【正文】 2023年 1月 30日星期一 10時 53分 14秒 22:53:1430 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 10時 53分 14秒 22:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :53:1422:53Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 10時 53分 14秒 22:53:1430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:1422:53:14January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:1422:53Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 10時 53分 14秒 22:53:1430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :53:1422:53:14January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:1422:53Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 送貨安裝一周之后，一定要給顧客打回訪電話。 36 第十步驟 ——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹（讓顧客推銷的秘訣） ? 分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺到這是你應(yīng)該做的。 ? 顧客：好吧！謝謝！ (這就叫做顧客買了商品，還要對你說“謝謝” ) 案例二十八（續(xù)） 35 第九步驟 ——成交后的顧客服務(wù) （顧客為你而感動嗎？） ? 真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員還肩負了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責(zé)任。 ? 導(dǎo)購員：如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個人的健康受到一點點影響，恐怕也不是 6元錢可以解決的，對嗎？ ? 顧客：是啊。 (這個答案盡量讓顧客自己說出來 ) ? 導(dǎo)購員：馮老師您是很有水平的人，您覺得每月多投資 6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的高品質(zhì)家具是不是非常值得。您說希望九折成交，算下來是 13140元，而我們的最低價算下來是 13870元，就是說您的期望價與我們的最低價相差 730元，對吧？ ? 顧客：對呀，我買 1萬多塊錢的東西，你就不能給我少 700多塊錢嗎？ ? 導(dǎo)購員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問您一個問題，您認這套家具可以用 12年還是 15年？ (停頓 )就按您只使用 10年來算，平均每一年您只需要多投資 73元，對嗎？ 案例二十八 34 ? 顧客：嗯。 ? 導(dǎo)購員：來，先請這邊坐吧！我為您倒杯水。 ? “王先生，您這么有眼光，當然就要選這種子選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” ? “王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧！” ? “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾件了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。 ? “王先生，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧！ ” ? “王先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！? ⑤ 選擇成交法。 ? “王先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？” ? “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨。 28 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ? 頂尖銷售人員的四大信念： ? 第一信念：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交； ? 第二信念：成交通常在五次拒絕之后； ? 第三信念：只有成交才能真正幫到顧客； ? 第四信念：不成交是顧客的極大損失。 ? 導(dǎo)購員：如果買回一套家具只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套家具一用就是十幾年，不是想換就換的對吧！所以多投資一點買回十幾年的放心很值得，對不對？ (停頓 )馮老師，為了您十幾年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？ ? 顧客：我和先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。 （顧客這時候說出了真實意圖） 案例二十七 26 ? 導(dǎo)購員：是這樣的，單看產(chǎn)品打幾折并不代表價格就是真的低，比如，我也可以把我的價格標得很高，然后打出五折六折，但這樣的做法其實是對顧客的不負責(zé)任，這樣反而讓顧客難以信任，對嗎？ ? 顧客：（沒有說話） ? 導(dǎo)購員：我們作為行業(yè)的大品牌、大廠家，當然不能不負責(zé)任，不能去欺騙消費者，所以我們始終以明碼實價的方式賣產(chǎn)品，而且我們這種做法受到了大家的認可。 ? 導(dǎo)購員：沒關(guān)系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能夠幫助您?。私忸櫩偷降自谙胧裁矗? ? 顧客：也沒什么，只是這幾天很忙。如果沒有找到更適合的，與我們成交的機會較大。顧客對 我們這套產(chǎn)品很滿意，后來給顧客九五的折扣，顧客認為折扣太少，說要回 家和先生商量之后再說。馮老師之所以還沒有選擇 這個品牌，可能是因為還想看看有沒有更適合自己的產(chǎn)品。 馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風(fēng)格。產(chǎn)品總價格： 14600元。 23 顧客購買意向記錄表 顧客：馮老師 聯(lián)系方式： 139******** 顧客基本資料： 中學(xué)老師，年齡 35歲左右，性格沉穩(wěn)、不愛說笑話、比較理性。 ? 正確地記錄顧客資料 ——每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格；把這個表格分為五個部分，分別記錄不同的內(nèi)容。 案例二十五（續(xù)） 22 第五步驟 ——顧客資料記錄 （最重要的幕后工作） ? 獲得顧客聯(lián)系方式 ——一是告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時幫助他需要留下電話號碼。 ? 導(dǎo)購員：您先坐一下，我為您倒杯水吧！ …… 來，請喝水！ …… 馮老師，我希望在有優(yōu)惠活動的時候能夠通知到您，我把您的聯(lián)系方式記一下好嗎