【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 137 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 進(jìn)而與經(jīng)銷(xiāo)商共同管理好進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好庫(kù)存結(jié)構(gòu)，并采取系統(tǒng)有效。? 在分公司或經(jīng)營(yíng)部層面上，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，教育并幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好商品的流量與流向，堅(jiān)守零售環(huán)節(jié)，不搞任何形式的批發(fā)與平調(diào)，確保商品直接流入消費(fèi)領(lǐng)域。由各核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)自查互查，相互防范；一旦發(fā)現(xiàn)，立即收購(gòu)全部竄貨，上繳分公司或經(jīng)營(yíng)部對(duì)竄貨肇事者進(jìn)行嚴(yán)肅處理。并有約在先，一次竄貨，沒(méi)收抵押金，二次再犯，取消其經(jīng)銷(xiāo)資格。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開(kāi)來(lái)，一發(fā)而不可收拾。然而，竄貨現(xiàn)象屢禁不止，時(shí)有發(fā)生，根本原因就是缺乏整體且系統(tǒng)有力的約束。? 從根本上說(shuō)，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的耕地或領(lǐng)地，防止竄貨，是共同利益所在。加強(qiáng)約束? 終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是廠家的命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到廠家的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)加約束。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 134 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三節(jié) ? 這是經(jīng)銷(xiāo)商取得經(jīng)銷(xiāo)商品資格的基本條件。（見(jiàn)表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 132 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道性質(zhì) 經(jīng)銷(xiāo)商（地址） 領(lǐng)導(dǎo)人（ TEL） 聯(lián)系人（ TEL）渠道長(zhǎng)度與寬度（用圖表示）渠道容量與流向選擇的意圖與理由價(jià)格與物流監(jiān)控舉措大區(qū)總監(jiān)批示 （簽名） 年 月 日銷(xiāo)售公司總經(jīng)理批示 （簽名） 年 月 日特殊渠道申請(qǐng)表分公司 制表 年 月 日和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 133 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷(xiāo)商的行為。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 131 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在特殊情況下，可能選擇一些有競(jìng)爭(zhēng)力的特殊分銷(xiāo)渠道，但特殊渠道選擇決定權(quán)歸銷(xiāo)售公司總經(jīng)理與大區(qū)總監(jiān)。同時(shí)，要對(duì)特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商的物流方向與流量進(jìn)行監(jiān)控，防止其竄貨。這些特殊的渠道帶有某種批發(fā)性質(zhì)，往往與我司的主體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及降低銷(xiāo)售重心、掌控零售終端的政策不一致。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 129 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第二節(jié) 規(guī)范渠道? 防止竄貨要從 “規(guī)范渠道 ”做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行有效監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。竄貨的實(shí)質(zhì)就是搶占他人耕地，破壞整體規(guī)則。? 所在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在這種價(jià)格自殘中無(wú)利可圖，必然傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，使我營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不戰(zhàn)自潰，使我精耕細(xì)作戰(zhàn)略化為烏有。? 一些經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)），為了爭(zhēng)取更多的返利，或者為了調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減少不良存貨，不顧其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，跨區(qū)域操作，拋售商品，引起一系列危害。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶(hù)，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。? 此外，還必須處理好商返機(jī)、修復(fù)破損商品，以及盤(pán)清誤置商品與樣機(jī)，使分銷(xiāo)平臺(tái)可交易存貨最大化。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 124 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 因庫(kù)齡老化而造成的實(shí)際損失是絕對(duì)的，不可能通過(guò)任何自欺欺人的手法進(jìn)行規(guī)避；必須本著實(shí)事求是的精神，爭(zhēng)取主觀、積極變現(xiàn)。? 調(diào)適好存貨結(jié)構(gòu)，最重要的要領(lǐng)就是各批商品的庫(kù)齡；一般而言，庫(kù)齡越長(zhǎng)，商品的市場(chǎng)價(jià)值越低。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 123 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)，才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。使存貨商品結(jié)構(gòu)與未來(lái)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)相似合，提高庫(kù)存在未來(lái)某個(gè)時(shí)期的變現(xiàn)能力。作為短期對(duì)策，我們必須學(xué)會(huì)隨時(shí)調(diào)整好庫(kù)存結(jié)構(gòu)，去響應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，最大限度地減免庫(kù)存損失或降低庫(kù)存資金占用。調(diào)整結(jié)構(gòu)? 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷(xiāo)平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性，量個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 121 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三節(jié) ? 盡管我們可以通過(guò)降價(jià)或促銷(xiāo)的手段，來(lái)消除存貨與需求之間的背離程度，降低庫(kù)存，加速周轉(zhuǎn)，但是其作用是有限的，并且會(huì)加大費(fèi)用成本，降低毛利水平。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 119 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ商品名 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 31 備注全 部商 品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)A商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)B商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)C商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)糾編對(duì)策 /結(jié)果客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表制表 年 月 日 單位：萬(wàn)元客戶(hù)名和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 120 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 分銷(xiāo)平臺(tái)應(yīng)為進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性或預(yù)見(jiàn)性而努力，是加速庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。加速商品周轉(zhuǎn)，從根本上說(shuō)，在于把握核心客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力，以及局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。? 當(dāng)存貨過(guò)少時(shí)，我們就會(huì)失去一批 “忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商 ”；當(dāng)存貨過(guò)量時(shí)我們又不能采取短期手法，以鄰為壑，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)稼存貨損失，造成現(xiàn)金流量減少，以及毛利水平降低，威脅到經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的持續(xù)進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。? 毫無(wú)疑問(wèn)，過(guò)量存貨造成過(guò)量資金占用，以及增加倉(cāng)儲(chǔ)成本；同時(shí)，庫(kù)存商品會(huì)退化變得陳舊，或被損害與誤置，等等，最終降低毛利水平，因此必須控制存貨。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 115 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是 “備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，必要存貨的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷(xiāo)能力或分銷(xiāo)流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷(xiāo)流量或市場(chǎng)需求量。但是，不可能根本上消除市場(chǎng)需求的波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的沖擊。? 然而，這些變數(shù)都是獨(dú)立的自變數(shù)，并不受廠家的意志支配，并且這些變數(shù)具有足夠能量，一旦發(fā)生變化，就會(huì)引起連鎖反應(yīng)，使原有的市場(chǎng)格局產(chǎn)生劇烈的動(dòng)蕩，需求波動(dòng)超乎人們的想象。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量，提高銷(xiāo)售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 111 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJNO. 戶(hù)名 拖欠理由 拖欠款余額 (萬(wàn)元 )回收率 對(duì) 策 催討結(jié)果拖欠款 3個(gè)月 2個(gè)月 1個(gè)月前 第 1次 第 2次 第 3次 第 4次1234567合計(jì)拖欠款催討管理表分公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 112 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第六章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。? 各分銷(xiāo)平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門(mén)，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 109 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 一旦客戶(hù)尤其是非連續(xù)性交易的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)發(fā)生拖欠款，就必須加強(qiáng)欠款的催討，防止欠款一拖再拖，出現(xiàn)呆壞帳損失。在商品周轉(zhuǎn)過(guò)程中各環(huán)節(jié)都要及時(shí)做好記錄，保管好各種收訖憑據(jù)，防止偏差發(fā)生。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 108 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 應(yīng)收帳款的管理，很大程度上取決于業(yè)務(wù)人員的對(duì)帳工作；每個(gè)業(yè)務(wù)人員一定要及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)帳，出現(xiàn)偏差，及時(shí)糾正，為應(yīng)收帳款的月結(jié)月清提供基礎(chǔ)。 參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 104 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況評(píng)價(jià)表制表 年 月 日和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 105 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 106 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶(hù)類(lèi)別 信用期限 (天 ) 信用額度 (萬(wàn)元 ) 審批權(quán)限 回復(fù)時(shí) (天)普通經(jīng)銷(xiāo)商 無(wú) 無(wú) 無(wú) 無(wú)設(shè)店中店的商 場(chǎng) 當(dāng)月結(jié)算少量應(yīng)收款余額(1%當(dāng)月銷(xiāo)售額 )分公司經(jīng)理 無(wú)集團(tuán)采購(gòu) (一次性交易額 )≤50萬(wàn)元≤100萬(wàn)元＞ 100萬(wàn)元無(wú)13無(wú)510無(wú)分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理無(wú)24其 他 不定 不定 分公司經(jīng)理 4舉例某電器公司賒銷(xiāo)信用政策一覽表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 107 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第三節(jié) 帳齡管理? 超過(guò)信用政策允許的賒銷(xiāo)期限與賒銷(xiāo)額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。但必須實(shí)現(xiàn)申請(qǐng)，并提供客戶(hù)的有關(guān)信用調(diào)查表。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 103 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 對(duì)于那些集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)，提供某種賒銷(xiāo)信用也是難免的。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 102 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 規(guī)模不大且經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的經(jīng)銷(xiāo)商，其現(xiàn)金流量一定處于可控狀態(tài)之中。? 賒銷(xiāo)作為一種信用，作為向客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）提供一種商業(yè)信用，取決于交易的客觀需要，以及客戶(hù)可信賴(lài)程度或可信賴(lài)時(shí)間長(zhǎng)短。80（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 100 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ帳 ? 在此前提下，應(yīng)收帳款超過(guò)信用政策規(guī)定的賒銷(xiāo)期，回收貨款的可能性就會(huì)大打折扣。信用政策? 有資料表明，因賒銷(xiāo)引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷(xiāo)信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 99 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第二節(jié) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 98 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 面對(duì)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與經(jīng)銷(xiāo)商的不良習(xí)性，諸多業(yè)務(wù)人員，以及業(yè)務(wù)主管，往往弄不清賒銷(xiāo)的本質(zhì)，把握不住商業(yè)信用的要害，在做大銷(xiāo)量的誘惑下，盲目賒帳，釀成債權(quán)危機(jī)。把賒銷(xiāo)這種 “信用 ”手段弄得沒(méi)有 “信譽(yù) ”。? 然而，賒銷(xiāo)或信用，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)；沒(méi)有 “延遲到某個(gè)期限付款 ”這樣的 “信用 ”，很多交易就會(huì)受到限制。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 96 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。一旦我們所聯(lián)系的客戶(hù)喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng)，必須落實(shí)責(zé)任人，抓緊催討，防止長(zhǎng)期拖欠，減免呆壞帳損失。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 94 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第五章 杜絕欠款銷(xiāo)售 在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，給經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）提供任何意義的賒銷(xiāo)信用都是十分危險(xiǎn)的，必須杜絕欠款銷(xiāo)售行為，采用現(xiàn)款銷(xiāo)售方式。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè) “客戶(hù)顧問(wèn) ”、 “咨詢(xún)師 ”與 “指導(dǎo)教官 ”的狀態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶(hù)轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。（參閱表）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 91 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況評(píng)價(jià)表制表 年 月 日和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 92 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ商品名 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 31 備注全 部商 品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)A商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)B商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)C商品目 標(biāo)實(shí) 際差 異差異累計(jì)糾編對(duì)策 /結(jié)果客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表 制表 年 月 日單位：萬(wàn)元客戶(hù)名和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 93 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 任何無(wú)原則的遷就，最終都有害于渠道結(jié)盟的共同利益，有害于共同事業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。才能長(zhǎng)期擁有廠家核心客戶(hù)資格。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 89 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ4) 加強(qiáng)與廠家的聯(lián)系，以及信息交流，共享市場(chǎng)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，共享成功經(jīng)驗(yàn)；5) 積極響應(yīng)廠家在區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)舉措，努力為廠家的用戶(hù)作貢獻(xiàn)；6) 積級(jí)維護(hù)廠家的公眾形象與品牌地位，維護(hù)廠家的根本利益，及時(shí)妥善處理廠家產(chǎn)品用戶(hù)的投訴事件；7) 配合廠家各項(xiàng)思想建設(shè)、組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)的管理舉措，幫助廠家順利推進(jìn)員工隊(duì)伍職業(yè)化行為教育工作等等。2) 遵守廠家各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，控制商品銷(xiāo)售區(qū)域，防止沖竄，不擅自漲價(jià)或降價(jià)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 88 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ? 管理協(xié)同的基本要求，就是把核心客戶(hù)作為廠家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)組成部分，讓核心客戶(hù)承擔(dān)起廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售 “業(yè)績(jī)責(zé)任 ”與 “市場(chǎng)責(zé)任 ”并以契約的方式予以界定。管理協(xié)同? 與核心客戶(hù)結(jié)盟，最終要完成兩種根本