第七講渠道績效評估(參考版)
2025-01-16 11:50本頁面
【正文】 2023年 2月 2日星期四 7時 22分 31秒 07:22:312 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 7時 22分 31秒 07:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:3107:22Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 7時 22分 31秒 07:22:312 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :22:3107:22:31February 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:3107:22Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 7時 22分 31秒 07:22:312 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :22:3107:22:31February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:3107:22Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 管理型渠道關(guān)系 所有權(quán)型渠道關(guān)系 ? 具體操作業(yè)務(wù)： ? 直接激勵零售商積極性 —— 返利； ? 對導(dǎo)購員隊伍進(jìn)行科學(xué)激勵和有效管理； ? 晚上對終端基層管理者的產(chǎn)品知識、溝通技巧、售點陳列維護(hù)等進(jìn)行培訓(xùn)； ? 規(guī)范定期市場巡視制度； ? 推行文化營銷； ? 重視市場研究和消費(fèi)者需求分析。 （二）渠道改進(jìn) ? 渠道扁平化 ? 渠道品牌化 ? 渠道集成化 ? 渠道一體化 ? 決勝終端 ? 傳統(tǒng)經(jīng)典模式： ?廠家 —— 總經(jīng)銷商 —— 二級批發(fā)商 —— 三級批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 ? 扁平化結(jié)構(gòu)： ?實行客戶編碼制 ?實行貨源流動編碼制 ?實行三方協(xié)議登錄制 ?產(chǎn)品實現(xiàn)“一夫一妻制” ? 專賣店作為渠道品牌化的一個重要方式正在迅速擴(kuò)張到各個行業(yè)。 ? （ 8）信用惡化。 ? （ 7）出現(xiàn)惡意竄貨。 分銷商對下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理是其分銷能力的一個重要體現(xiàn)。 分銷行業(yè)的信息化程度普遍較低，不少分銷商仍然處在依靠紙和筆的階段，有的甚至連客戶檔案都沒有建立。分銷商不思進(jìn)取必然導(dǎo)致渠道的推動力降低。 續(xù) 1 ? （ 4）分銷商不思進(jìn)取。 ? （ 3）渠道費(fèi)用持續(xù)上升。 ? （ 2）有許多未被使用的分銷渠道。 讓最終客戶滿意是對分銷渠道的基本要求，也是設(shè)計渠道模式和選擇渠道成員的重要依據(jù)。 案例 2：市場占有率分析 全部市場占有率 可達(dá)市場占有率 相對市場占有率 A、企業(yè)銷售額相對最大的 3個競爭者的銷售額總和的百分比 B、企業(yè)銷售額相對市場領(lǐng)袖型競爭者的銷售額的百分比 三、渠道成員績效評估 （一）影響渠道成員績效評估的因素 （二）績效評估標(biāo)準(zhǔn) ? 對渠道成員績效的評估大多數(shù)制造商可能會采用以下標(biāo)準(zhǔn)： ? （ 1）區(qū)分兩個銷量概念 ?制造商銷售給渠道成員的銷售量 ?渠道成員把制造商的產(chǎn)品銷售給渠道成員的客戶的銷售量 （ 2）評估銷售數(shù)據(jù)的要點 ?渠道成員在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)水平和競爭狀況下，其銷量同歷史銷量的對比 ?一個渠道成員的銷量同其他渠道成員的銷量比較 ?渠道成員的銷量同預(yù)先確定的銷售定額的比較 ? 庫存商品和庫存設(shè)施的狀況如何 ? 多少貨架和場地可供存貨用 ? 多少貨架和場地提供給了競爭者的存貨用 ? 渠道成員庫存的總體水平如何 ? 原先的庫存還有多少，為出清庫存做了哪些努力 ? 渠道成員庫存管理和庫存記錄保管制度是否恰當(dāng) ? 渠道成員為制造商的產(chǎn)品類別配備了多少銷售人員 ? 渠道成員銷售人員的業(yè)務(wù)知識和能力 ? 銷售人員對制造商產(chǎn)品的興趣 ? 分銷商及其銷售人員對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的了解程度 ? 該經(jīng)銷商是否具有經(jīng)營制造商產(chǎn)品所需的技能 ?反映渠道成員對制造商的某些政策的服從度。 常見的渠道經(jīng)濟(jì)效果評估方法
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