【正文】 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問(wèn)題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。 企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問(wèn)題 —— 那怕是個(gè)很小的問(wèn)題。一般行銷將讓位于關(guān)系營(yíng)銷。如果有一批忠誠(chéng)有價(jià)值的客戶，就好比有良田千畝，決無(wú)斷炊之憂。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開(kāi)始萌芽，他會(huì)精心呵護(hù)，讓它長(zhǎng)大，希望秋天都有收成。尤其是隨著田地的增加，收成也會(huì)一年好過(guò)一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。 在沒(méi)有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來(lái)，開(kāi)荒種田，在自己的園地上精耕細(xì)作，等待秋天的收獲。上了山一看，獵物還沒(méi)有獵人多，等到獵物出來(lái)，沒(méi)等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準(zhǔn)，打一槍換一個(gè)地方；遇上好運(yùn)氣，打下個(gè)大單，就狠賺一把，不少人過(guò)得有滋有味。 3，職業(yè)化 業(yè)余選手 → 職業(yè)選手； 獵手 → 農(nóng)夫。 注： 條件成熟時(shí)，垂直分割與水平分割也可同步到位。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場(chǎng)管理成本 市場(chǎng)盈利 指標(biāo) 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標(biāo)出 80%銷量半徑 R100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 （ 2） 理由： 一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個(gè)最佳容量。 要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而且市場(chǎng)發(fā)育越來(lái)越完善的社會(huì)里求得更好生存與發(fā)展 ， 必須要求每一個(gè)人越來(lái)越專注于某一項(xiàng)事業(yè) （ 目標(biāo) ） ， 并將此作為終生的職業(yè)追求 ， 精益求精 ， 因?yàn)樘幵谝粋€(gè)市場(chǎng)的環(huán)境里 ， 一切都是變化著的 ， 唯有永遠(yuǎn)進(jìn)步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先 。 3 = 36400 （ 小時(shí)） C： 149760 247。 時(shí)間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 觀點(diǎn)： 引入“市場(chǎng)密 /濃度”指標(biāo)。 業(yè)績(jī)不理想的原因不是市場(chǎng)空間不夠大而是市場(chǎng)空間太大；市場(chǎng)是分出來(lái)的而不是圈出來(lái)的，市場(chǎng)分得越細(xì)就越大。然而它會(huì)使你終生受益。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說(shuō)明什么？ 業(yè)務(wù)員要 更 吃苦，花 更 多的時(shí)間去學(xué)技能、做服務(wù)，提高時(shí)間的利用效率。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強(qiáng)烈 第四 ， 對(duì)業(yè)務(wù)工作沒(méi)有自豪感 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題 第七，半途而廢 第八，對(duì)顧客關(guān)心不夠，“經(jīng)濟(jì)動(dòng)物” 第九，不能合理安排自己的時(shí)間，進(jìn)取 性缺乏。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 飼 1 . 2 飼 米 養(yǎng) 衛(wèi) 1 . 0 技 生 米 料 術(shù) 畜 防 舍 疫 動(dòng) 物 飼 養(yǎng) 與 生 物 桶 原 理 2，生物桶原理 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 公 司 行 業(yè) 參與 者 業(yè)務(wù)市場(chǎng) 消費(fèi)市場(chǎng) 供應(yīng)商 大 氣 層 大 氣 層 環(huán)境 — 市場(chǎng) — 行業(yè) — 公司 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 廠家 經(jīng)銷商（客戶） 養(yǎng)戶（用戶） 動(dòng)物 飼料（中間產(chǎn)品） 廠家 → 商家 → 消費(fèi)者（感覺(jué)好一切 OK） 礦泉水（終端消費(fèi)品） 3，飼料營(yíng)銷的混合性原理 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國(guó)飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本方法。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （ 四 ） 價(jià)值鏈合爭(zhēng) —— 50年代，提高生產(chǎn)效率； —— 60— 70年代，企業(yè)收購(gòu)與多元化； —— 80年代，經(jīng)營(yíng)熟悉業(yè)務(wù)，核心優(yōu)勢(shì)； —— 90年代，兼并浪潮； —— 00年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資。 —— 經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)能力 問(wèn)題 ：無(wú)從事規(guī)范化經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 問(wèn)題 ：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 薪 水 個(gè)人品牌 員工所得 薪水是個(gè)人品牌的影子！沒(méi)有錢的原因是在于自已沒(méi)有品牌。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細(xì)； 天下難事，必做于易。 融入市場(chǎng)、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣方市場(chǎng) 眼睛盯住市場(chǎng)，工作做到現(xiàn)場(chǎng)！ 任何成功都是基于對(duì)事件的透徹了解與把握。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 —— 經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)； —— 價(jià)格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進(jìn)入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價(jià)值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價(jià)值最大化） 現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn) 誠(chéng)信陽(yáng)光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn) ； —— 兼銷 —— 獵手 ； 陣地戰(zhàn) 專營(yíng) 農(nóng)夫 —— 浮躁 ； —— 輸贏理念 。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬(wàn)戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級(jí)服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng) ：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng) ：雙向； —— 客戶網(wǎng) ：總客戶、潛在客戶、目標(biāo) 客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶； —— 宣傳網(wǎng) ：人員、品牌、科技推廣、 廣告； —— 服務(wù)網(wǎng) ：三級(jí)。 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 流程 組織 制度 市 場(chǎng) 人力資源（培訓(xùn)）體系 —— 三級(jí)； 研發(fā)體系 —— 二級(jí)； 營(yíng)銷（推廣服務(wù)）體系 —— 三級(jí)； 數(shù)字化財(cái)務(wù)管理體系 —— 三級(jí)。 營(yíng)銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場(chǎng) （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消費(fèi)者 / 用戶 營(yíng)銷管理的唯上與唯下 觀點(diǎn) 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識(shí)、任何經(jīng)驗(yàn)都將無(wú)可避免地、無(wú)情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動(dòng)適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 —— 越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)全員整合營(yíng)銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬(wàn)無(wú)一失。利從何而來(lái)？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào) 五項(xiàng)費(fèi)用控制 （ ABC法與全方位績(jī)效看板管理）。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10