【正文】 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 50分 30秒 05:50:3031 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 5時(shí) 50分 30秒 05:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:3005:50Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 50分 30秒 05:50:3031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :50:3005:50:30January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :50:3005:50Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 50分 30秒 05:50:3031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :50:3005:50:30January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :50:3005:50Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。玉蘭公寓 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分 評(píng)分 加權(quán)分 評(píng)分 加權(quán)分 產(chǎn)品 25％ 50 70 80 20 開發(fā)商品牌 15％ 20 3 20 3 90 地段 30％ 80 24 90 27 50 15 自身配置 10％ 20 2 20 2 70 7 資源占有 20％ 80 16 80 16 50 10 總評(píng)分 100％ 各項(xiàng)目售價(jià) 10500 9500 9500 相對(duì)售價(jià) 18261 14504 14504 參照權(quán)重 30％ 45％ 25％ 加權(quán)后價(jià)格 5478 6526 3626 本項(xiàng)目預(yù)計(jì)售價(jià) 15630 價(jià)格判斷 價(jià)格判斷原則 ——客戶心理接受預(yù)期 ——南通市場(chǎng)高端產(chǎn)品價(jià)格 由于目前市場(chǎng)產(chǎn)品與本項(xiàng)目無論規(guī)模還是推售節(jié)奏均不存在可比性，因此價(jià)格參照性在 70％ 價(jià)格判斷 預(yù)期毛坯價(jià)格可達(dá)到 15630 70％＝ 10941元 /平米 預(yù)計(jì)毛坯均價(jià)： 1000011000元 /平米 價(jià)格判斷 蘇州精裝修項(xiàng)目和非精裝修項(xiàng)目?jī)r(jià)格對(duì)比 天域（精裝修） 湖左岸 價(jià)格（元 /平米） 8500 6000 精裝修標(biāo)準(zhǔn)（元 /平米） 1500 去除精裝修后價(jià)格差 1000元 /平米，毛坯溢價(jià)實(shí)現(xiàn) 16％ 伊頓小鎮(zhèn)（精裝修） 南山 典藏紅酒品鑒暨新品發(fā)布 依據(jù)客戶身份和興趣愛好，聯(lián)手奢侈品牌，結(jié)合整體推售節(jié)點(diǎn)，將產(chǎn)品信息貫穿于各類名流社交活動(dòng)中，形成項(xiàng)目的口碑傳播和影響力。 ?項(xiàng)目的營(yíng)銷活動(dòng)承載圈層暗喻的責(zé)任，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)圈層的想象和儀式標(biāo)準(zhǔn)； ?普通豪宅項(xiàng)目，只需要表演的象一個(gè)圈層；不是重新定義周邊市場(chǎng)的物業(yè)價(jià)值，而只是價(jià)值加碼；所以，很多豪宅的營(yíng)銷動(dòng)作更多的再說附加值；而寧發(fā)，需要更多的 創(chuàng)造價(jià)值的高度 。 客戶生活樣本狀態(tài)臨摹（其他縣市富裕階層） ——彰顯富有，但體現(xiàn)品位 推廣策略的原則，“ 我們需要高調(diào) /從而讓高端客戶群集體關(guān)注 /產(chǎn)生對(duì)此項(xiàng)目的價(jià)值聯(lián)想 /了解項(xiàng)目的渠道更多來源于圈層“ 客戶語錄 “ 我買房子一般都是聽朋友推薦的，自己一般不會(huì)專門去找 ” “喜歡名車 ” “我很少看報(bào)紙 ，非常不喜歡收到短信或者促銷電話 ” ?線上推廣，高調(diào) /轟動(dòng)的市場(chǎng)形象，形象為主，務(wù)“虛” —— 不是證明，而是告訴市場(chǎng)我是什么 ?線下影響圈層，小眾推廣，務(wù)“實(shí)” —— 配合線上，表明低調(diào)性 推廣攻略 解決的主要問題：“ 因圈層暗喻而產(chǎn)生的標(biāo)簽沖動(dòng) ” 戶外的訴求點(diǎn)：凸顯稀缺地段上的產(chǎn)品價(jià)值 方法：簡(jiǎn)單明確進(jìn)行項(xiàng)目形象展示，形象告知，形成關(guān)注，形成市場(chǎng)仰視 真正的豪宅，是需要和大眾拉開距離的，即使是我們的意向客戶 線上：戶外廣告 推廣攻略 高端客戶活動(dòng) . ——活動(dòng)在精不在多，每一次活動(dòng)都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，注重圈層營(yíng)銷。二層的臥室現(xiàn)在作為雜物間用，有客人來了也可以作為客房。一層北面的臥室改成了書房，二層南面的臥室現(xiàn)在是客房，將來會(huì)改作兒童房。 整間屋都充滿了溫馨的氣息，但也不失豪華，比如 昂貴的紅木家具和紅酒、瓷器的收藏 ，都是李先生的鐘愛。 李先生雖然長(zhǎng)年在外地奔波，但仍然帶有非常傳統(tǒng)的南通人的氣質(zhì)， 日常生活很務(wù)實(shí) ，因?yàn)樽约阂彩前资制鸺遥詫?duì)于金錢并不揮霍，但 對(duì)于自己特別鐘愛的東西，依然會(huì)重金獲得 。 經(jīng)過幾十年的工作和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，目前事業(yè)已經(jīng)非常穩(wěn)定，李先生能夠花更多的時(shí)間和朋友及家人在一起。 客戶生活樣本狀態(tài)臨?。ǔ侵懈辉ｋA層） ——低調(diào)的奢華 李先生，做貿(mào)易生意，三口之家，兒子在英國(guó)念書，夫人是高校的教師。 關(guān)鍵點(diǎn)：以高品質(zhì)的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格體現(xiàn)主人新貴族的 干練和奢華感 ，以 簡(jiǎn)約的家私和裝修配合 經(jīng)典的華麗元素 （如奢華的水晶吊燈），使室內(nèi)充滿 時(shí)尚氣息 的奢華感受 。 因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，鄭先生的 朋友非常多，經(jīng)常會(huì)在外面或家里聚會(huì) ， 所以絕不會(huì)考慮買太遠(yuǎn)的房子，最好是距離比較近，周邊的配套和服務(wù)也跟的上。 鄭先生要始終保持對(duì)工作很敬業(yè)，經(jīng)常有合作伙伴來家里擺放，他 把南向的一間臥室改做書房兼朋友會(huì)客室 ?！? “ 你們的維護(hù)工作一定要跟上，豪宅的保養(yǎng)工作一定要做好?！? “ 是我見過最好大堂和會(huì)所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是上海最好的樓盤。 ?銷售期間全過程的細(xì)致體貼服務(wù)：引導(dǎo)停車、撐傘遮陽(yáng)、排憂解難 …… ?小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的安全保證體系，服務(wù)者分級(jí)：物業(yè)經(jīng)理、私人助理、社區(qū)衛(wèi)士 …… ，小區(qū)內(nèi)設(shè)巡警、隱性特衛(wèi)隊(duì)，充分體現(xiàn)安全性 ACTION 3：身份感的體現(xiàn)，預(yù)約看房 ?客戶預(yù)約接待方法： ?通過網(wǎng)絡(luò)，電話來進(jìn)行預(yù)約看房，預(yù)約的組織綁定客戶的信息收集功能； ?開發(fā)商和媒體視為重要客戶，需要提前一周預(yù)約，每周四是項(xiàng)目對(duì)外開放日，參觀人員基本上為媒體、同行、開發(fā)商； ? 服務(wù)團(tuán)隊(duì)：客戶主管 +4名客戶服務(wù)人員的搭配，專門負(fù)責(zé)預(yù)約以及客戶的后續(xù)維護(hù)等內(nèi)容?！? “你們的維護(hù)工作一定要跟上，豪宅的保養(yǎng)工作一定要做好?！? “是我見過最好大堂和會(huì)所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是上海最好的樓盤。 ” “要有獨(dú)立的更衣間，一進(jìn)去就感覺，好大、好寬敞，可以看見所有的衣服的擺放，儲(chǔ)藏空間也要大一些。然后還有留一個(gè)備用的臥室，書房一個(gè)。其猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的一次奇兵，是致勝的關(guān)鍵。這就如同在戰(zhàn)場(chǎng)中建立一條穩(wěn)固的紡線，使得項(xiàng)目首先立于一個(gè)不敗之地。 此后，城市再無如此規(guī)格之土地 …… 完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作 案例營(yíng)銷總結(jié) 營(yíng)銷方向 營(yíng)銷動(dòng)作 時(shí)尚感 身份感 稀缺感 定義區(qū)域 定義產(chǎn)品 細(xì)節(jié)放大 香蜜湖區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是深圳市發(fā)展成熟的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。 ? 社區(qū)內(nèi)保留珍貴 百年古樹 ，制造 稀缺感 ； ? 炒作項(xiàng)目 土地價(jià)值 ，強(qiáng)調(diào)其 獨(dú)一無二 的區(qū)位和 稀缺性 。 ? 老爺車外形的 看房車 ， 新穎、別致 ，讓客戶產(chǎn)生 時(shí)尚的共鳴 。 完成項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作 時(shí)尚感 ? 創(chuàng)新推出 “ 豪門夜宴選房活動(dòng) ” ，高檔的布臵，高雅的氛圍，既給客戶 新鮮的感受 ，又體現(xiàn)項(xiàng)目 高檔次 。 項(xiàng)目營(yíng)銷方向 確定與執(zhí)行 香蜜湖區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是深圳市發(fā)展成熟的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ②用差異化特色產(chǎn)品引導(dǎo)特定人群需求 差異化 產(chǎn)品 創(chuàng)造 生活 階層 生活 豪宅，對(duì)城市規(guī)劃、區(qū)域板塊提升、帶動(dòng)周邊區(qū)域發(fā)展，均有重大影響。 案例借鑒 世茂濱江 5號(hào)水晶宮 —— 極致 /個(gè)性 /定制 整體櫥柜選用的是德國(guó)著名廚具品牌Poggen Pohl，整個(gè)廚房設(shè)計(jì)豪華美觀，符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，“儲(chǔ)備區(qū)、存儲(chǔ)區(qū)、清洗區(qū)、準(zhǔn)備區(qū)、烹飪 /烘烤區(qū)”五大功能區(qū)域有明顯的劃分 浴室采用挪威 Nexans地坪加熱系統(tǒng)，下沉式的按摩池設(shè)計(jì)更是增添了幾分貴族氣勢(shì)。 “ 金鼎灣”會(huì)讓這座城市不再遺憾 營(yíng)銷策略總綱 營(yíng)銷思考 1： 如何破除項(xiàng)目周邊舊印象對(duì)項(xiàng)目高端化的不利影響？ 案例借鑒 上海綠洲雅賓利 —— 破除區(qū)域不利影響 ?區(qū)位：位于內(nèi)環(huán)線內(nèi)西起西藏北路 ,南臨中興路 ,北靠天通庵路 ,東接寶通路 ,總占地面積 ?項(xiàng)目規(guī)模：總占地面積，地上 50萬方， 4萬方城市公園， 16萬方立體商業(yè)， 33萬方高檔公寓、 5A級(jí)寫字樓、星級(jí)酒店、名流俱樂部 ?區(qū)域劣勢(shì)： 周邊老公房眾多，整體環(huán)境差 ?項(xiàng)目定位：市中心 HOPSCA國(guó)際復(fù)合街區(qū) ?功能定位： HOPSCA——融合 HOTEL、 OFFICE、 PARK、SHOPPINGMALL、 CLUB、 APARTMENT的綜合社區(qū) ?項(xiàng)目推廣語： 2023年上海置業(yè)顛峰旗艦，打造城市首席 CLD中央生活區(qū) 綠洲雅賓利花園 定位 中央腹地，國(guó)際都心 借鑒 1 零距離人民廣場(chǎng) 借鑒 2 沙盤、桌椅、地面、扶梯 ?? 置身其中，早已忘記進(jìn)門前的樣子 綠洲雅賓利花園 ——銷售系統(tǒng) 豪華售賣系統(tǒng) 借鑒 3 綠洲雅賓利花園 ——銷售系統(tǒng) 區(qū)域優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化記憶 家對(duì)面就是人民廣場(chǎng)、黃浦江、東方明珠、華府天地 …… 借鑒 4 綠洲雅賓利花園 ——銷售系統(tǒng) 營(yíng)造歷史感，加強(qiáng)人文 品牌保