客戶接待流程ppt52頁)(參考版)
2025-01-15 22:04本頁面
【正文】 ?單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 推銷策略： ?僅從字面上理解 “預(yù)算不夠 ” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 ?區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 ?輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 ? 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說 得微不足道。 推銷策略： ? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則 應(yīng)盡量建立起彼此的信任，不必過多地回答他的質(zhì)疑。 例如：我很相信你會(huì)購買我們的房屋，那咱們先下定吧，把優(yōu)惠定下來。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 ?把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 ?相信這些客戶所說的 “周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì) ” ?高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 五 .深入洽談 ②推銷策略 ? 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 ? 搞好私人關(guān)系 ? 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 ? 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 ? 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 ? 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 五 .深入洽談 言行不一的客戶 :在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。 方法：在交流中，使客戶對(duì)售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心。 方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，必要時(shí)恭維他，尋找消費(fèi)者“ 弱點(diǎn) ” 。 方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓，用選擇限定去引導(dǎo)客戶 需進(jìn)行多輪次逼定并且態(tài)度堅(jiān)決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。 方法：在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程 中激發(fā)客戶興趣點(diǎn)并真正了解客戶的需求再對(duì)癥下藥。 方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價(jià)比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。 ?自以為是型的的客戶 ：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 方法：說明開發(fā)商品牌、項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個(gè)人觀點(diǎn)，用專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。 五 .深入洽談 ?理性型 ：冷靜、深思熟慮、考慮周全。 五 .深入洽談 ?客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。 ?客戶帶律師前來助陣定房、簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。 ” 五 .深入洽談 ?客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生的言論是否誤。 例： “看來，您的朋友真是位專家。 針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色花錢的人和決定權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 ?激勵(lì)購買行為達(dá)成交易 把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，有效刺激購買動(dòng)機(jī)。 當(dāng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時(shí)，業(yè)務(wù)員必須通過實(shí)證來幫助客戶相信我們的真實(shí)性、珍貴性。 挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來增強(qiáng)客戶的興趣。 關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最需要的東西。同事，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。 五 .深入洽談 ?制造并保持興趣。 例 5： “我和我丈夫（妻子）商量商量。 ” “太貴了” … “我不想花那么多錢。 ” 例 3： “我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好。 ” 例 2： “我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗。 例 1： “我覺得你這價(jià)格在新余市比較高。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握主動(dòng)權(quán)。 （ 1）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關(guān)鍵的開場(chǎng)白（針對(duì)不同類型和需求），這些開場(chǎng)白需要與客戶需求或者銷售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。 ?喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。 五 .深入洽談 臵業(yè)顧問與客戶成功洽談的四個(gè)步驟： ?喚起并抓住客戶的及時(shí)注意。 ，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約； ，能付就定。 五 .深入洽談 ?老客戶再次到訪：（比較喜歡，但遲遲不下定） A原因 ，想再作比較； ，猶豫不決； ，想要更多的優(yōu)惠。 建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請(qǐng)?jiān)彛Ｍ窈笤賮?，并保持?lián)系。特征：著急離開，不進(jìn)入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經(jīng)心，不看樣板間，對(duì)價(jià)格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。此時(shí)利用銷售用具 ——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、月供等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的 “銷售圈套 ”，刺激其購買欲望和提高購買力。希望具體了解某一面積戶
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1