汽車銷售培訓資料-全文預覽
【正文】 海別，幾度隔山川。夏利產(chǎn)品在具體的市場宣傳推廣運作上，是根據(jù)不同的區(qū)域市場特征及產(chǎn)品流向進行有針對性的地方宣傳推廣， 而實際上這種有針對性的宣傳推廣確實比簡單的投放廣告或“遍地開花”式的運作更有效 。 ? 售后服務跟蹤：如果在今后的車輛使用過程中有任何意見和建議，可向上海通用汽車授權(quán)銷售中心或上海通用汽車的顧客服務中心反饋， 3天內(nèi)收到接到上海通用汽車的知情通知電話，并得到如實的答復。在客戶仔細閱讀完合同后，如無異議，合同內(nèi)容將交由銷售經(jīng)理確認。若持有有效駕照，還可以親自試駕，感受別克轎車的舒適與氣派。 15 通用汽車顧問式銷售 售后服務 ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權(quán)特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。優(yōu)秀的識別系統(tǒng)強調(diào)高質(zhì)量，不論對于品牌還是服務。學習跨國公司優(yōu)秀營銷慣例 實現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細作的轉(zhuǎn)變 提高微車汽車營銷水平 北京 它的統(tǒng)一性易于汽車營銷活動中的各種溝通，借以傳達品牌形象和定位。 13 通用汽車顧問式銷售 售前服務 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進 ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策 ? 認真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務質(zhì)量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 14 通用汽車顧問式銷售 售中服務 ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準 — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點、價格構(gòu)成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質(zhì)量擔保和索賠等進行介紹 ? 設立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務 ? 特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務 ? 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務 ? 在交車前對車輛進行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務的聯(lián)系方式。 ? 試乘或試駕： 銷售顧問可以現(xiàn)場演示別克轎車的各種性能。 ? 簽訂購車合同： 確認購買別克后，銷售顧問會準備好合同。 ? 提車：付清全部款項后提車或直接提車時，銷售顧問會認真介紹車輛的保養(yǎng)知識、售后服務內(nèi)容等。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€明白，試個通透”，從而推動理性、個性的汽車消費，以行動支持消協(xié)“明明白白消費”的倡議 媒體配合： …… 21 上海通用汽車的品牌和車型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動力性、經(jīng)濟油耗， ? BuickGL全配型轎車：明智之選，超值體驗 ? Buick新世紀 /GLX豪華型轎車：謀略世紀，坐享豪華 ? BuickGS運動型轎車：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實力體現(xiàn)，豪華空間 22 通用汽車經(jīng)銷商考核激勵 落到實處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設施考評： ? 品牌識別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評 ? 售前 ? 售中 ? 售后 提高服務質(zhì)量，提升品牌形象，增強顧客忠誠度 ? 提出改進意見 ? 取消資格 ? 獎勵 專業(yè)咨詢公司和公司考察相結(jié)合 23 跨國企業(yè)特許經(jīng)銷商培訓和指導 一切都是為了打造品牌形象 ?領導層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領導層：零售營銷管理，財務管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財務部：融資管理標準，投資管理標準，利潤分配管理標準，會計標準 ?市場部： POP管理標準，促銷管理標準，市場信息收集標準 ?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標準，運輸管理標準 ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標準，購車咨詢服務標準，試車服務標準，一條龍服務標準，顧客融資服務標準，購車用戶檔案管理標準，售后跟蹤服務標準，用戶投訴處理標準，配件零售服務標準 ?技術(shù)維修人員：維修服務標準，新車裝璜服務標準，售后故障咨詢標準 ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務管理標準，人力資源管理標準（招聘 /培訓 /評估 /激勵） 24 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期各階段的主要研究內(nèi)容 上市前階段 上市階段 品牌建立和保持 退出市場 ? 市場潛力研究 ? 市場規(guī)模與預測 ? 競爭分析 ? 車型測試 ? 產(chǎn)品定位研究 ? 環(huán)境 /政策分析 ? 用戶研究 ? 價格測試 ? 車型名稱研究 ? 價格測試 ? 用戶態(tài)度研究 ? 廣告概念測試 ? 宣傳資料測試 ? 服務標準研究 ? 分銷模式研究
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