經(jīng)銷商管理-深度營銷模式與操作實務(wù)(參考版)
2025-01-16 15:53本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 3秒 02:58:031 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 58分 3秒 02:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :58:0302:58Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 3秒 02:58:031 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:0302:58:03February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:0302:58Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時 58分 3秒 02:58:031 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :58:0302:58:03February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:0302:58Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 43 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 44 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 45 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 ? 市場需求變化 ? 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 ? 物流管理 （竄貨） ? 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護 ? 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 ? 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 ? 非常事件的處理 46 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用 ? 積極響應(yīng)市場，提高競爭力 ? 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶 ? 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 ? 提升原有端點質(zhì)量 ? 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 ? 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu) 47 渠道成員激勵 ? 關(guān)系營銷 （深化客情關(guān)系、基于長期合作等） ? 價格折扣 ? 及時提升等級 ? 庫存保護 ? 設(shè)立獎項 （開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等） ? 資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持 ? 專項補貼 （維護、運費等） ? 助銷 （人、財、物） 48 持續(xù)有組織的努力 ? 內(nèi)部的有組織性 ? 強化過程管理 ? 營銷隊伍的建設(shè)與管理 ? 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作 ? 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率提高 ? 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 49 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對手 ? 快速響應(yīng) ? 集中力量 ? 滾動沖擊 ? 積累努力 ? 不斷蠶食 ? 著重市場份額的質(zhì)量 ? 網(wǎng)絡(luò)的排他性 50 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 51 復(fù)制與市場推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 財 務(wù) 運 行 狀 態(tài) 正 常 32 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 33
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