【正文】 2023年 1月 31日星期二 12時 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 5分 51秒 12:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 12時 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :05:5112:05:51January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 12時 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :05:5112:05:51January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 主講：王越 適當肢體接觸，增加友誼 適當?shù)闹w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。 n 別人的臉是自己的一面鏡子 。 n 有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。 強調(diào)合作有利于對方的條件 。 ? 先談認同度，最后談不認同的內(nèi)容 。 ? 行動：張燕 去過一次 ，當時沒有預約，跟馬總談的時間不長 ? 客戶最大的異議：維斯曼是一家大公司，擔心 在服務上不會讓他滿意 ? 張燕很苦惱！不知道怎么辦，請大家為她想辦法 主講：王越 第二章 銷售溝通中的影響因素 為什么我們在日常生活中會出現(xiàn)喜歡一些人 ,而不喜歡另一些人 ? 主講：王越 銷售溝通中的影響因素 ? 第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素 ? 第二節(jié) 表達信息的影響因素 ? 第三節(jié) 表達的方式的影響因素 ? 第四節(jié) 客戶自身的影響因素 主講：王越 哪些因素影響客戶是否喜歡銷售人員？ 第一個因素：銷售人員形象與舉止 第二個因素：是否具備相似的背景 第三項因素：是否具備相同的認識 第四項因素：是否 “投其所好 ” 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己 第六項因素：是否對銷售人員熟悉 第七項因素：銷售人員是否具備親和力 第八項因素：銷售人員是否值得信賴 主講：王越 第一個因素：銷售人員形象與舉止 1. 你更愿意接受哪一位銷售人員？ 2. 銷售人員要經(jīng)常提醒自己在客戶心目中的形象 主講：王越 你更愿意接受誰的產(chǎn)品？ 銷售人員在 觀點、個性、地域、年齡、愛好 等與客戶相似，都會使客戶對他們產(chǎn)生好感。 主講：王越 總結(jié)：與客戶交往的 9項原則 1. 第一項：以客戶為中心 2. 第二項：不要滿足自己頭腦中想象出來的客戶 3. 第三項： 不要傷害客戶，同樣也不要輕易被客戶傷害 4. 第四項： 態(tài)度不能完全決定行為，但行為可以影響客戶的態(tài)度 5. 第五項： 不要主觀臆測，以已推人 6. 第六項： 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的 7. 第七項：要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài) 8. 第八項： 銷售的線路不一定是直線 9. 第九項： 不要傳播任何負面信息 主講：王越 根據(jù)九項原則，分析下面的案例： ? 背景：珠海維斯曼是國內(nèi)著名的女裝品牌，公司主要 以尋找代理為主 ，張燕是公司的高級業(yè)務代表。反之也是 4. 做到不抱怨、不批評、不指責 ； 5. 客戶不喜歡負面信息，連帶不喜歡帶來負面信息的業(yè)務人員 6. 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。 ? 請同事、主管幫忙判斷 .案例： 5/50/45/365客戶管理規(guī)則 ? 幫助別人的人比別人進步更快 ! 主講：王越 第九項原則 主講：王越 第九： 1. 張明經(jīng)常在客戶面前說競爭對手的壞話； 2. 張明經(jīng)常跟客戶談一些負面話題，如失敗、破產(chǎn)、危機； 3. 張明經(jīng)常在公司抱怨活太多，工資太少； 4. 張明從不主動贊美任何人； 5. 張明很喜歡挑別人的毛病； 你會如何看待張明？ 主講：王越 不要傳播任何負面信息 1. 軍隊中的 “ 通信員 ” 2. 情緒是可以傳染的 。 ? 案例 :當取得好成績時的表現(xiàn) ? 提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分 主講：王越 你認為哪一種方式好？ 張總，關(guān)于 **產(chǎn)品方面您可以考慮采購我們這邊！ 甲 乙 丙 張總，關(guān)于**方面，我們能不能見面談一談？ 張總，關(guān)于 **方面，您看能不能給我們個合作機會？ 主講：王越 如何擺正自己的姿態(tài)？ 1. 強勢體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現(xiàn)在銷售人員本人 2. 讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人 3. 案例：我在公司里是大爺 4. 會哭的孩子有奶吃，會哭的女人是最聰明的女人 主講：王越 主講：王越 第八項原則 主講：王越 第八： 某公司很有實力，但老板說不采購你的產(chǎn)品 ,但對方各方面的條件證明 ,他們完全具有采購的需求和條件 ,你會如何做? A、放棄他，不跟了； B、請客戶的朋友幫助一起約出來談； C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會打電話給我； D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話； E、找其他同事一起幫助協(xié)談； 主講：王越 銷售的線路不一定是直線 客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如 :家人、同行、朋友、下屬、上司，另外一位銷售人員等 ? 銷售人員很難喜歡每一位客戶 ,同樣很難讓所有的客戶喜歡 。 6. 檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始 。錢是給內(nèi)行的人賺的； 3. 世界上沒有好工作 ,好工作是自己做出來的 。 4. 我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事； 5. 我們已經(jīng)有了固定的供應商了，不需要； 6. 產(chǎn)品質(zhì)量不行、性能不穩(wěn)定 。 （有興趣，但遲遲不買） ? 二：某公司非常有實力，張明非常想簽這家客戶，但決策人 沒有一點意向 ，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會給老板建議，請你為張明想辦法。 7. 月底再說 。 不要輕易告訴客戶自己是位 “ 新人 ” ； 建議： ? 合同是要出來的，時間是自己主動去爭取的； ? 要人、要錢、要協(xié)助； ? 最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果； ? 寧可談死，也不郁悶死 ,不要給同行培養(yǎng)客戶； ? “ 進門 ” 之前有目的， “ 出門 ” 之后一定要有結(jié)果！ ? “ 心累 ” 比 ” 體力累 ” 更能累跨一個人 主講：王越 舉例 :你認為他是否有問題 ? 銷售：您好，對不起 冒昧 打擾您， 浪費／占用／耽誤您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定制高檔商務皮具的，貴公司 可能會 送一些禮品給重要的客戶，你們 可以考慮一下 我們的產(chǎn)品，您 方便的時間 可以看一下我們的網(wǎng)頁，你 如有需要 的話，可以跟我聯(lián)系． 主講：王越 舉例：沒有任何結(jié)果的話： 1. 過一段時間再說； 2. 回頭考慮一下； 3. 改天 /過幾天 /晚幾天我跟你聯(lián)系； 4. 到時候，我給你打電話； 5. 以后再說 。 四 、 品牌知名度低 ,進入當?shù)厥袌鰰r間短； 主講：王越 原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶 如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶： 一、不要對客戶有偏見 二、客戶有時候并不是我們想象的那個態(tài)度； 三、客戶的想法是談出來的； 四、客戶提出的不一定都是他非常在意的； 主講：王越 一、不要對客戶產(chǎn)生偏見 請描述客戶給你留下的印象： 1. 態(tài)度很差，不通情搭理； 2. 總是很忙，沒有時間 3. 總是高高在上，花錢的是大爺； 4. 永遠嫌產(chǎn)品的價格太高； 5. 總是不跟銷售人員講實話； 6. 經(jīng)常找銷售人員的麻煩； 主講：王越 他們能得到什么好處？ 客戶明明知道不會給你機會，但還會見你，而且每次溝通的時候態(tài)度非常好，為什么？ 1. 貨比三家，他還想比較一下； 2. 想把你作為他的備用供應商； 3. 想在你這里得到市場最新的信息； 4. 以你的報價來要求目前供應商降價； 5. 了解自己的同行使用的信息； 6. 他為了顯示自己很忙； 7. 了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本； 主講：王越