銷售管理學(xué)培訓(xùn)課程(參考版)
2025-01-15 05:07本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 7時 28分 27秒 19:28:2730 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 28分 27秒 19:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :28:2719:28Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 7時 28分 27秒 19:28:2730 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:2719:28:27January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2719:28Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 7時 28分 27秒 19:28:2730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :28:2719:28:27January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:2719:28Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售管理的相關(guān)理論 57 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售漏斗理論 銷售人員應(yīng)該如何看待客戶量與銷售量之間的關(guān)系呢？或者說拜訪潛在顧客與發(fā)展現(xiàn)實顧客之間有何關(guān)系？ 銷售漏斗理論告訴我們，潛在顧客與現(xiàn)實顧客之間存在一定的比例關(guān)系。 主要是三個相信：相信所銷售的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己。 銷售管理的相關(guān)理論 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售三角理論 公司（ E） 產(chǎn)品（ G） 銷售人員 （ M） 成交 銷售管理的相關(guān)理論 56 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售三角理論 銷售過程就是銷售人員代表公司向顧客銷售產(chǎn)品（服務(wù)、觀念）的過程。只有滿足了顧客的需求，才能滿足營銷人員自己的需求。 銷售管理的相關(guān)理論 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售方格理論 漠不關(guān)心型（ 1， 1型）這類營銷人員對待顧客和對待銷售都比較漠然，對顧客是否購買，持無所謂的態(tài)度，沒有責(zé)任心，自然也就缺乏成就感。 推銷技巧型（ 5， 5型）這類營銷人員的心理特點是能夠洞悉顧客心理和購買動機，合理運用推銷技巧，善于溝通和說服。 認識銷售管理 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 傾向于人員管理 傾向于業(yè)務(wù)管理 銷售管理的兩種傾向 傾向于對人員管理與指導(dǎo)的投入 傾向于過程管理與業(yè)務(wù)開發(fā)的投入 認識銷售管理 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售管理的性質(zhì) ?趨利性：通過銷售管理提高銷售利潤率 ?結(jié)果性：以業(yè)績結(jié)果（目標）導(dǎo)向的管理 ?外部性：以客戶關(guān)系管理為任務(wù)核心 ?時間性：通過時間管理來提高銷售工作效率 認識銷售管理 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售管理的重點與難點 ?如何識別與物色有潛力的銷售人員？ ?如何提升銷售人員的忠誠度？ ?找到并熟練運用有效激勵銷售人員的方法 ?健全與完善銷售管理制度 ?有效防范與控制銷售風(fēng)險 ?如何維護市場正常秩序？ ?如何提升銷售及銷售管理工作的效率與效益？ 認識銷售管理 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ?銷售方格理論 ?銷售三角理論 ?銷售漏斗理論 ?帕累托分布律與“ 20/80”法則 ?…… 銷售管理的相關(guān)理論 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售方格理論 銷售管理的相關(guān)理論 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售方格理論 強力推銷型（ 9， 1型）成就感與事業(yè)心比較強，渴望成功和完成任務(wù)，忽視了顧客的需要和利益，以自我為中心。 認識銷售 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 認識銷售管理 銷售管理的定義 銷售管理是市場營銷管理的一門分支學(xué)科，研
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