【正文】 Copyright IBM Corporation 2023 演講完畢，謝謝觀看！ 。 Copyright IBM Corporation 2023 當銷售額擴大到一定規(guī)模時，在中長期公司可以考慮轉(zhuǎn)化成以產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元管理為主的組織架構(gòu) 董事會 總經(jīng)理 服裝 事業(yè)部 鞋 事業(yè)部 器材 事業(yè)部 高爾夫 事業(yè)部 運營副總 質(zhì)量 管理 信息技術(shù) 采購 產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品開發(fā) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 財務(wù) ? 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元作為利潤中心，專門副總進行管理 ,使總經(jīng)理管理更多集中在戰(zhàn)略層面 ? 事業(yè)部職能部門接受事業(yè)部和職能部門的雙重管理 ? 加強共享職能的建設(shè) ? 品牌的統(tǒng)一管理和媒體的統(tǒng)一購買 ? 可設(shè)立運營副總主管共享部門 戰(zhàn)略 規(guī)劃部 人力 資源部 財務(wù)部 基礎(chǔ) 研發(fā)中心 供應鏈 品牌 媒體 銷售部 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 34 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 職能部門的變化 職能部門調(diào)整 變化的職能部門 ? 增設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃組 ? 競爭信息和市場情報的收集 ? 負責公司戰(zhàn)略規(guī)劃的匯總和制定 ? 審核新業(yè)務(wù)的開發(fā)計劃 ? 輪換制管理，培養(yǎng)事業(yè)部領(lǐng)導人才 主要職責 變化及原因 ? 設(shè)立物流部 ?設(shè)立質(zhì)量管理部 ? 加強對于競爭對手的了解和市場的發(fā)展的預期 ? 需要按照制度性的戰(zhàn)略規(guī)劃流程運作以加強對于事業(yè)部和主要職能部門的管理 ? 制定質(zhì)量管理規(guī)范 ? 參與質(zhì)量管理過程控制 ? 研究和解決質(zhì)量問題 ? 質(zhì)量的例行檢查 ? 增加技術(shù)研究職能，從單純的檢查到參與質(zhì)量問題的方案解決 ? 搭建整個公司質(zhì)量管理體系 ? 從事后控制轉(zhuǎn)為過程控制 ? 物流配送中心的設(shè)計和實施 ? 對當?shù)嘏渌椭贫ńy(tǒng)一的工作規(guī)范和流程，并進行工作指導 ? 制定運輸和企業(yè)業(yè)務(wù)外包管理原則和流程，并監(jiān)督運營 ? 統(tǒng)一的物流管理 ? 對區(qū)域配送提供統(tǒng)一指導 32 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 在職能性的組織架構(gòu)中需要加強跨部門的溝通 產(chǎn)品管理 市場調(diào)研 概念產(chǎn)生 市場 促銷 研發(fā) 銷售 促銷管理 品類管理 訂單管理 產(chǎn)品設(shè)計 概念實現(xiàn) 核心流程小組 生產(chǎn) 質(zhì)管 品質(zhì)檢驗 生產(chǎn)工藝 生產(chǎn)計劃 統(tǒng)一的溝通口徑 ? 各部門按照統(tǒng)一的產(chǎn)品類別分組 ? 各部門設(shè)立唯一的協(xié)調(diào)人 制度化的溝通手段 ? 組建核心流程小組，包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理、品類促銷經(jīng)理、品類管理經(jīng)理等 ? 定期的會議溝通，由制定的流程協(xié)調(diào)人進行召集 ? 共同承擔產(chǎn)品管理流程的 KPI ? 書面的流程，規(guī)定工作的協(xié)調(diào)關(guān)系 溝通的文化 ? 建立溝通開放的文化 ? 通過培訓、團隊活動，增加協(xié)作和團隊工作氛圍 30 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 按照產(chǎn)品價值鏈重新劃分職責的范圍 產(chǎn)品管理 概念發(fā)展 概念產(chǎn)生 產(chǎn)品測試 訂貨 產(chǎn)品促銷計劃 銷售 樣品制作 概念實現(xiàn) （設(shè)計） 原產(chǎn)品經(jīng)理職責 負責人 所在部門 主要職責 產(chǎn)品經(jīng)理 市場總監(jiān) 產(chǎn)品營銷部 審核產(chǎn)品調(diào)研組產(chǎn)品調(diào)研計劃 分析調(diào)研結(jié)果 與基礎(chǔ)研發(fā)中心的協(xié)作 產(chǎn)品經(jīng)理 市場總監(jiān) 產(chǎn)品營銷部 研發(fā)中心 生產(chǎn)部 產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)理（協(xié)調(diào)人） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 品類促銷組 市場總監(jiān) 產(chǎn)品營銷部 市場總監(jiān) 產(chǎn)品營銷部 市場總監(jiān) 產(chǎn)品營銷部 銷售總監(jiān) 品類管理組 確定產(chǎn)品概念 進行概念測試 提交策劃報告 產(chǎn)品面料確定 產(chǎn)品運動功能設(shè)計 提交設(shè)計方案 產(chǎn)品制版 產(chǎn)品打樣 運動員試穿 試銷 經(jīng)銷商測試 宣傳產(chǎn)品概念 指導經(jīng)銷商訂貨 訂單管理 制定促銷計劃 品類促銷活動監(jiān)督 品類促銷計劃執(zhí)行 品類銷售監(jiān)督 品類銷售分析 建議 考核指標 銷售額；利潤；新產(chǎn)品銷售比例 利潤； 銷售額；新概念產(chǎn)品比重 成本；銷售額 成本；銷售額 各品類銷售額；利潤； 各品類銷售額 期貨執(zhí)行率 各品類銷售額；促銷費用 各品類銷售額；重點產(chǎn)品銷售額；增長率 28 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 建立市場部和銷售部的協(xié)調(diào)機制 － 產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品支持部 重組營銷部門 市場總監(jiān) 總經(jīng)理 全國 /區(qū)域銷售經(jīng)理 各地區(qū) 銷售和促銷人員 品牌管理部 ? 營銷計劃的執(zhí)行 ? 銷售日常進程 新產(chǎn)品推廣計劃 銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋 價格管理 ? 產(chǎn)品概念的推廣 ? 指導經(jīng)銷商訂貨 ? 完成促銷活動 ? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ? 參與銷售預測過程 ? 市場反饋 產(chǎn)品支持部 銷售總監(jiān) ? 溝通年度銷售計劃 ? 共同承擔銷售指標 產(chǎn)品營銷部 產(chǎn)品經(jīng)理 26 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 理順銷售部門的報告關(guān)系 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 / 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 /省公司 支持人員 區(qū)域 /省公司 職能部門人員 總部職能部門 銷售部專業(yè)支持部門 ?促銷管理 ?品類管理 ?零售管理 ?渠道發(fā)展 ?人力資源 ? 財務(wù)部 ? 物流 ? 信息技術(shù) 參與銷售戰(zhàn)略制定 匯報銷售工作及問題 參與全國性促銷決定 制定并監(jiān)督計劃的完成 批準銷售計劃和目標 批準銷售費用 評估省公司管理層業(yè)績 定期提交促銷計劃 定期提交商品分析報告 細化并執(zhí)行店面運營標準 按規(guī)定上報拓展計劃 批準促銷計劃；指導品類管理 制定并監(jiān)督零售管理標準的執(zhí)行 審核并決定渠道拓展計劃 對人員的考核提供輸入 制定整體的指導方針和原則 審核并批準工作計劃 對職能部門人員進行業(yè)績評估 按照規(guī)定進行季度性匯報 專業(yè)問題的咨詢 24 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理 ?