【正文】 下午 9時(shí) 15分 0秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 9時(shí) 15分 :15January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :15:0021:15:00January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21:15:0021:15:0021:15Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:15:0021:15:0021:151/31/2023 9:15:00 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 15分 0秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 9時(shí) 15分 :15January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 下午 9時(shí) 15分 0秒 21:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:15:0021:15:0021:15Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:15:0021:15:0021:151/31/2023 9:15:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 14分 59秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 9時(shí) 14分 :14January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 下午 9時(shí) 14分 59秒 21:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:14:5921:14:5921:14Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:14:5921:14:5921:141/31/2023 9:14:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 提案結(jié)束，謝謝合作 智合 (鄭州 )房地產(chǎn)咨詢有限公司 （智通道合 \眾志成城） ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶處理及跟進(jìn)情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等 )便于識(shí)別客戶等級(jí)及避免流失客戶。 臺(tái)灣專業(yè)房產(chǎn)代理 營(yíng)銷策略 傳播定位 高區(qū) (F21~28) 中區(qū) (F10~20) 低區(qū) (F5~9) 共 8層 共 11層 共 5層 占比 33% 占比 45% 占比 22% 樓層分區(qū)界定 實(shí)戰(zhàn)操作技巧 ：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價(jià)格基礎(chǔ)，客戶心理對(duì)中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過(guò)人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對(duì)整體成交價(jià)格提升具有一定的積極作用。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項(xiàng)目品質(zhì) 對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大 降低項(xiàng)目品質(zhì) 營(yíng)銷策略 傳播定位 如何設(shè)定與控制投資客戶與自用客戶比例？ 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 使 用 者 銷售率 ? 本項(xiàng)目的較短的營(yíng)銷周期決定了有必要采用“ Mass Marketing”廣泛的客戶定位。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過(guò)多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 營(yíng)銷策略 傳播定位 基本型營(yíng)銷工具 擴(kuò)展型營(yíng)銷工具 ?DM ?樓書 ?技術(shù)手冊(cè) ?專用信紙、專用信封 ?文件夾、文件袋 ?模型 ?展板 ?手提袋 ?精品樓書 ?多媒體演示 ?電子樓書 ?標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ?專業(yè)禮品 ?手機(jī)短信 營(yíng)銷策略 傳播定位 銷控策略 營(yíng)銷策略 傳播定位 銷控的三大任務(wù) Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ ? 投資客戶與自用客戶該如何控制？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進(jìn)行？ Speed 推廣速度 ? 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ ? 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？ 營(yíng)銷策略 傳播定位 銷控總原則 ?平衡樓層銷售 ，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向 ?滿足客戶需求 ，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒(méi)有相應(yīng)供應(yīng)的局面 ?制造持續(xù)熱銷氣氛 ，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元 ?爭(zhēng)取價(jià)格提升 ，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元 ?盡量保留連續(xù)樓層 ，防止大客戶購(gòu)買時(shí)無(wú)相應(yīng)供應(yīng) ?保證銷控信息統(tǒng)一 ，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間 ?。 ?獨(dú)特性 ：應(yīng)體現(xiàn)格拉姆國(guó)際中心獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。 ?統(tǒng)一性 ：各種營(yíng)銷工具應(yīng)體現(xiàn)格拉姆國(guó)際中心統(tǒng)一的市場(chǎng)形象。促使新聞媒體以意大利文化為熱點(diǎn)宣傳對(duì)象，樹(shù)立房地產(chǎn)市場(chǎng)成功企業(yè)形象。 營(yíng)銷策略 傳播定位 營(yíng)銷推廣活動(dòng)安排 強(qiáng)銷期 時(shí)間：年 月 時(shí)間待定 活動(dòng)名稱 (暫定 )：交房剪彩儀式 活動(dòng)內(nèi)容及意義 ： 可邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo) (或其他知名人士 )參加剪彩，通過(guò)此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。屆時(shí)舉行大型開(kāi)盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，熱烈渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)邀請(qǐng)格拉姆新老客戶、各大新聞媒體參加，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場(chǎng)推出。 ?費(fèi)用節(jié)約原則 ： 后期可視實(shí)際情況，通過(guò)其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開(kāi)支。 ? 各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性 ：爭(zhēng)取盡可能高的推廣效率。 ? 每次漲價(jià)根據(jù) 7~8%的年利率作為參考 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年 7%~8%的回報(bào) ? “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過(guò)各種途徑和手段讓意向客戶理解到 “漲價(jià)過(guò)程是項(xiàng)目?jī)r(jià)值回歸的過(guò)程；越早購(gòu)買就說(shuō)明越有眼光，就能獲得越高的升值空間。 營(yíng)銷策略 傳播定位 “小幅快漲”價(jià)格策略 ? “小幅快漲”的目的是為前期投資者提供信心。 營(yíng)銷策略 傳播定位 “有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議 ?建議宣傳折扣范圍為 “ 99折 ~95折” ?成交控制折扣范圍為“ 99折 ~93折” ?具體折扣定位建議： ?100~300 平方米 98折 (成交控制 96折 )； ?300~500平方米 97折 (成交控制 95折 )； ?500~1000平方米 96折 (成交控制 94折 )； ?1000平方米以上 95折 (成交控制 93折 )； ?主要以成交面積劃分折扣范圍 。 ?為何采用中等折扣定位？ 高折扣策略適用于“信息不透明，項(xiàng)目體量不大，市場(chǎng)不成熟”等條件，以期通過(guò)獲取每一客戶的“消費(fèi)者剩余”來(lái)獲取最大利潤(rùn)；低折扣策略適用于“市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶明確”等條件， 可以實(shí)現(xiàn)快速成交。 ?為何采用有條件透明策略？ 營(yíng)銷策略 傳播定位 “中等折扣”定位 ?何謂中等折扣？ 根據(jù)寫字樓銷售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“ 10%~15% 高折扣”“ 5%~10%”中等折扣”及“ 0~5%低折扣”。 過(guò)于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶利用較長(zhǎng)時(shí)間試探底價(jià)，延長(zhǎng)成交周期；過(guò)于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談判不成功或利潤(rùn)降低。 成交均價(jià)參考線 價(jià)格提升參考線 后期用 10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余”。 ?高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間 。 營(yíng)銷策略 傳播定位 樓層差價(jià)定位 (內(nèi)控 ) 樓層差價(jià) 80 樓層差價(jià) 50 樓層差價(jià) 30 ?低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。 最高價(jià)為最高的 10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件交房后簽約的客戶；最高樓層 (第 24層 )最佳朝向及位置的單元價(jià)格。 最低價(jià)為最低的 10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價(jià)格。 定 價(jià) 依 據(jù) (5) 綜合品質(zhì) 營(yíng)銷策略 傳播定位 項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求、營(yíng)銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 營(yíng)銷策略 傳播定位 ?由于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷售 ： ? 未來(lái)供應(yīng)量的持續(xù)高速增長(zhǎng)，平均租售價(jià)格水平提升困難； ? 較長(zhǎng)銷售周期帶來(lái)較高市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； ? 寫字樓項(xiàng)目成功營(yíng)銷需盡快聚集人氣； 項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。 ? 本項(xiàng)目快速回籠資金計(jì)劃 ,決定了項(xiàng)目必須采用積極的價(jià)格策略的同時(shí)，資金的財(cái)務(wù)成本也將有所降低，具有一定的財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)。 定 價(jià) 依 據(jù) (2) 客戶需求 綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對(duì)不足且需求的有效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。 ? 投資型大客戶一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)價(jià)格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過(guò)大量考察甲級(jí)寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價(jià)格條件的基礎(chǔ)上才會(huì)成交，因此市場(chǎng)上此類成交較為緩慢。 營(yíng)銷策略 傳播定位 ? 由于開(kāi)發(fā)商都急于回籠資金 ,東區(qū) CBD寫字樓市場(chǎng)主要采取銷售方式，寫字樓投資處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對(duì)不足。 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前報(bào)價(jià)在 40007000元平方米之間，但實(shí)際 成