市場營銷區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理終端深度分銷操作實(shí)務(wù)(參考版)
2025-01-18 22:45本頁面
【正文】 1:05:47 上午 1:05 上午 01:05:47一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 211:05 上午 一月 2101:05January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2101:05:4701:05:47January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 01:05:4701:05:4701:05Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 01:05:4701:05:4701:051/28/2023 1:05:47 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 1:05:47 上午 1:05 上午 01:05:47一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 211:05 上午 一月 2101:05January 28, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 28 一月 20231:05:47 上午 01:05:47一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 01:05:4701:05:4701:05Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 01:05:4701:05:4701:051/28/2023 1:05:47 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 1:05:47 上午 1:05 上午 01:05:47一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 211:05 上午 一月 2101:05January 28, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 28 一月 20231:05:47 上午 01:05:47一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:05:4701:05:4701:05Thursday, January 28, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 01:05:4701:05:4701:051/28/2023 1:05:47 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。在工作中，使整個(gè)渠道處于有管理的狀態(tài)，業(yè)務(wù)代表真正做到出門時(shí)帶一個(gè)方案，回來交一個(gè)報(bào)告，有效時(shí)間多余路程時(shí)間46前 言深度分銷是什么？ —— 它是一種 “本土 ”化的營銷模式 —— 它是一種基于渠道的競爭策略 —— 它是一種渠道管理方法 —— 它是業(yè)務(wù)人員的行為方式47一、深度分銷的涵義和特征（ 1）國內(nèi)市場的特點(diǎn)? 幅員遼闊，人口眾多，市場密度大? 立體市場：從國際級(jí)大城市到欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)村? 消費(fèi)者層次多，相當(dāng)多的消費(fèi)者理性程度和知識(shí)程度低48一、深度分銷的涵義和特征（ 2）? 零售、分銷集中化程度低；流通格局不穩(wěn)定；渠道素質(zhì)參差不齊? 過度競爭；價(jià)格戰(zhàn)蔚然成風(fēng)； “破壞 ”性競爭層出不窮? 幾乎所有領(lǐng)域都有眾多品牌，產(chǎn)業(yè)集中度較低；雜牌此伏彼起49一、深度分銷的涵義和特征（ 3）? 市場秩序混亂；廠商均存在不規(guī)范運(yùn)作? 廣告轟炸，信息密集，事件營銷豐富多彩，賣場 “秀 ”如火如荼? 終端爭奪激烈；終端建設(shè)步步升級(jí)；終端投入? 產(chǎn)品 “概念 ”切換迅速，行業(yè)模仿效應(yīng)較大50一、深度分銷的涵義和特征（ 4）市場特征對(duì)營銷模式的要求? 對(duì) “拉力 ”和 “推力 ”雙重關(guān)注? 有效地管理通路；維護(hù)市場秩序和利益格局；提高通路的積極性? 通路及傳播延伸至三、四級(jí)市場? 掌控銷售終端，提高終端競爭力，確保 “小閘口 ”有效出水? 對(duì)企業(yè)而言，需掌握下游資源，扎根基層，形成渠道競爭力? 密集式傳播；深入互動(dòng)；深化與顧客的關(guān)系；引導(dǎo)和影響顧客51一、深度分銷的涵義和特征（ 5）分銷的定義? 狹義分銷制造商分銷（批發(fā)）零售商用戶52一、深度分銷的涵義和特征（ 6）? 廣義分銷? 一組概念辨析：分銷 /批發(fā)；代理 /經(jīng)銷；分銷 /分貨分銷制造商分銷（批發(fā)）用戶零售商53一、深度分銷的涵義和特征（ 7）? 流通價(jià)值鏈? 流通價(jià)值鏈演變趨勢v—— 價(jià)值鏈越來越 ”短 ”v—— 價(jià)值鏈一體化v—— 價(jià)值鏈利益分布均衡v—— 各種要素流動(dòng)更快（商流、物流、信息流）制造商內(nèi)部價(jià)值鏈分銷商內(nèi)部價(jià)值鏈零售商內(nèi)部價(jià)值鏈用戶內(nèi)部價(jià)值鏈54一、深度分銷的涵義和特征（ 8）深度分銷的涵義? 幾種流通模式：直銷、直營和分銷? 分銷的幾種形態(tài)：—— 大分銷和小分銷—— 開放式分銷和封閉式分銷—— 獨(dú)占式分銷、選擇式分銷和密集式分銷—— 介入式分銷和非介入式分銷55一、深度分銷的涵義和特征（ 9）? 深度分銷的歸屬 —— 小區(qū)域分銷 —— 小區(qū)域內(nèi)獨(dú)占或選擇式分銷 —— 小區(qū)域內(nèi)封閉式或半封閉式分銷 —— 小區(qū)域內(nèi)介入式分銷56一、深度分銷的涵義和特征（ 10）? 深度分銷的內(nèi)容 —— 劃分小分銷區(qū)域：適度的 “小 ” —— 扁平通路長度 —— 策略性地確定渠道組合：分銷、零售兩個(gè)層面 —— 服務(wù)零售商；管理零售終端 —— 合理安排物流、商流、信息流的組合 —— 動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)渠道的利益；維護(hù)利益格局；規(guī)范市場秩序57一、深度分銷的涵義和特征（ 11） —— 深化與渠道的關(guān)系，形成渠道壁壘 —— 運(yùn)用政策杠桿 ”吸款壓貨 ”，驅(qū)動(dòng)渠道行為? 深度分銷的本質(zhì) —— 嚴(yán)格、細(xì)致的市場管理（精細(xì)化） —— 人員較多的 ”勞動(dòng)密集型 ”營銷 —— 通路的可控性 —— 與消費(fèi)者對(duì)接58二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 1）業(yè)務(wù)人員的角色? 市場的管理者 —— 策略師：智慧性地提出渠道解決方案 —— 指揮員：提出目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程進(jìn)行指揮和組織 —— 裁判員：嚴(yán)格執(zhí)法，維護(hù)市場規(guī)則 —— 傳教士：傳播企業(yè)文化59二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 2） —— 培訓(xùn)師：充當(dāng)客戶顧問，對(duì)渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn) —— 救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問題? 市場管理者的簡單素質(zhì)模型 —— 策略思維能力 —— 協(xié)調(diào)組織能力 —— 執(zhí)行力和行動(dòng)力 —— 傳播影響能力60二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 3）業(yè)務(wù)人員的宗旨和行動(dòng)準(zhǔn)則? 宗旨和基本理念 —— 為顧客創(chuàng)造價(jià)
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