【正文】 點（ 不要怕自己產品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產品與其他產品的不同之處和優(yōu)勢所在。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產品。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產生購買欲望。 機會不再法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。 引領造勢法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當客戶有明確的 合作 意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強求成交 ” 。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應 隨時進入促進成交階段。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現越多缺點。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 客戶話題集中在某一套產品時。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動機 （項目產品應符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對產品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現出不耐煩。 ◆ 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算產品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭產品對比分析帳。 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解“價格陷阱” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論價的時候，我們首先要自信，充分說明產品的價值、客戶購買的需求 ，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。而客戶很可能對產品價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱 ” 。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但 如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用 ，是需不斷練習、總結的技巧。那您看是周二還是周三 下午 2點或 4點，我去拜訪您 呢 ？ ” 切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點！ 分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿 結束： 將客戶答應的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： ★ “ 陳 店長 ， 首先多謝您給了我一個機會。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 不要在電話中過多介紹產品 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 餐飲行業(yè) ：最忙是上午 10點左右跟下午的 5點左右 ，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯絡，即秘書上班之前。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 ” ◎ “ 您好！我是 517美食網 、做 網絡營銷方面 的。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ◆ 爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯系 電話。 ◆ 對付款方式及折扣 問題 進行反復探討。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產品。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。通過利益分成來實現銷售業(yè)務的拓展空間。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； ★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容 ； ★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； ★ 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 ★ 領帶夾的含義 —— 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下 3/5處。 品味 ： 四句話 銷售人員的“座右銘” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的“三三”原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ： 上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 ★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的產品也是好的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對電動車市場敏銳的觸角。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 ? 你愿花 五年以上時間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經理 → 總監(jiān) 據統計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。 知識豐富 掌握房地產知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ②、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經營、產品與服務的傳遞者 銷售顧問人員應 明確自己是公司與客戶的中介。即： 相信