【正文】 這樣我們才能集中精力于未來的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學習的饑餓 及足夠的靈活。— Lew Platt, CEO, HP ? 中國企業(yè)為何短壽的討論 ? 不是利潤， 不是規(guī)模， 不是市場地位，不是 ? ? 而是戰(zhàn)略！ 5/15/2023 127 Lou Gerstner, IBM ? “長期的成功只是在我們時時心懷恐懼時才可能。 ? 優(yōu)勢必然是劣勢的根源。 — Tom Peters ? 在 70年財富 500強中 1/3的企業(yè)到 83年就消失了！到 1995/96年 60%不見了！ ? 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2 ? 極少有企業(yè)壽命超過 75歲。例如運動員的成功最后都體現 在其掙錢多少。人有了一個數字，就總想改進它 ? 每個職員都要考慮兩個問題：什么是我的任務？如何測量成功？ ? 成功的信號通常在于無形領域，需要相當長的時間才體現在物質上。 ? “在美國，若一個人多次失敗，他會變得有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事情 的企業(yè)家。 若一個企業(yè)日子很好過，很難冒險作些事情。把人員和資產賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯 誤。我們的任務是分配資本 不光是財務意義上的，也包括智力意義上的資本。（當成功原 因已不存在時，還會繼續(xù)轉下去） ? 集中可縮短第一個成功的時間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 5/15/2023 100 邊際效益原理 邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理 收獲 收獲 投入 投入 ? Turgot, Mitscherlich,土地的收成遞減 0 1810年：從 3到 5dz/公頃 ? 增加投入不解決問題 ? Liebig:土地收成遞增 1830 1969：從 5 50！ 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因此市場上有 大量無用的生產能力 (也產生了許多無用的飽學之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。目標越少，你的競爭力就越強 “裁減客戶” 5/15/2023 89 泛客戶主義的陷阱 “客戶是上帝” “客戶越多越好” 傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導向 vs. 客戶導向 5/15/2023 90 傳統(tǒng)思維的錯誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤導向。銷量上升導致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 5/15/2023 78 第五原則：無形資產導向 5/15/2023 79 第五個原則：無形資產導向 無形資產是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等 無形資產比有形資產重要許多倍 企業(yè)的未來取決于無形資產，有形資產只代表過去 5/15/2023 80 物質主義的陷阱 短視 看不到潛在的價值 5/15/2023 81 什么是無形資產 ? 業(yè)務模式，領先的訣竅 ? 知識產權 ? 知名度 / 品牌 / 信譽 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關系 ? 杰出的員工 ? 關系 ? 影響力 ? 經驗 能做什么，不能做什么 5/15/2023 82 無形資產的特征 ? 只有一次性成本，再生產成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 5/15/2023 83 這些曾經輝煌一時的品牌現在都怎樣了？ 古橋（空調） 金魚（洗衣機） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機） 白蘭（洗衣機） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機） 揚子（冰箱、空調） 5/15/2023 84 營銷災難 ? 越來越多的產品，越來越少的客戶 ? 70%的消費者認為產品都可以互換 ? 價格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺、報紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 5/15/2023 85 突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。事實上事后的投入比開始時要大得多） “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子 5/15/2023 77 突破點：廣告引起的連鎖反應 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因為有了大眾媒體而成為可能 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 我們的想法是否成功，在現代社會里是一個信息 /溝通問題 我們的想法或產品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 90%在學校里學到的東西無用， 90%有用的東西沒有地方學習 5/15/2023 74 銷售領域的趨勢 今 天 未 來 推銷員 產品導向 功能思維 個人銷售 日、月報表 價格戰(zhàn) “成功顧問” 問題解決方案 流程思維 團隊銷售 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟 5/15/2023 75 集中廣告 5/15/2023 76 廣告的價值 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 盡管技術進步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè) 二、 每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。 易中創(chuàng)業(yè) 版權所有，請勿翻印 5/15/2023 63 權力論 ? 權力是一種社會能量，沒有好壞之分，全 憑如何應用 ? 權力有正、負兩極，象電子一樣，正負差 別越大，權力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓、研究、咨詢、服務領域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。誰失去權力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而來。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ 軍事學的原則：根據自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 5/15/2023 58 棄強補弱的陷阱 “企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點” “勤奮致勝 / 投入致勝” 獨占的想法 5/15/2023 59 錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效 錯誤的用力導致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 5/15/2023 60 《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領先者 ? 找到保持領先地位的手段（成本領先？技術領先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 5/15/2023 61 權力理論 5