銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效管理(參考版)
2025-01-17 18:37本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 38分 44秒 21:38:441 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 38分 44秒 21:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:4421:38Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 38分 44秒 21:38:441 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :38:4421:38:44February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:4421:38Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 38分 44秒 21:38:441 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :38:4421:38:44February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :38:4421:38Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如此，所有被考核單元的業(yè)績(jī)可以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較 。如模擬利潤(rùn)率為 16%的產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)量為 2，模擬利潤(rùn)率為 4%的產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)量數(shù)為 。 把其中一款產(chǎn)品（比如銷(xiāo)量最大或者銷(xiāo)售面最廣的）定為基礎(chǔ)，每一單位銷(xiāo)售為一個(gè)銷(xiāo)售當(dāng)量。 6，結(jié)果是張三酒量小于李四。如果把一扎啤酒的酒精當(dāng)量系數(shù)設(shè)定為 1，則一瓶白酒的酒精當(dāng)量系數(shù)就是 6。 化學(xué)反應(yīng)就是基于等當(dāng)量原則進(jìn)行的。能夠達(dá)成妥協(xié)嗎？ 你應(yīng)該如何處理網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)系統(tǒng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍之間的關(guān)系？ 案例：科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案 ? 評(píng)估原則： ? 綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開(kāi)單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理）等內(nèi)容。代表們希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售也能給他們傭金提成。 團(tuán)隊(duì)練習(xí)：銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò) ? 作為部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理，你夾在中間左右為難。銷(xiāo)售代表感到公司侵奪了他們的傭金，網(wǎng)站的建立相當(dāng)于公司和他們展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。 ? 盡管客戶(hù)們對(duì)網(wǎng)站很滿(mǎn)意，但你的銷(xiāo)售代表并不滿(mǎn)意。既然網(wǎng)站上出售的僅限于那些不需要與銷(xiāo)售代表進(jìn)行交流的產(chǎn)品和服務(wù)，所有的溝通和文件都以電子郵件的方式進(jìn)行。 管理定額 ? 定額通常建立在以下因素上：過(guò)去的銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售潛力以及個(gè)人和銷(xiāo)售人員的區(qū)域調(diào)整。 常用定額的類(lèi)型 ? 活動(dòng)定額：為具體的活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)，這些活動(dòng)會(huì)間接地幫助公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)。 ? 利潤(rùn)定額： 參照標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤(rùn)（銷(xiāo)售凈收入減去售出產(chǎn)品的成本）或凈利潤(rùn)（毛利潤(rùn)減去直接銷(xiāo)售成本）。 ? 如何確定銷(xiāo)售定額是關(guān)鍵。 三、基于結(jié)果的評(píng)估方法 ? 管理者給每一位銷(xiāo)售人員制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)事先制訂的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。每一次的拜訪銷(xiāo)售都由中心的信息庫(kù)管理和監(jiān)督，銷(xiāo)售經(jīng)理可以從生成的報(bào)告中了解交易的進(jìn)展和完成情況。 ? 以行為為基準(zhǔn)的的考評(píng)只能依靠主觀判斷或打分來(lái)確定等級(jí)， 容易導(dǎo)致評(píng)估的偏差 ? 能 強(qiáng)化 銷(xiāo)售人員的知識(shí)與承諾 ? 行為評(píng)估的成功實(shí)施要求對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行 定期分析 （各類(lèi)報(bào)表） 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶(hù)登記表 (客戶(hù)資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶(hù)名 聯(lián)系人 電話(huà) 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明
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