【正文】 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 47分 33秒 06:47:331 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 6時(shí) 47分 33秒 06:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:3306:47Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 47分 33秒 06:47:331 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :47:3306:47:33February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:3306:47Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 1日星期三 6時(shí) 47分 33秒 06:47:331 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :47:3306:47:33February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :47:3306:47Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同。 ? 分析自己在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買(mǎi)方有所貢獻(xiàn)。 ? 分析未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ,如何才能達(dá)成等。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 – 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) – 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 – 販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng) 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的程序 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 訪(fǎng)前計(jì)劃 ? 訪(fǎng)問(wèn)顧客 ?訪(fǎng)后分析 ? 改善下次訪(fǎng)問(wèn) 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 概述 訪(fǎng)問(wèn)成果之分析檢討 ? 作為業(yè)務(wù)員在巡訪(fǎng)自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶(hù)的狀態(tài)，所以每一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，客觀(guān)的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力?！钡臅r(shí)候。 ? 引 誘 法 – 以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)。 ? 建 議 法 – 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)方法（二） ? 單 刀 直入法 – 直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 ? 霸王硬上弓法 – 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)始提起定貨后的步驟。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么相信他們說(shuō)的話(huà)？ 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)” 處理反對(duì)意見(jiàn)： 難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn) ? 拖延的抗拒 ── 不相信會(huì)有利益 ? 假藉理由的抗拒 ──耐心探詢(xún)?nèi)フ{(diào)察 ? 沉默的抗拒 ──還是要探詢(xún)，然后 FAB ? 轉(zhuǎn)換話(huà)題的抗拒 ──聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談 ? 反對(duì)層出的抗拒 ──探詢(xún)后重新結(jié)構(gòu) ? 倦態(tài)的抗拒 ──探詢(xún)，反省是否安排不佳 ? 混亂的抗拒 ──整理內(nèi)容，定好程序 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)” 締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)的心理準(zhǔn)備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)的心理準(zhǔn)備 : 業(yè)務(wù)人員的正確心理 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào) : 非言辭的訊號(hào) ? 在聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛發(fā)亮注意傾聽(tīng)，并且以若有所思的反應(yīng)好象一面在聽(tīng)一面在想些別的事情，或不安定的眼神 ? 談話(huà)間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的） ? 表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎? ? 原先的坐姿是后仰的話(huà)，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì) ? 開(kāi)始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng) ? 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙 ? 請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯 ? 再查看說(shuō)明書(shū)，或注視特定的重點(diǎn) 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào) : 言辭的訊號(hào) ? 開(kāi)始有詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，付款方式或者購(gòu)買(mǎi)，送貨時(shí)間，條件等 ? 說(shuō)出別人以?xún)?yōu)厚條件買(mǎi)到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買(mǎi)到的心愿 ? 探詢(xún)服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法，要領(lǐng)等 ? 要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等 ? 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 ? 自言自語(yǔ)說(shuō)“不行”或者“麻煩了”“怎麼辦”等 ? 開(kāi)始說(shuō)明自己的情況 ? 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢(xún)意見(jiàn)等 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)” 締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間的注意事項(xiàng) ? 除了必要的話(huà)以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 合約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 ? 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來(lái)源。要有耐心，運(yùn)用探詢(xún)的方式深入了解，詳細(xì)解說(shuō)。 ? 利益要具體化，含糊不清，就不易說(shuō)明，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢(qián)的。 ? 需求未認(rèn)清 同類(lèi)品太多，并無(wú)特別的感覺(jué) ? 期望更多資料 有興趣購(gòu)買(mǎi)，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ? 抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂(yōu)慮 ,促使采取抗拒心理 ? 利益不夠顯著 核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái) ,只要足夠的利益就會(huì)同意 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)” 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn) ? 缺乏金錢(qián)或信用 – 付款能力有困難，潛力不夠去開(kāi)發(fā)。 ? 逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。 聆聽(tīng) 從聆聽(tīng)之中去分辯出（話(huà)中之話(huà)）或者（話(huà)外之話(huà)）答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。* 如何才能享受利益推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“推銷(xiāo)探尋” 處理反對(duì)意見(jiàn) 首先要把抗拒明確化 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“處理反對(duì)意見(jiàn)” 緩沖誠(chéng)心表示了解，以設(shè)身處地的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客提出反對(duì)意見(jiàn)。* 提供創(chuàng)意。協(xié)助并培養(yǎng)需求 * 從積極的角度判斷。* 提出更佳情況，問(wèn)詢(xún)反應(yīng)。處理反對(duì)意見(jiàn)FAB* 我了解您有如此感覺(jué)，起初總會(huì)不習(xí)慣的，但是穿過(guò)二、三天后?推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“推銷(xiāo)探尋” 需求的培養(yǎng)步聚 尋找顧客的需求 * 把話(huà)題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點(diǎn)。探 詢(xún) * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛 在 的 需 求 * 有時(shí)有過(guò)，敷些草藥就好了。 ? 從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話(huà)。 因?yàn)? 特點(diǎn) 你將能夠 功能 你可以有 利益 推銷(xiāo)技巧的提升 —— 訪(fǎng)問(wèn)顧客之“推銷(xiāo)探尋” FAB原則 ? 安全性（ Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) ? 效能性 (Performance) 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 ? 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成別人敬仰 ? 舒適 /方便性 (Comfort/Convenience)愉快舒適的心情 ,易于使用 ? 經(jīng)濟(jì)性 (Economy) 省錢(qián)，賺錢(qián)更多 ? 耐久性 (Du