分銷商如何發(fā)展支持和管理經(jīng)銷商(參考版)
2025-01-19 01:31本頁面
【正文】 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 8分 32秒 10:08:323 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時(shí) 8分 32秒 10:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :08:3210:08Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 8分 32秒 10:08:323 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :08:3210:08:32February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:3210:08Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 3日星期五 10時(shí) 8分 32秒 10:08:323 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :08:3210:08:32February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:3210:08Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 看：銷售量變化； 聽：業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商分析。 （一）信用管理 ? ? 相應(yīng)的管理制度及管理報(bào)表 ? 呆、死帳處理制度（責(zé)任人承擔(dān) 30%50%）； ? 信用管理黑名單制度； ? 每年兩次清理欠款制度（考核合作伙伴運(yùn)作狀況，與經(jīng)銷商對(duì)帳）； ? 應(yīng)收帳款報(bào)表（電子版日報(bào)）； ? 逾期欠款報(bào)表（電子版日報(bào)）。 四、 “資金流”管理 —— 安全原則 ? 經(jīng)銷商類別 所占 比例 信用額 度 使用天數(shù) 審批人 審批 頻次 銷售 比例 責(zé)任人 有固定信用 額度 5天 總經(jīng)理 年 業(yè)務(wù)代表 無固定信用 額度 貨到付款 商務(wù)員 月 業(yè)務(wù)代表和商務(wù)員 沒有信用額 度 辦款發(fā)貨 太原世紀(jì)園經(jīng)銷商信用管理申請表 （一）信用管理 ? ? 有固定信用額度經(jīng)銷商審批基本原則 —— 合作一年以上，信用良好，無不良欠款記錄；年銷售額 150萬元以上；客戶檔案齊全，業(yè)務(wù)代表同意。 ? 要根據(jù)部門的性質(zhì)確定考核及獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并重； ? 分銷業(yè)務(wù) 渠道、產(chǎn)品、商務(wù)、物資、運(yùn)輸集中考核； ? 財(cái)務(wù) 工作量考核。 ? （四）員工激勵(lì) ? 員工考核及獎(jiǎng)勵(lì)要盡可能量化，避免用好與不好等評(píng)價(jià)員工工作和作為給予獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。 ? （三）員工管理（建立制度） ? 目標(biāo)透明化 ? 目標(biāo)制定的方法： 科學(xué)合理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) +合理的市場預(yù)測 +充分的上下溝通，達(dá)到所有員工了解公司目標(biāo)并認(rèn)同公司目標(biāo)，這樣，才完成了一個(gè)目標(biāo)的制定過程。所以，建立一套有效地管理銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)銷售員工努力工作的相關(guān)制度是非常重要的。 公司一般用工作量的方法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟： 1． 將顧客按年銷量分成大小類別； 2． 確定每類客戶所需要的訪問次數(shù)； 3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量。 ? 三、組織建設(shè)與員工激勵(lì) 組織建設(shè) 與員工激勵(lì) – 組織分工 – 組織保證 – 員工管理 – 員工激勵(lì) ? （一）組織分工 （定崗定位） 國 美 店 財(cái) 務(wù) 部 商 務(wù) 部 渠 道 銷 售 部 物 資 儲(chǔ) 運(yùn) 部 蘇 寧 店 自 建 店 三 友 店 總 經(jīng) 理 分銷業(yè)務(wù)部 大 同 辦 事 處 零售管理部 筆 記 本 業(yè) 務(wù) 部 筆記本 產(chǎn)品經(jīng)理 其它產(chǎn)品經(jīng)理 消費(fèi)臺(tái)式 產(chǎn)品經(jīng)理 ? （二）組織保證 ? 組織的建設(shè)目標(biāo) 以市場為導(dǎo)向的分銷隊(duì)伍將比以銷售為導(dǎo)向的分銷隊(duì)伍更為有效； ? 分銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
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