【正文】 上午 12:0720231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。0:07:5300:07:532420231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。上午 三月 2100:07March 三月 202312:07:53 2424, 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。24, 00:07:5300:07:5300:07Wednesday,AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 00:07:5300:07:5300:073/24/202324, 三月 21三月 21Wednesday,上午 12:0720231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。0:07:5300:07:532420231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。上午 三月 2100:07March 三月 202312:07:53 2424,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2100:07:5300:07Mar2124Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。12:07:532023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。March上午 00:07:53三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 12:07:53March 2023/3/2424,2112:07上午 00:07:53三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 三月 21三月 2100:07:5300:07:53March24, 00:07:5300:07:5300:07Wednesday,AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 00:07:5300:07:5300:073/24/202324, 三月 21三月 21Wednesday,環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃3.3/24/2023 128機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！后期工作安排一 .產(chǎn)業(yè)詳細(xì)規(guī)劃：1. 行政管理部門(mén)：建立健全崗位職責(zé)，完善目標(biāo)設(shè)定和監(jiān)督控制，力爭(zhēng)成為企業(yè)成長(zhǎng)的潤(rùn)滑劑和加速器?，F(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題3/24/2023 127機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！非核心職能管理現(xiàn)狀及問(wèn)題? 行政管理部門(mén)：職責(zé)不能完全到位。職能管理現(xiàn)狀及問(wèn)題3/24/2023 125機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！提升財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；5. 建立子公司內(nèi)派財(cái)務(wù)總監(jiān)制度；3. 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施1. 以資金管理為重點(diǎn)，提高集團(tuán)資金管理效率；3.財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo)1.；? 保持合適的負(fù)債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；? 兼顧集團(tuán)與產(chǎn)業(yè)單元權(quán)益，產(chǎn)業(yè)單元財(cái)務(wù)的獨(dú)立要平穩(wěn)過(guò)渡?，F(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題3/24/2023 122機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！問(wèn)題：現(xiàn)狀：環(huán)宇通信財(cái)務(wù)統(tǒng)管所有公司財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施3/24/2023 121機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略人力資源開(kāi)發(fā)管理戰(zhàn)略? 建立 考核激勵(lì) 體系– 以業(yè)績(jī)與能力作為考核的基本原則；– 均衡考慮效率優(yōu)先，兼顧內(nèi)部均衡及外部公平的原則；? 優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)– 從資源配置角度考慮，優(yōu)先保障重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的人力需求，核心職能其次；? 完善人才發(fā)展機(jī)制– 規(guī)范完善招聘、培訓(xùn)和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲(chǔ)備適宜人才。人力資源開(kāi)發(fā)管理現(xiàn)狀工資體系基本建立，但缺乏科學(xué)性；現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題：基本工資體系考核與激勵(lì)體系招聘與篩選體系培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)機(jī)制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。人力資源職能戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算管理銷(xiāo)售人員素質(zhì)提升– 應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)的越加專(zhuān)業(yè)化，要適時(shí)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；首先銷(xiāo)售隊(duì)伍中要補(bǔ)充技術(shù)支持人員，此外通信要將擅長(zhǎng)關(guān)系推銷(xiāo)的人員補(bǔ)充進(jìn)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)；– 要制定并實(shí)施銷(xiāo)售人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售人員激勵(lì)– 固定工資 +業(yè)績(jī)提成方案X區(qū)域2區(qū)域1營(yíng)銷(xiāo)組織模式的轉(zhuǎn)變3/24/2023 115機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶(hù)模式管理營(yíng)銷(xiāo)資源重復(fù)配置和沖突的解決3/24/2023 114機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶(hù)模式管理營(yíng)銷(xiāo)組織1. 小產(chǎn)品可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量的銷(xiāo)售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)組織l環(huán)宇移動(dòng)無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà)目前仍由各區(qū)域力量進(jìn)行突破環(huán)宇移動(dòng)3/24/2023 112機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目標(biāo) 區(qū)域擴(kuò)展的手段、利潤(rùn)資源的補(bǔ)充、維持區(qū)域結(jié)構(gòu)的物質(zhì)保障；營(yíng)銷(xiāo)組織– 利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；– 利用代理分銷(xiāo)的手段完成區(qū)域擴(kuò)展的積累。營(yíng)銷(xiāo)組織銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷(xiāo)售人員成本較低x公司銷(xiāo)售人員使用代理商使用代理商與公司銷(xiāo)售人員的比較圖使用銷(xiāo)售與使用代理的效益比較3/24/2023 111機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！同時(shí)，將控制權(quán)逐漸上移。營(yíng)銷(xiāo)組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q2Q3 環(huán)宇同質(zhì)異質(zhì)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q404交換機(jī)在一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境和同質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，組織的結(jié)構(gòu)用不著太強(qiáng)的適應(yīng)性，管理層對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境有大體的了解，因此組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取制度性的，集中控制的結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)組織產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢(shì)在于：– 能夠使銷(xiāo)售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)的專(zhuān)家；– 銷(xiāo)售人員能夠更好的滿(mǎn)足客戶(hù)日益專(zhuān)門(mén)化和復(fù)雜化的要求；– 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品式組織的不足之處在于：– 銷(xiāo)售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置，造成成本的上升；– 銷(xiāo)售人員的出差時(shí)間和出差成本增加；– 在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想。 營(yíng)銷(xiāo)組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定 變化Q1 Q2Q3 環(huán)宇就目前環(huán)宇的產(chǎn)品組合而言，是在一個(gè)變化的環(huán)境和異質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，要求環(huán)宇總的銷(xiāo)售組織應(yīng)是一個(gè)開(kāi)放式 \分權(quán)式的結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)公開(kāi)的交流，銷(xiāo)售組織需要有很強(qiáng)的適應(yīng)變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)的能力，官僚結(jié)構(gòu)將令企業(yè)窒息。捕捉小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為公司利潤(rùn)的補(bǔ)充；策略：– 用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴(kuò)展的跳板，為將來(lái)大產(chǎn)品完成區(qū)域擴(kuò)張的跳躍打好基礎(chǔ)；– 實(shí)現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)策略背景： 市場(chǎng)前景看好 ,政策管制變數(shù)策略：? 區(qū)域擴(kuò)張? 重點(diǎn)突破無(wú)線(xiàn)農(nóng)話(huà)3/24/2023 105機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！– 做好地方政府的工作，爭(zhēng)取在移動(dòng)市場(chǎng)突破上的支持。營(yíng)銷(xiāo)策略背景： 作為環(huán)宇未來(lái)的支柱產(chǎn)品，且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運(yùn)營(yíng)商結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，將對(duì)環(huán)宇營(yíng)銷(xiāo)體系的演進(jìn)構(gòu)成主要影響；策略：– 逐步建立系統(tǒng)化的中央營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，強(qiáng)化其客戶(hù)化導(dǎo)向的職能，并具備整合公司營(yíng)銷(xiāo)資源的實(shí)力和權(quán)威 。營(yíng)銷(xiāo)策略背景： 有線(xiàn)電視可尋址市場(chǎng)有一定發(fā)展?jié)摿Γ袌?chǎng)能夠維持的時(shí)間長(zhǎng)短變數(shù)較多，因此快速打開(kāi)市場(chǎng)，跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重；策略：– 由于環(huán)宇通信對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有限，因此，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)；– 在銷(xiāo)售渠道上，應(yīng)充分利用代理、分銷(xiāo)的方式，減少對(duì)環(huán)宇銷(xiāo)售資源的壓力。– 搜索東北市場(chǎng)外 04機(jī)的維護(hù)市場(chǎng)，但不做過(guò)多投入。營(yíng)銷(xiāo)策略背景： 04程控交換機(jī)市場(chǎng)空間有限，但由于公司已經(jīng)建立的市場(chǎng)布局，將會(huì)產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤(rùn)產(chǎn)出。營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低高 低對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率04程控交換機(jī)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)通信其他產(chǎn)品公司未來(lái) 23年的產(chǎn)品組合 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念1. 公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門(mén)可能并不希望看到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)影響力的提升，他們可能認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將削弱他們?cè)诠镜臋?quán)力；2. 公司學(xué)習(xí)進(jìn)度緩慢即使建立了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、招募了營(yíng)銷(xiāo)人才，營(yíng)銷(xiāo)的各種體系已經(jīng)建立起來(lái)，但對(duì)以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)體系的習(xí)得進(jìn)程將是緩慢的，文化的調(diào)整必將是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)僅是公司并列職能之一營(yíng)銷(xiāo)是公司更重要的職能營(yíng)銷(xiāo)是公司最主要的職能客戶(hù)決定性職能營(yíng)銷(xiāo)是統(tǒng)合職能客戶(hù)是具有決定性的職能營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)宇公司角色的演進(jìn)圖環(huán)宇所處階段產(chǎn)品推銷(xiāo)階段下階段環(huán)宇 :廠(chǎng)焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn)起點(diǎn)產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán)政府壟斷 地方割據(jù)電信分拆 有限競(jìng)爭(zhēng)5+1 格局 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 縣\市省分公司友情銷(xiāo)售友情銷(xiāo)售環(huán)宇營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢(shì)的錯(cuò)位 3/24/2023 97機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)技術(shù)委員會(huì)研發(fā)管理中心產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組A（環(huán)宇通信） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組B（廣電計(jì)費(fèi)系統(tǒng)）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組C（CMT項(xiàng)目）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組N……3/24/2023 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則? 以企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向?yàn)檠邪l(fā)項(xiàng)目導(dǎo)向；? 以獨(dú)立業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)業(yè)研發(fā)項(xiàng)目為核心；? 以獨(dú)立產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目化研發(fā)管理為 基本方式 ；? 建立科學(xué)、完善的研發(fā)項(xiàng)目管理及考核體系；? 跟蹤市場(chǎng)需求，快速反應(yīng)；? 研發(fā)組織歸屬公司研發(fā)管理中心統(tǒng)一管理；? 研發(fā)項(xiàng)目的指導(dǎo)與審批權(quán)歸屬公司技術(shù)委員會(huì)。3/24/2023 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！研發(fā)工作以核心項(xiàng)目為中心，以合作研發(fā)為主要方式。研發(fā)工作緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；根據(jù)對(duì)環(huán)宇通信研發(fā)部門(mén)的初步分析，我們認(rèn)為應(yīng)確定如下 戰(zhàn)略定位 ：環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)3/24/2023 90機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃生產(chǎn)管理策略：各產(chǎn)業(yè)單元獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的生產(chǎn)職能；強(qiáng)化與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)調(diào)，彌補(bǔ)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)測(cè)不足的問(wèn)題；運(yùn)用 ISO9002標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行及監(jiān)督。 目標(biāo)重點(diǎn)3/24/2023 87機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！生產(chǎn)采購(gòu)職能目標(biāo)? 各產(chǎn)業(yè)單元生產(chǎn)獨(dú)立化的管理控制； ? 強(qiáng)化集中式采購(gòu)組織的職能。 現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題：3/24/2023 85機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！質(zhì)量控制方面 ，質(zhì)量體系建設(shè)較為規(guī)范，但質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行是弱項(xiàng)。生產(chǎn)采購(gòu)職能實(shí)施3/24/2023 84機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！供應(yīng)鏈管理方面 ，公司的強(qiáng)項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的控制，弱項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的成本管理。生產(chǎn)采購(gòu)職能原則生產(chǎn)采購(gòu)職能沖突管理 ：在集