【正文】 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 主講：王越 適當(dāng)肢體接觸，增加友誼 適當(dāng)?shù)闹w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。 ? 別人的臉是自己的一面鏡子 。 主講：王越 第四項(xiàng)因素：是否 “投其所好 ” 客戶情況 語調(diào) 動(dòng)作 老粗 /農(nóng)民 大大聲 大開大合 讀書人 /白領(lǐng) 中度聲 大方得體 老伯 /老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩 年輕一族 可輕佻些 扮朋友 老總 /老板級 中度聲 扮專業(yè) ,下級 銷售人員要隨時(shí)關(guān)注客戶能否接受自己的表達(dá)方法： 主講：王越 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡客戶 1. 發(fā)自內(nèi)心地找到對方的優(yōu)點(diǎn)，喜歡就要告訴對方 2. 說對方喜歡聽的，聽對方喜歡說的 3. 主動(dòng)贊美和欣賞客戶，聽到別人得意的事一定要贊美他； 4. 見人減壽，見物加價(jià)；適度指出別人的變化； 5. 當(dāng)別人認(rèn)為我們自己很“優(yōu)秀”時(shí)，我們也會(huì)認(rèn)為自己的確很“優(yōu)秀” 6. 客戶喜歡贊同他們的人、不喜歡反對他們的人，客戶不喜歡被反對 主講：王越 第六項(xiàng)因素：是否對銷售人員熟悉 陌生人 熟人 親威朋友 非親密區(qū) 自 我 表 露 深 度 自我表露廣度 親密區(qū) 1. 熟悉導(dǎo)致喜歡 2. 銷售人員受雇于公司，但在客戶的辦公室里上班； 3. 熟悉是信任的前提； 主講：王越 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具有親和力 人無笑臉莫開店： ? 心情愉快，充實(shí)滿足，樂觀向上，善待人生 。 ? 盡可能強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異 。即使是再小的相似也能使客戶對銷售產(chǎn)生好的印象 主講：王越 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景 1. 每個(gè)人都喜歡與自己背景相似的人，門當(dāng)戶對 2. 同鄉(xiāng) 、同班、同校、同齡、 同區(qū)居住 3. 相同職位、相同經(jīng)歷、相同背景 4. 相同喜好（如下棋、健身、旅行、音樂、化妝品等） 5. 話不投機(jī)半句多，銷售人員要與客戶找到共同語言 6. 沒有條件，就要?jiǎng)?chuàng)造條件； 主講：王越 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的態(tài)度 1. 道不同，不相為盟 2. 不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)都會(huì)讓對方感覺反感 3. 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某人與我們的態(tài)度不一致時(shí) ,我們就會(huì)不喜歡這個(gè)人 4. 人們不僅喜歡那些和他們想法一樣的人 ,而且還喜歡那些和他們行為一致的人 主講：王越 溝通的順序 ? 先談容易的事，后談?dòng)蟹制绲氖拢? ? 討論先易后難、先談好后談壞 。 ? 情況：她有一個(gè)福建的客戶姓馬，馬總是國內(nèi)多家品牌服裝的福建總代理， 如果能和馬總合作，一定能給公司帶來非常豐厚的回報(bào) ， 一年前，張燕就在跟馬總接觸，馬總對公司產(chǎn)品 表示有興趣 ，并答應(yīng)帶 設(shè)計(jì)師 到公司 參觀 ，張燕先后也發(fā)了幾次 樣品 給馬總，但馬總一直聲稱忙 ，抽不開身，拒絕了張燕，因張燕 多次 給馬總打電話，導(dǎo)致馬總后來 不接張燕的電話 。不要談你為什么不喜歡。 3. 如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會(huì)那么“好”。 ? 讓客戶喜歡產(chǎn)品之前 ,首先讓客戶喜歡自己 。 建議： n 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”； n 不做朝三暮四的“聰明人” 主講：王越 第七項(xiàng)原則 主講：王越 第七：你認(rèn)為他的行為是否有問題？ 1. 張明認(rèn)為要顯示品牌很有實(shí)力，所以應(yīng)該花重金包裝自己； 2. 張明總是習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)品； 3. 張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要講非常專業(yè)的語言，才有一個(gè)專家的樣子； 4. 張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢的態(tài)度，否則別人很難信服自己； 5. 張明從來不會(huì)承認(rèn)錯(cuò)誤，哪怕明顯就是自己的錯(cuò)； 主講：王越 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài) 社會(huì)比較 :我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時(shí)候 ,會(huì)對我們產(chǎn)生非常大的壓力。 4. 以前的經(jīng)驗(yàn)在新工作中不一定解決目前的問題； 5. 不要有托付心態(tài) ,男怕入錯(cuò)行 ,女怕嫁錯(cuò)郎 。 7. 不賒欠的話，我們就不考慮了 8. 叭?。ㄖ苯訏祀娫?，什么都沒說） 9. ?? 主講：王越 不要主觀臆測，以已推人 1. 案例：三人指虎的故事；正確地認(rèn)識(shí)自己 2. 功利心太重 ,導(dǎo)致客戶拒絕 ,不要拔苗助長 ,新行業(yè)一年半才是入門 ,三年才能入行 。 2. 接受名片，看資料，答應(yīng)多次面談； 3. 聯(lián)誼活動(dòng)、參觀公司、參觀成功客戶、老客戶答謝會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、免費(fèi)培訓(xùn)、接受公司的禮品； 4. 只有客戶付訂金，才相信產(chǎn)品是最好的； 5. 試吃、試用、試穿戴、試駕、保留產(chǎn)品； 6. 只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了 7. 只要教會(huì)客戶你會(huì)的，客戶就會(huì)喜歡你了 主講：王越 第五項(xiàng)原則 主講：王越 情景一： 你早上 7點(diǎn)出門上班，本 30分鐘路程，但因堵車， 9： 30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？ 1. 你會(huì)如何回答？ 2. 你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評價(jià)你？ 3. 你會(huì)如何評價(jià)你主管的態(tài)度？ 主講：王越 情景二： 有一天 ,你到客戶那拜訪 ,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好” !王總抬起頭，說： “你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？” 你會(huì)如何評價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？ A、客戶素質(zhì)非常差、對人苛刻不友好 B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低； C、客戶對你有意見，不想見到你； D、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事，沒有時(shí)間招呼； E、客戶現(xiàn)在心情不好； F、客戶受到別的供應(yīng)商的誤導(dǎo)； 主講：王越 不同的心態(tài)產(chǎn)生不同的行為 不要 要 客戶真是吹毛求疵 客戶真是精益求精 客戶真是優(yōu)柔寡斷，沒有魄力 客戶深思熟慮 ,責(zé)任心 很強(qiáng) 客戶素質(zhì)真差，尖酸刻薄 客戶今天心情不太好 客戶非常小氣 客戶非常節(jié)儉 客戶行為真是粗魯 客戶真是不居小節(jié) 客戶非常固執(zhí)己見 客戶對任何事都堅(jiān)持原則 叭掛電話?。ㄟ@個(gè)工作真難做） 客戶正準(zhǔn)備出門或處理急事 主講：王越 學(xué)會(huì)換位思考 ? “ 自己 ” 和 “ 別人 ” ? 多考慮客戶外在的因素 ? 少考慮自己產(chǎn)品的因素 ? 多一點(diǎn)理解，少一點(diǎn)抱怨 主講：王越 第六項(xiàng)原則 主講：王越 第六： 請你正確地引導(dǎo)張明！ 張明進(jìn)公司三個(gè)月了，目前對公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭椒浅６嗟目蛻舾@么說： 1. 你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購了； 2. 你們公司知名度不大，我們只考慮有品牌的； 3. 你們的產(chǎn)品價(jià)格比別人太貴了，不考慮 。 （有興趣，但遲遲不買） ? 二：某公司非常有實(shí)力，張明非常想簽這家客戶，但決策人 沒有一點(diǎn)意向 ，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會(huì)給老板建議，請你為張明想辦法。 您覺得我們還有哪些地方?jīng)]有滿足您的要求呢？ 那我過些天直接找你們老板那邊溝通吧！ 哦，那到時(shí)候就拜訪你跟老板那邊美方幾句了！ 甲 乙 丙 主講：王越 客戶說： “ 你把資料留下 ,我們到時(shí)候聯(lián)系你 ” 案例： 好的 ,那我等你電話 ! 甲 乙 丙 資料并不詳細(xì) ,我再跟你講一下 ! 對不起 ,是不是我剛才講了太多了 ,您沒有聽明白 ? 主講：王越 客戶說： “你這個(gè)產(chǎn)品是去年的庫存吧 ?” 案例： 您為什么有這樣的疑問呢？ 怎么可能呢 ?我向你保證是今天的貨 ! 甲 乙 丙 不會(huì)的 ,去年的貨早就賣完了 ! 主講：王越 二、客戶有時(shí)候并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度； 1. 客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度；（