【正文】 2.2．訂單的流程管理客戶訂單意向客戶調(diào)查樣品打樣拒絕接受不可行不認可可行客戶確認認可商定價格正式簽單訂單執(zhí)行樣品分析圖 訂單號 訂單日期 　供方 需方 　地址 地址 　法人代表 　 法人代表 　開戶銀行 　 開戶銀行 　開戶賬號 　 開戶賬號 　郵政編碼 郵政編碼 　電話 　 電話 　傳真 　 傳真 　電子郵件 　 電子郵件 　訂單總額 　 訂單期限 　天 幣種 　　　 RMB訂單備注 　序號品名、規(guī)格、型號 單位 數(shù)量 單價 折扣率 金額交貨日期 備注1 　 　 　 　 　 　 　 　2 　 　 　 　 　 　 　 　3 　 　 　 　 　 　 　 　4 　 　 　 　 　 　 　 　5 　 　 　 　 　 　 　 　6 　 　 　 　 　 　 　 　7 　 　 　 　 　 　 　 　8 　 　 　 　 　 　 　 　訂單的管理，主要是對訂單報價的管理和訂單流程的管理。它們各有什么利與弊？銷售訂單格式７ .　訂單管理兩種不同的生產(chǎn)模式：存貨生產(chǎn)模式：企業(yè)按銷售預(yù)測組織生產(chǎn)，再組織銷售，滿足客戶需求。７ .　訂單管理 竄貨的原因?終端管理的主要內(nèi)容?訂單管理、發(fā)貨管理、退貨管理的主要內(nèi)容? 銷售經(jīng)理要為每一名員工建立一份有效的績效檔案，記錄銷售人員的績效目標、績效能力、績效表現(xiàn)、績效考評結(jié)果以及需要改進的績效缺陷等。 （三）考評操作過程要規(guī)范化 、人員任用掛鉤，強調(diào)獎罰兌現(xiàn)?！　?、縱橫結(jié)合，上級評議、下級評議、同級評議、內(nèi)部評議、客戶評議等多種評議方法相結(jié)合。 ，既考察銷售人員工作業(yè)績，又著眼于銷售人員的發(fā)展，強調(diào)產(chǎn)出與人才造就的結(jié)合、銷售業(yè)績與企業(yè)文化的結(jié)合。（一）考評要客觀、公正 （ 4）尊重銷售人員　（ 5）全面反饋 　 （ 1） 試探性的反饋 ： （ 3） 解決問題法。 （ 2） 通知和傾聽法。（五）考評結(jié)果的反饋 　 ,銷售人員的投訴率不應(yīng)高于 5%。 ，銷售人員要填寫好銷售日報表。 ③ 貨款回收，如貨款回收額或貨款回收目標完成率。對銷售人員進行的關(guān)鍵績效考核通常有以下幾種指標：① 客戶滿意度，如客戶滿意度提高率或客戶投訴量。 360度考評體系示意圖４ .關(guān)鍵績效指標考核法（ KPI） 。932 ３ .360度考核法（全視角考核法）。291 7⒀6⒃ ⒃ 每個客戶平均購買額新客戶數(shù) 16 18 22 27⒀ 平均客戶數(shù) 161 165 169 176630720 1銷售費用率（ % ） ⑩ =⑨ /③ 665 21378 18500⑨ 600 162毛利總額（元） ⑧ =⑥ +⑦ 138200 82500 66000⑦ 600 82產(chǎn)品 A的毛利（元） 75產(chǎn)品 A的定額達成率（ % ） ⑤ 220212038011000③ 000 802產(chǎn)品 B的銷售額（萬元） 635000 395000 378素 2023 2023 2023 2023① 評 績效水平（權(quán)數(shù) 達成率） 　　　　　　　　　績效合計 。完成（萬元） 20 17 24④ 權(quán)數(shù) 2 2 2② 達成率（ % ） 80 90 90⑤ 目標（萬元） 800 700 600③ 訂單平均批量 ① 達成率（ % ） 90 80 90⑤ 目標（萬元） 50 40 60③ 銷　售　額 ① 素 A B C評 把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊。述出色 10 能夠做到比一般所期望的更好，幫助團隊更好地實現(xiàn)銷售目標高于一般水平 8 總是能夠如期望的那樣合作，并為團隊目標做出貢獻一般 5 通常愿意合作，并參與團隊銷售努力之中低于一般水平 2 只能在一定程度上參與團隊努力，對團隊活動沒有主動性很差 0 不愿參與，有時甚至與團隊目標背道而馳（三）選擇考評方法 為 分 級 等 為 主觀考評數(shù)量化　在主觀績效考評中，考評者的主觀因素等到了最大的發(fā)揮，考評者成了關(guān)鍵角色，因此在考評中使用行為等級表是非常必要的 （ 2）銷售區(qū)域管理標準，包括銷售計劃、銷售記錄、客戶服務(wù)、客戶信息的收集與跟蹤等。（ 7）路線效率。（ 4）平均每天訪問顧客的次數(shù)（ 5）平均訪問成功率。（ 2）毛利。 主要是反應(yīng) 銷售人員合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息?！?，如顧客投訴、顧客調(diào)查資料。 　 。　 銷售人員績效考評的程序 　 用事實、數(shù)字說話　 KPI， 以影響銷售利潤和效率的因素為主 ? 銷售人員績效考評的程序 銷售人員績效考評 ? 缺點：定額控制一定要合理，無定額部分一定要有利于調(diào)動　　　　銷售人員的積極性。另外，也可以制定一個總費用限額，如允許報銷銷售額 5% 的費用定額，如果銷售人員的費用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎金。? 適用：固定的出差路線和地區(qū)，活動有規(guī)律性。? 優(yōu)點：銷售經(jīng)理可以準確控制費用，減少爭議。限額支付費用? 限額支付費用一般有兩種方法：一種方法是企業(yè)制定一個針對各個具體費用項目（如住宿、餐飲、招待等）報銷的最高限額，如住宿費每天 120元，餐飲費每天 30元。? 適用：企業(yè)發(fā)展的初期，需要開拓新的市場。? 優(yōu)點：有利于新客戶的開發(fā)和新市場的開拓。? 適用：完全傭金制企業(yè)，如安利。? 優(yōu)點：銷售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。返回本節(jié)目錄銷售人員自己支付費用? 銷售人員以傭金的形式取得報酬，企業(yè)一般選擇由銷售人員自己支付費用。限額支付費用。銷售人員自己支付費用。396） 10384 077邊際貢獻 4371 19827費用合計 49704 4運費 10單據(jù)處理 70 40 50 160609568 1倉儲 3749023 1產(chǎn)品 C 3013502 1產(chǎn)品 B 5011999 1產(chǎn)品 A 7廣告500375 24旅行 208160 13 000 24000 6410 11239715 380 507330 176450 1735278產(chǎn)品 C 700000 28350 580 1455872產(chǎn)品 A 790銷貨成本955 104740合計 30052580 94產(chǎn)品 C 44034200 產(chǎn)品 B 11361018175 92計銷售額 銷售人員丁的利潤分析顧客 a 顧客 b 顧客 c 合 803 49532 13497利潤貢獻 12421 102381 106827 91895 23運費 21490單據(jù)處理 100 130 1420826 7020 7749 26819 6產(chǎn)品 C 6039384 10796 10011 59043 15產(chǎn)品 A 13廣告000500 9125 11208 24545 6傭金 5500000 24000 22250銷售人員銷售成本分析 (續(xù) )　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　單位：元880 116250 119030965 507250 535695950 750 175　產(chǎn)品 C 170500675 188750 204　產(chǎn)品 B500990 145000 155481935 620500 654740 　 834900 210產(chǎn)品 C 204400　 810 226900 245　產(chǎn)品 B750765 185000 198銷售人員銷售成本分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　單位：元 13060＝ （元 /件）；產(chǎn)品 C： 26039247。6009計算出三種產(chǎn)品的單位廣告費用為產(chǎn)品 A： 59481計 — — — 30985合 834039C 60 50 10 13905060 59750 6品 單位售價（元）單位成本（元）單位毛利（元）銷售量（件）銷售額（元）廣告費用（元）A 115 90 25 產(chǎn) 990 91009 89497 205500 3000 1465000 3838260 9191420 3030009郵資和辦公用品 009 127818廣告 12724818 24000傭金 500 12500 128賬 銷售成本分配表　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 單位：元自 假定銷售經(jīng)理想通過銷售成本分析來發(fā)現(xiàn)這筆損失能否歸屬于某些特定的銷售人員。郵資和辦公用品 490包裝材料 　 30 420運輸費用 　 91 260差旅費用 　 38 000租金 　 65 000合計 　 531 497凈收益（損失） （ 80 247）M企業(yè) A銷售部損益表 傭金 24 818 銷售費用和管理費用 銷貨成本 2 030 500 247元?！　?M公司 A銷售部 2023年的損益表如下表所示?！　∥覀冇靡粋€例子說明怎樣通過對企業(yè)銷售成本的分析控制來增加企業(yè)的贏利能力。交際費率＝ 100%分析交際費占銷售額比率，以測定一單位銷售須花多少交際費，比率越低越好。廣告 費 率的 標 準不一，但不要太低，有的企 業(yè) 控制在２ % 左右。８廣告費率，即廣告宣傳費用支出占銷售額的比率。比率愈少則銷售成本中人工費所占比率愈小。折舊費率＝ 100%６人工費率，即人工費總額與銷售額的比率。 各行業(yè)沒有一定的標準，比率越低越好。各行業(yè) 沒有一定的 標 準，比率越低越好。各行 業(yè) 推 銷 管理 費 用率的 標 準不一，通常在 10~20% 左右。管理費用率＝ 100%３推 銷 管理 費 比率，即推 銷 管理 費 用占 銷 售 總額 的比率。分析管理 費 用占 銷 售 額 比率，以 測 定管理 費 用是否 過 高，有無浪 費 。 　　分析推 銷費 用占 銷 售 總額 的比率，以確定 銷 售 費 用分配是否得當， 結(jié) 構(gòu)是否平衡，效率是否 優(yōu) 異，并分析其原因以求得改 進 。用以作為銷售活動的管理資料。為制定價格或計算折扣比率提供依據(jù)。 銷售成本分析的目的售后服務(wù)費用 消耗材料與燃料動力費、工資及附加費、顧客損失賠償費等 公關(guān)費用 公關(guān)人員費用、贊助費用、會議費用、慶典活動費等 什么是銷售成本銷售人員的銷售費用控制方法返回主目錄銷售成本分析的方法銷售成本分析的內(nèi)容銷售成本分析的目的什么是銷售成本分析銷售成本分析？地區(qū)差距？？軟肋 970 3645 2630 720396 － 450846080 ＋ 315風(fēng)雪衣263 1629 1500 13160 2700 2025 2970 3645 2返回小本節(jié)目錄總銷售額，反映公司的整體運營狀況。第三，企業(yè)產(chǎn)品的銷售額與市場上同類產(chǎn)品的銷售額均維持在原有水平上保持不變。上一頁 下一頁（ 3）市場占有率不變市場占有率不變大致可以分為以下三種情況：第一，企業(yè)產(chǎn)品的銷售額與市場上同類產(chǎn)品的銷售額以相同比例增加。第三，本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額不變 ,市場同類產(chǎn)品的銷售額增加。第一，本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額下降 ,市場同類產(chǎn)品的銷售額不變。第三，企業(yè)產(chǎn)品的銷售額不變，市場上同類產(chǎn)品的銷售額下降。 下一頁（ 1）市場占有率上升 返回本節(jié)目錄市場占有率分析（ 4）狗類產(chǎn)品是指市場增長率和相對市場占有率都比較低的產(chǎn)品。（ 3）問題產(chǎn)品是指市場增長率高而相對市場占有率低的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品是指具有高市場增長率和高相對市場占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。返回本節(jié)目錄分析企業(yè)各產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻程度明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品高低高 低圖 　波士頓矩陣市場增長率相對市場占有率下一頁分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況。銷售額分析的目的銷售額分析是企業(yè)對銷售計劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)對銷售經(jīng)理、銷售售貨員業(yè)績考評的依據(jù)。返回本節(jié)目錄（ 2）特定產(chǎn)品或地區(qū)銷售差異分析，就是分析確定未能達到計劃銷售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。兩種分析方法（ 1）企業(yè)銷售差異分析，就是分析確定不同因素對銷售績效的不同作用。概念：銷售額分析，就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。返回主目錄銷售額分析的內(nèi)容 銷售額分析的目的什么是銷售額分析思考與練習(xí)本章小節(jié)　績效考評　銷售額