第六章跨國公司的營銷管理(參考版)
2025-01-16 15:35本頁面
【正文】 2023/1/22 12:02:4812:02:4822 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 202312:02:48 下午 12:02:48一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2112:02:4812:02Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 12:02:4812:02:4822 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2112:02:4812:02:48January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:02:4812:02Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/22 12:02:4812:02:4822 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2112:02:4812:02:48January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2112:02:4812:02Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。競爭策略A、低價滲透策略；B、渠道選擇策略；C、發(fā)展新產(chǎn)品策略（三）市場追隨者戰(zhàn)略市場追隨者的概念經(jīng)濟(jì)實(shí)力小，無力競爭領(lǐng)導(dǎo)者地位，只能扮演追隨者角色的企業(yè)。如蘋果不斷推出新產(chǎn)品。一、國際市場競爭結(jié)構(gòu)市場領(lǐng)袖 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者圖 市場競爭結(jié)構(gòu) 二、市場競爭策略（一）市場領(lǐng)袖競爭策略市場領(lǐng)袖的概念在市場上擁有較大市場占有率，其市場行為對其他企業(yè)有較大影響的企業(yè)。? 公共關(guān)系是提升跨國公司軟實(shí)力的主要手段。 SP：貿(mào)易展覽會和集會、銷售競賽、紀(jì)念品廣告等。 ”? 銷售促進(jìn)包括多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和 /或較大量地購買某一特定產(chǎn)品 /服務(wù)。? 信息傳播媒介；? 激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)者；? 介紹產(chǎn)品和指導(dǎo)消費(fèi)；? 促進(jìn)新技術(shù)和新產(chǎn)品的發(fā)展 ：宣傳主題和廣告信息不同 ：宣傳主題和廣告信息相同影響因素：環(huán)境、目標(biāo)市場情況；產(chǎn)品特性；產(chǎn)品生命周期；媒介和法律限制。 （一）人員推銷（ Personal Selling ）－－公司銷售代表與潛在客戶之間面對面的交流 人員推銷的作用? 尋找顧客? 信息溝通? 銷售商品? 提供服務(wù)? 收集信息? 樹立形象（二）廣告宣傳廣告： 將賣貨人的意識轉(zhuǎn)化為買貨人的意識 ，國外又被稱為 “洗腦 ”。（二）分銷渠道的類型（ P213圖 83)零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道 級數(shù)越高，營銷渠道越長級數(shù)越高，控制的難度越大制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商 零售商批發(fā)商 零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者代理商四、國際市場促銷組合策略促銷是指以人員或非人員的方法，幫助或者說服顧客購買某種商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方（企業(yè)）產(chǎn)生好感。：委托代理商銷售產(chǎn)品。 （一）銷售模式：生產(chǎn)者直接向最終顧客銷售產(chǎn)品。三、國際銷售渠道策略? 銷售渠道 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向產(chǎn)業(yè)用戶和最后顧客轉(zhuǎn)移中所經(jīng)過的途徑，是聯(lián)系廠商和顧客的系統(tǒng)。多個跨國公司在多個國家競爭時會遇到這種情況。A、掠奪性定價 ：先低價排除競爭者，壟斷市場，再高價牟利；B、多點(diǎn)定價 ：一個公司在一個市場中的定價策略可能會影響對手在另一個市場的定價策略。B、不同國家需求彈性有差別。價格歧視利用價格差獲取最大利潤。（需求導(dǎo)向 demandoriented）A、需求增大，價格提高；B、需求降低，價格下降。國際價格策略 是指跨國公司通過價格的制定和安排來占領(lǐng)國際市場或贏得國際競爭的策略。不像產(chǎn)品特色和銷售渠道，價格會很快發(fā)生變化 。 二、價格 策略價格是市場營銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素 ,其他因素都代表著成本 。第二、產(chǎn)品或服務(wù)的使用條件，包括消費(fèi)者的偏好以及他們的購買力。而且，如果產(chǎn)品開發(fā)的成本并不太高，對于一個廣闊的市場來說，這也可能是一種有巨大回報(bào)潛力的產(chǎn)品策略。例如美國 賀卡 制造商發(fā)現(xiàn)，在美國，賀卡印有祝詞，而歐洲人需
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