經(jīng)銷商管理-深度營銷模式與操作實(shí)務(wù)-展示頁
2025-01-20 15:53本頁面
【正文】 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 13 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出理貨員 14 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。深度營銷模式與操作 我們的生存環(huán)境 ? 市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇 ? 客戶需求的個性化趨向 (市場細(xì)分的趨勢 ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 ? 零售終端爭奪的本質(zhì) ? 對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） ? 對降價促銷的依賴性 2 市場營銷環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 ? 市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測 （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變） 營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量 ? 需求的不確定性 ? 競爭的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？ 3 市場競爭的實(shí)質(zhì) ? 市場容量逐步萎縮，競爭加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競爭） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開始升級，進(jìn)入集約化發(fā)展階段 ? 中國流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 買方 價值鏈 5 深度營銷基本思想 ? 加強(qiáng)渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 ? 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率 ? 改善渠道價值鏈的增值性 （與用戶價值鏈的協(xié)同） ? 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 6 深度營銷基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值 ? 強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作 7 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化 8 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商消費(fèi)者”的營銷價值鏈 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 9 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強(qiáng)化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 10 概念要點(diǎn) （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 11 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識
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