【正文】 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 拿地 YES NO 流程一： 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 NO 拿 地 YES 流程二： 美國的客戶細(xì)分 110 Pulte Homes客戶細(xì)分的緯度：生命周期需求 +支付能力 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kid（ s） Empty Nester Active Adults 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè) 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 萬科的客戶細(xì)分 111 家庭生命周期 支付能力 (家庭收入 ) 房屋價(jià)值 低 中 高 社會(huì)標(biāo)志 品味體現(xiàn) 社交娛樂 照顧老人 孩子成長 工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間 生活保障 棲身居住 中老年核心家庭 與老人生活的青年家庭 中年三口之家 小太陽家庭 自由青年 112 分析得到的 5類細(xì)分人群 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 % 注重家庭的望子成龍家庭 % 彰顯地位的成功家庭 % 關(guān)心健康的老齡化家庭 % 注重自我享受的社會(huì)新銳 % 七對(duì)眼睛 113 七對(duì)眼睛的實(shí)施過程 3 7 2 1 個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件 二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【 城市地圖 】 【 城市客戶細(xì)分報(bào)告 】 【 產(chǎn)品目錄 】 【 營銷 】《 土地屬性分析清單 》 【 營銷 】《 市場(chǎng)競爭分析報(bào)告 》 【 營銷 】《 初步目標(biāo)客戶定位說明 》 【 成本 】《 單一成本測(cè)算表格 》 【 設(shè)計(jì) 】《 宗地分析報(bào)告 》 【 營銷 】《 客戶產(chǎn)品需求清單 》 【 營銷、設(shè)計(jì) 】《 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 》 找到客戶、找到產(chǎn)品 七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同 114 城市地圖 城市地圖決策報(bào)告提綱 XX項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算 XX項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 七對(duì)眼睛的應(yīng)用 萬科的客戶細(xì)分 新項(xiàng)目決策平臺(tái)信息化系統(tǒng) ERP 參考文件 目錄 115 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越流程管理體系 ? 運(yùn)營管理 ? 項(xiàng)目拓展管理 ? 設(shè)計(jì)管理 ? 工程管理 設(shè)計(jì)管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 116 體系文件清單 流程圖 工作程序 RZSJLC001 設(shè)計(jì)供應(yīng)商管理流程RZSJLC002 概念設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC003 方案設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC004 擴(kuò)初設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC005 施工圖設(shè)計(jì)管理流程RZSJZY001 設(shè)計(jì)方案評(píng)審作業(yè)指引RZSJZY002 圖紙審核與會(huì)審作業(yè)指引RZSJZY003 工程圖紙與檔案管理作業(yè)指引RZSJZY004 概念設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY005 規(guī)劃及方案設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY006 擴(kuò)初、施工圖設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY007 景觀設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY008 室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJLC006 景觀設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC007室內(nèi)及公共部分裝修設(shè)計(jì)、施工管理流程RZSJLC008 設(shè)計(jì)變更管理流程設(shè)計(jì)管理03設(shè)計(jì)管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 117 體系文件清單 流程圖 工作程序 概念設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段概念設(shè)計(jì)實(shí)施階段副 總 裁C總 裁D產(chǎn) 品 管 理 中 心B設(shè) 計(jì) 供 應(yīng) 商AYYNNYNY4接 受 概 念設(shè) 計(jì) 信 息C P6組 織 評(píng) 審形 成 內(nèi) 部 評(píng) 審 意 見C P收 集 項(xiàng) 目 資 料 等溝 通 交 流38設(shè) 計(jì) 供 應(yīng) 商 采購9審 批5收 集 項(xiàng) 目 定 位報(bào) 告2審 批提 供 成 本 設(shè) 計(jì) 限 額1編 制 《 概 念 設(shè) 計(jì) 任務(wù) 書 》提 供 規(guī) 劃 設(shè) 計(jì) 要 求提 交 概 念設(shè) 計(jì) 方 案組 織 評(píng) 審修 改 調(diào) 整審 批審 核1 11 0形 成 概 念設(shè) 計(jì) 方 案1 31 21 4方 案 設(shè) 計(jì)7N審 核Y概 念 設(shè) 計(jì) 管 理 流 程118 設(shè)計(jì)變更專項(xiàng)檢查報(bào)告 萬科設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)檢查實(shí)施辦法 施工圖設(shè)計(jì)指導(dǎo)書 萬科設(shè)計(jì)質(zhì)量手冊(cè) 以知識(shí)積累和風(fēng)險(xiǎn)控制為中心的設(shè)計(jì)流程體系 119 各專業(yè)變更比例建筑 結(jié)構(gòu) 設(shè)備 景觀0100200300400。七對(duì)眼睛 … 108 拿地 定位 銷售 設(shè)計(jì) 物管 客戶 細(xì)分 獲取 土地 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 客戶服務(wù) 6+2 土地屬性 清單 城市地圖 市場(chǎng)細(xì)分 客戶描述 七對(duì)眼睛 (項(xiàng)目定位 ) 七對(duì)眼睛 (產(chǎn)品建議 ) 109 業(yè)務(wù)操作流程的專業(yè)化和精細(xì)化。城市地圖 168。 實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力壓力的傳導(dǎo) 102 里程碑節(jié)點(diǎn)的設(shè)置 — 萬科 序號(hào) 工作內(nèi)容 時(shí)間（日歷天） 備注 開始 完成 工期 1 獲得土地開發(fā)權(quán) 2 取得土地證 3 市場(chǎng)定位 4 規(guī)劃設(shè)計(jì) 5 實(shí)施方案 (含單體方案設(shè)計(jì) ) 6 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 7 施工圖設(shè)計(jì) 8 景觀施工圖設(shè)計(jì) 9 主體工程量清單計(jì)算 10 主體內(nèi)部招標(biāo) 11 主體 施工許可證 12 樁基礎(chǔ)施工或地基處理 13 主體結(jié)構(gòu)工程 14 取得預(yù)售許可證 15 銷售開盤 16 主體裝飾 17 室外配套、園建 18 竣工驗(yàn)收 19 產(chǎn)品交付 目錄 103 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越流程管理體系 ? 運(yùn)營管理 ? 項(xiàng)目拓展管理 ? 設(shè)計(jì)管理 ? 工程管理 項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 104 體系文件清單 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 RZTZLC001 項(xiàng)目拓展論證管理流程RZTZZY001 可行性研究報(bào)告RZTZZY002 市場(chǎng)研究作業(yè)指引RZTZZY003 土地獲取作業(yè)指引RZTZZY004 新城市公司組建作業(yè)指引RZTZLC002 項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建管理流程項(xiàng)目定位02RZDWLC001 項(xiàng)目定位管理流程項(xiàng)目拓展01項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 105 信息收集、甑別階段立項(xiàng)階段可行性研究階段決策評(píng)審階段結(jié)果輸出階段產(chǎn) 品 管 理 中 心C總 經(jīng) 理G審 計(jì) 法 務(wù) 中 心D財(cái) 務(wù) 管 理 中 心F總 裁H董 事 長I工 程 管 理 部B市 場(chǎng) 開 發(fā) 中 心E人 力 行 政 部ANYNYNN中 標(biāo)未 中 標(biāo)Y工 程 技 術(shù) 分析4初 步 市場(chǎng) 調(diào) 查6基 礎(chǔ) 研 究1 91 7C P土 地 獲取 方 式9簽 訂 合作 合 同C P初 步 項(xiàng) 目 定 位 建 議1 8編 制 項(xiàng) 目開 發(fā) 計(jì) 劃土 地 信 息庫 歸 檔直 接 購 買編 制 營 銷 初步 計(jì) 劃1 6政 府 招 標(biāo)3形 成 立 項(xiàng) 建 議 書1 1法 律 風(fēng) 險(xiǎn) 分 析1 4建 安 成 本估 算51 31 0初 步判 斷成 本 初 步 測(cè) 算項(xiàng) 目 初步 談 判信 息 歸 檔參 加 招標(biāo) 拍 賣71 2操 作 方式 判 斷C P成 立 項(xiàng) 目 發(fā) 展 小 組經(jīng) 濟(jì) 效 益測(cè) 算項(xiàng) 目 背景 調(diào) 查初 步 經(jīng) 濟(jì) 測(cè) 算編 寫 合 作 開 發(fā) 合 同項(xiàng) 目 背 景 調(diào) 查 、 市 場(chǎng) 調(diào) 研8擬 定 開 發(fā)建 議 書土 地 信 息 收 集2人 力 資 源籌 劃規(guī) 劃 設(shè) 計(jì)草 案審 批1提 供 法 律 意 見編 制 可 行 性 報(bào) 告審 核1 5項(xiàng) 目 可 行 性 評(píng) 審 會(huì) 審 批Y組 織 勘 察參 與 勘 察項(xiàng) 目 定 位結(jié) 束2 0項(xiàng) 目 拓 展 論 證 管 理 流 程體系文件清單 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 106 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 目錄 項(xiàng)目決策背景及摘要： 第一部分：項(xiàng)目概況 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 第三部分：市場(chǎng)分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)分析 第五部分：項(xiàng)目開發(fā) 第六部分：投資收益分析 第七部分：管理資源配置 第八部分：綜合分析與建議 第九部分：竟拍和投標(biāo)方式取得土地需要注意的問題 第十部分：在新城市開發(fā)需要補(bǔ)充的內(nèi)容 附件： 107 項(xiàng)目前期拓展 兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn) ... 迅速 ... 168。 相應(yīng)區(qū)分不同層級(jí)關(guān)注、考核、監(jiān)控的任務(wù)。 98 99 計(jì)劃的信息化管理（集團(tuán)項(xiàng)目管理平臺(tái) VPM） 以項(xiàng)目開發(fā)為主體 明確責(zé)任主體與資源配合 100 嚴(yán)密的監(jiān)控體系 根據(jù)重要程序及管理資源覆蓋范圍，劃分控制節(jié)點(diǎn)等級(jí)。 項(xiàng)目管理過程中一些非常規(guī)措施的說明。 項(xiàng)目開發(fā)關(guān)鍵路徑的描述。 戰(zhàn)略型管控的控制要點(diǎn) 97 須注明實(shí)際開始或完成時(shí)間；對(duì)于同一期內(nèi)進(jìn)度不同的區(qū)域分別設(shè)定。 計(jì)劃要點(diǎn)：確定少數(shù)關(guān)鍵性指標(biāo)，確保部門協(xié)調(diào)一致。 績效管理為流程運(yùn)行提供壓力來源。 計(jì)劃是對(duì)各種可利用的資源、各種變化的書面反映，為了適應(yīng) 新情況、新問題的出現(xiàn)，必須要對(duì)原有的工作計(jì)劃進(jìn)行修正； ? 完善的計(jì)劃管理可以根據(jù)外界環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境的變化對(duì)計(jì)劃進(jìn) 行調(diào)整。 81 計(jì)劃執(zhí)行、調(diào)整階段 及時(shí)的信息反饋，動(dòng)態(tài)糾偏。 博弈必須在計(jì)劃制定階段完成 79 季度計(jì)劃編制階段 運(yùn)營主管部門對(duì)公司戰(zhàn)略與規(guī)劃 的落地、執(zhí)行承擔(dān)責(zé)任。保證公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。托勒 《 企業(yè)成長策略 》 計(jì)劃是控制軍隊(duì)行進(jìn)步伐的“鼓點(diǎn)”。沒有路線圖很容易偏離正確路線，浪費(fèi)時(shí)間和金錢；沒有計(jì)劃就沒有依據(jù)衡量我們的進(jìn)步，不能確定我們是否正在接近長期目標(biāo)；沒有燈塔指引方向，人們常常會(huì)只見樹木不見森林，緊要的關(guān)頭做出錯(cuò)誤的判斷。 XXXX部門為流程控制協(xié)調(diào)部門，主持 4 定義 168。 本程序適用范圍為永利置業(yè)公司，自 2023年 1月 12日起執(zhí)行 3 職責(zé) 168。 9 十多年跨地域發(fā)展的經(jīng)驗(yàn) n 專注于專業(yè)化調(diào)整，主動(dòng)積極進(jìn)行戰(zhàn)略收縮 n 建立完善的專業(yè)體系，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) n 致力于創(chuàng)建規(guī)范透明的制度和流程 n 打造了一支優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì) n 培養(yǎng)了很高的客戶忠誠度并確立了房地產(chǎn)行業(yè)第一品牌形象 【 跨地域發(fā)展歷程回顧 】 1. 第一輪擴(kuò)張 2. 戰(zhàn)略收縮 3. 新一輪擴(kuò)張 4. 經(jīng)驗(yàn)與啟示 十多年跨地域發(fā)展的啟示 n 不顧企業(yè)自身實(shí)力盲目追求做大會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) n 不注重制度和監(jiān)控體系建設(shè)，將帶來產(chǎn)品品質(zhì)和人員管理方面的問題 萬科二十周年 10 王石的貢獻(xiàn)：品牌 制度 團(tuán)隊(duì) 萬科二十周年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 簡單 /復(fù)雜 透明 /封閉 規(guī)范 /權(quán)謀 責(zé)任 /放任 如果沒有規(guī)范的系統(tǒng)我們會(huì)是如何？ 工程部一名工程主管： “ 原先在推進(jìn)流程管理我開始覺得很繁瑣，做事要用表單，留記錄，不太習(xí)慣，我也很抵觸，后來慢慢習(xí)慣了” “ 剛到新公司我感覺到不適應(yīng)了，因?yàn)榇蠹易鍪碌姆椒ǜ鞑幌嗤?，隨意性很強(qiáng)，問題不斷出現(xiàn)，工作效率反而降低，所以現(xiàn)在我們將原先公司的全套