【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 9分 54秒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 9分 54秒 18:09:5429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :09:5418:09:54January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 9分 54秒 18:09:5429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :09:5418:09:54January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :09:5418:09Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。堅(jiān)持聯(lián)系，每一次改變，你都會(huì)得到新的收獲 …… 話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會(huì)產(chǎn)生震撼力！ 所有學(xué)員準(zhǔn)備 10分鐘，用最簡(jiǎn) 捷、最精彩的話做自我介紹。” √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！ 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 三、《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè) 51：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信 練習(xí)篇 ： 第一節(jié) 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 1） 突破銷售的最大障礙 我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？ 怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一個(gè)對(duì)陌生人感興趣的人 破解害怕的方法之二 做一個(gè)對(duì)自己充滿自信的人 害怕和恐懼 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 2） 牢記：自信則人信之 成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶 培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步 相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 3） 如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長(zhǎng)避短” 客觀、全面地評(píng)價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服“畏難情緒” 樂觀，正確對(duì)待自卑感和畏懼心理 堅(jiān)持“心理訓(xùn)練” 充滿激情、自我對(duì)話、自我激勵(lì) 52：勤學(xué)苦練，提高自己的口才 練習(xí)篇 ： 第二節(jié) 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 1） 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材 ★ 注意收集一些有價(jià)值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 …… ★ 平時(shí)多看書、多看報(bào)、多學(xué)習(xí)； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息； ★ 了解客戶感興趣的各類知識(shí)、素材。 ” “你是不是無權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總。 “我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？” ■ “對(duì)不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請(qǐng)您理解，好嗎？” √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個(gè)業(yè)務(wù)員暫時(shí)不想說或無權(quán)優(yōu)惠 ■ “不是我有沒有這個(gè)權(quán)利，而是定價(jià)銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無權(quán)。 1等待無益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對(duì)看過多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。用 坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。 ★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購買行動(dòng)。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 機(jī)會(huì)不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的 合作 意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購買欲望。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán) 。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已 合作 客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時(shí)機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。 ★ 注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 ● 陌生恐慌癥。 ● 輕易的對(duì)客戶讓步。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 隨意攻擊他人。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的， 不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜 ！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 幫客戶算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性價(jià)比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ……” 我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得 價(jià)錢 低廉，您想，比如 您會(huì)開著車半路沒電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？ 價(jià)值 羅列 “您買我們的產(chǎn)品，雖然比買 XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充可行 200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間； 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 成本核算 公開利潤(rùn) 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 ——擔(dān)心買貴了、買虧了 。 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購買的需求 ，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語和幽默。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。再見！ ” 每一個(gè)電話都是 合作 的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營(yíng)銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。那您看是周二還是周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我去拜訪您 呢 ？ ” 切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！ 分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結(jié)束： 將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： ★ “ 陳 店長(zhǎng) ， 首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。 遇忙： “ 那好吧！我 晚點(diǎn) 再給您電 話 ， 請(qǐng)問 下午 幾點(diǎn)比較方便呢 ？ ” 分析：主動(dòng)提 問 時(shí)間，客戶 難以 拒絕 。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧， 越簡(jiǎn)單越好。 ? 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總 喜歡在電話中教客戶一些所謂的 宣傳 方法或 銷售 技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營(yíng)銷技巧 （ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 三、電話