家具銷售十大步驟(ppt37頁)(參考版)
2025-01-02 23:08本頁面
【正文】 ? 送貨安裝一周之后，一定要給顧客打回訪電話。 37 第十步驟 ——對顧客工作之外的關心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹（讓顧客推銷的秘訣） ? 分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺到這是你應該做的。 ? 顧客：好吧！謝謝！ (這就叫做顧客買了商品，還要對你說 “ 謝謝 ” ) 案例二十八（續(xù)） 36 第九步驟 ——成交后的顧客服務 （顧客為你而感動嗎？） ? 真正優(yōu)秀的導購員還肩負了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責任。 ? 導購員：如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個人的健康受到一點點影響，恐怕也不是 6元錢可以解決的，對嗎？ ? 顧客：是啊。 (這個答案盡量讓顧客自己說出來 ) ? 導購員：馮老師您是很有水平的人，您覺得每月多投資 6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的高品質(zhì)家具是不是非常值得。您說希望九折成交，算下來是 13140元，而我們的最低價算下來是 13870元，就是說您的期望價與我們的最低價相差 730元，對吧？ ? 顧客：對呀，我買 1萬多塊錢的東西，你就不能給我少 700多塊錢嗎？ ? 導購員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問您一個問題，您認這套家具可以用 12年還是 15年？ (停頓 )就按您只使用 10年來算，平均每一年您只需要多投資 73元，對嗎？ 案例二十八 35 ? 顧客：嗯。 ? 導購員：來，先請這邊坐吧！我為您倒杯水。 ? “王先生，您這么有眼光，當然就要選這種子選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” ? “王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧！” ? “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾件了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。 ? “王先生，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧！ ” ? “王先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！? ⑤ 選擇成交法。 ? “王先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？” ? “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應該還有現(xiàn)貨。 29 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術） ? 頂尖銷售人員的四大信念： ? 第一信念：成交的關鍵是敢于提出成交； ? 第二信念：成交通常在五次拒絕之后； ? 第三信念：只有成交才能真正幫到顧客； ? 第四信念：不成交是顧客的極大損失。 ? 導購員：如果買回一套家具只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套家具一用就是十幾年，不是想換就換的對吧！所以多投資一點買回十幾年的放心很值得，對不對？ (停頓 )馮老師，為了您十幾年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？ ? 顧客：我和先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。 （顧客這時候說出了真實意圖） 案例二十七 27 ? 導購員：是這樣的，單看產(chǎn)品打幾折并不代表價格就是真的低，比如，我也可以把我的價格標得很高，然后打出五折六折，但這樣的做法其實是對顧客的不負責任，這樣反而讓顧客難以信任，對嗎？ ? 顧客：（沒有說話） ? 導購員：我們作為行業(yè)的大品牌、大廠家，當然不能不負責任，不能去欺騙消費者，所以我們始終以明碼實價的方式賣產(chǎn)品，而且我們這種做法受到了大家的認可。 ? 導購員：沒關系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能夠幫助您！（了解顧客到底在想什么） ? 顧客：也沒什么，只是這幾天很忙。如果沒有找到更適合的，與我們成交的機會較大。顧客對 我們這套產(chǎn)品很滿意，后來給顧客九五的折扣，顧客認為折扣太少，說要回 家和先生商量之后再說。馮老師之所以還沒有選擇 這個品牌，可能是因為還想看看有沒有更適合自己的產(chǎn)品。 馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風格。產(chǎn)品總價格： 14600元。 24 顧客購買意向記錄表 顧客：馮老師 聯(lián)系方式： 139******** 顧客基本資料： 中學老師，年齡 35歲左右，性格沉穩(wěn)、不愛說笑話、比較理性。 ? 正確地記錄顧客資料 ——每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格；把這個表格分為五個部分，分別記錄不同的內(nèi)容。 案例二十五（續(xù)） 23 第五步驟 ——顧客資料記錄 （最重要的幕后工作） ? 獲得顧客聯(lián)系方式 ——一是告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務，為了方便隨時幫助他需要留下電話號碼。 ? 導購員：您先坐一下，我為您倒杯水吧！ …… 來，請喝水！ …… 馮老師，我希望在有優(yōu)惠活動的時候能夠通知到您，我把您的聯(lián)系方式記一下好嗎？（要在顧客提出離開以前留下他的聯(lián)系方式。另外，現(xiàn)在買家具一定要選鼎鼎有名的大品牌，這樣的家具放在家里才更有檔次，您說是不是？（停頓）我們這個品牌是很多人都認可的。 …… 馮老師，您也會認為售后服務同樣重要嗎？我們是家具行業(yè)最有影響力的企業(yè)之一，它的規(guī)模也是排在行業(yè)前列的，而且這個品牌在行業(yè)里具有良好的口碑，您會不會認為這樣的廠家能夠為您提供更好的品質(zhì)和售后服務？ ? 顧客：你們的售后服務是怎樣的？ ? 導購員：基本原則一年保修終身維修，我們會不定期地進行電話回訪，就算萬一出了質(zhì)量問題您也不用擔心。 ? 導購員：馮老師，您認為家具的環(huán)保性是不是很重要？（停頓）現(xiàn)在市場上確實有很多價格便宜的產(chǎn)品，但誰也不敢保證這種產(chǎn)品會健康環(huán)保，假如有人為了省
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