【正文】 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 員工述職 量化關(guān)鍵指標(biāo)： 業(yè)績點(diǎn)評 緊密跟進(jìn) 績效目標(biāo)布達(dá) 早會績效循環(huán) 考核指標(biāo)： 關(guān)聯(lián)指標(biāo)： 并非例行： 過去： 未來： 并非例行： 過去： 未來： 跟進(jìn)方法 主管檢核： 考核指標(biāo) 關(guān)聯(lián)指標(biāo) 績效目標(biāo)布達(dá)：每人五家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)、三家陳列網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 早會績效循環(huán) 早會對業(yè)績要有推動、重要的是最近在追蹤的指標(biāo) —— 主管檢核這個指標(biāo)（和關(guān)聯(lián)指標(biāo)）、員工述職述這個指標(biāo)的“過去和未來”、業(yè)績點(diǎn)評要點(diǎn)評這幾個指標(biāo) “過去未來 /排名 /獎優(yōu)罰劣”，政策布達(dá)還是圍繞這個指標(biāo)下任務(wù)下具體目標(biāo)、最終才能形成循環(huán)，把工作重點(diǎn)地推進(jìn)體現(xiàn)在早會中。 抽考。 吸星大法。 問題解答。 員工述職。 助理業(yè)代“龍鼠榜” 時間：年 月 日 零店主管： Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 早會九步驟管理 終端維護(hù) 早上好。 只有預(yù)售制能做到。 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 面對變化我們能做什么？你自己變了多少？ 看清形勢，反思差距，變中求勝 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved ?同行競爭多 /競品也多 /賣場壓價(jià)，消費(fèi)者逐漸理性、利潤漸薄、連搬運(yùn)工都不如 ?經(jīng)營成本上升：人員、車輛、稅務(wù)、伙食成本上升 ?大超市太黑 ?人人都作終端，終端競爭越來越升級 ?廠家要求越來越高：做終端、做賣場、做專柜、做專業(yè)店、出費(fèi)用、人車定額、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?廠家“遍地開花”、“中途換馬”、“背信棄義”，物流公司 /統(tǒng)購分銷推波助瀾、經(jīng)銷商朝不保夕、草木皆兵 ?資金壓力大，貨款收不回來 代理商的抱怨 —— 生意越來越難做 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 問題根源不在問題，在自己。 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過??？ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 ?當(dāng)一個新的主流生產(chǎn)力出現(xiàn)時，如果你不能學(xué)會利用它就會被他干掉 ?掌握游戲規(guī)則之后才能駕馭商超渠道 觀念： 行動： ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃和促銷規(guī)劃 ?物流升級：倉儲、配送工具、配送管理 ?財(cái)務(wù)省級：記賬、憑證、信用管理、資金管理 ?人員升級：技能提升 為什么超市比較難對付？ 做超市不賺錢？ Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 配送檔案（系列圖表略） 配送指引 —— 平面圖 配送指引 —— 店方規(guī)定 配送指引 —— KA等人員聯(lián)系方式 配送指引 —— 賣場內(nèi)部收貨流程 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 重點(diǎn)零售客戶（ xx）應(yīng)收賬款明細(xì) （表略） 記錄了每筆增值稅發(fā)票的賬務(wù)信息，而不是出貨信息 備注欄：扣年節(jié)費(fèi)、退貨扣款等項(xiàng) Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 其三，多變的時代 為什么經(jīng)銷商日子越來越難過??？ ?經(jīng)營環(huán)境在變：成本高、競品多 ?廠家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化 ?通路格局在變：市場精耕、渠道豐富、賣場崛起 ?產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變（ 10年前與 10年后擁有 1萬“靠，萬元戶；窮這樣）、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競爭對手在變。減產(chǎn)品、減區(qū)域、減客戶、管理賒銷 經(jīng)銷商的資金沒有多與少，只有夠不夠 ?開源。 “ 員工永遠(yuǎn)做你考核的，決不做你希望的” 不但考核你要的，還要考核你不要的 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 經(jīng)銷商如何考核司機(jī)（方法）： 定客、定頻、定線：處罰、投訴電話、獎勵 擔(dān)保、押金、司法培訓(xùn)、參觀監(jiān)獄、照片、詳細(xì)資料 車輛承包、部門承包、費(fèi)用手冊上墻 /看板 斷貨連帶處罰提成 品項(xiàng)分品提成、（隨車 )帶貨、負(fù)激勵、客訴 （出庫）借條、當(dāng)日銷賬 負(fù)激勵、專案 補(bǔ)助和意外險(xiǎn) 雙向考核。 住宿。 丟單內(nèi)盜。 片面銷售 /偷懶。 費(fèi)用。共同遵循的價(jià)值觀 “ 大哥”的宣言： 一、我們有責(zé)任保證高回報(bào)率 二、我們有義務(wù)確保規(guī)范的市場體系 三、我們有能力提供高質(zhì)量的服務(wù)和市場份額的穩(wěn)步拓寬 ?經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系 Copyright 2022 DENTSU All rights reserved 廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命 ? 協(xié)調(diào)廠商之間的利益 ,以專業(yè)技巧引導(dǎo)分銷商的資源和精力 ,投入到有利廠方發(fā)展的方向 ,在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的的前提下 ,實(shí)現(xiàn)廠商雙贏 . 要盡可能讓我們的客戶做我們的產(chǎn)品成功 \銷量成功 \市場成功 \利潤成功 服務(wù) /協(xié)調(diào) /引導(dǎo)