【正文】 1/21/2023 5。 汽車銷售公司 汽車銷售公司在中國(guó)汽車的流通渠道中一直扮演這重要的角色。 其中交易額在 20億元人民幣以上的交易市場(chǎng)有 10余家，如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、吉林汽車中心批發(fā)市場(chǎng)、上海 安亭汽車市場(chǎng)、成都西部汽車商城、北京北方汽車交易市場(chǎng)等。 汽車交易市場(chǎng) 汽車交易市場(chǎng)包括普通經(jīng)銷商和位于交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專營(yíng)店。 3）回報(bào)周期長(zhǎng)。 2）投入大。這就是目前中國(guó)式的汽車專營(yíng)店。這一方面加大了銷售商自己的投入和風(fēng)險(xiǎn)，另一方面是制造商可以不直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。國(guó)外的專營(yíng)店一般是由汽 車制造商投資，專營(yíng)店按不同銷售業(yè)務(wù)收取傭金。一些新營(yíng)銷理念引入后，中國(guó)轎車市場(chǎng)正在形成成本喲華、資源共享的新型扁平化渠道模式。一批專業(yè)營(yíng)銷公司從制造商中剝離出來，形成了以集貿(mào)式、專賣店、鏈鎖經(jīng)營(yíng)為特征的分銷渠道。 在以經(jīng)銷商為主體的傳統(tǒng)銷售渠道中，各個(gè)層次經(jīng)銷商之間子昂批發(fā)和零售關(guān)系上縱橫交錯(cuò)，伸向渠道的終端客戶－消費(fèi)者。 4）有些經(jīng)銷商只顧自己渠道硬件的建設(shè)，忽視軟件的導(dǎo)入，致使信息溝通、反饋不暢。不利于制造商市場(chǎng)信譽(yù)及品牌形象的建立。這種傳統(tǒng)的銷售渠道所帶來的弊端在于： 1）經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為難以規(guī)范，市場(chǎng)的價(jià)格秩序混亂。這個(gè)政策一經(jīng)實(shí)行， 必將對(duì)中國(guó)汽車流通模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。天津汽車工業(yè)有限公司的營(yíng)銷模式采取的是自銷與特許經(jīng)銷相結(jié)合的混合模式。 混合的營(yíng)銷模式 天津夏利由天津汽車工業(yè)銷售有限公司總經(jīng)銷。 2023年，中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司的紅旗轎車也開始實(shí)施四位一體的營(yíng)銷模式。它是中國(guó)較為成功的品牌營(yíng)銷模式。 1/21/2023 51 1 四位一體的營(yíng)銷模式 在中國(guó)轎車銷售市場(chǎng)中，四位一體的營(yíng)銷模式〔 4S〕是指集售車、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)及信息反饋與處理功能 于一體的銷售模式。 2023年，神龍汽車有限公司也以廣州大區(qū)為試點(diǎn)實(shí)施了營(yíng)銷轉(zhuǎn)軌戰(zhàn)略。 在專營(yíng)商的選擇上，上海通用一般是選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、有豐富汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商作為合作伙伴。 上海通用汽車有限公司最為最早實(shí)行品牌專營(yíng)制、構(gòu)建扁平式銷售網(wǎng)絡(luò)的中國(guó)轎車制造商，是首先實(shí)行 3S營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商之一。 中國(guó)大約可以算是對(duì)私人購(gòu)買和使用汽車征收稅費(fèi)種類最多的國(guó)家 ,收費(fèi)多、濫、重 , 已是不爭(zhēng)的事實(shí)。購(gòu)車方式主要還是局限于現(xiàn)款購(gòu)車一種。 ３ 汽車消費(fèi)政策的影響 汽車消費(fèi)政策包括購(gòu)買階段的政策、保有階段的政策、使用階段的政策。這反映出價(jià)格構(gòu)成的不合理一面。進(jìn)口件因運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅 ,價(jià)格昂貴 ,是轎車成本居高不下、產(chǎn) 品價(jià)格難以回落的重要因素之一。而中國(guó)迄今尚無一家企業(yè)年產(chǎn)量達(dá)到 30萬(wàn)輛的規(guī)模。二是中國(guó)轎車工業(yè)起步 較晚 ,規(guī)模小 ,從而造成轎車年產(chǎn)量低 ,成本高。有專家估計(jì) ,如能在確保質(zhì)量、性能不變的前提下 ,將現(xiàn)在的車價(jià)降低一半 ,和國(guó)際市場(chǎng)的車價(jià)同步 ,那么有能力購(gòu)買轎車的消費(fèi)者將 增加十倍。國(guó)產(chǎn)轎車價(jià)格是國(guó)外同 等排量轎車的 1— 2倍甚至更高 ,而車型、性能、工藝、質(zhì)量等諸多方面又無法與發(fā)達(dá)國(guó)家同類產(chǎn)品相比。像中國(guó)這樣一個(gè)國(guó)民收入偏低的發(fā)展中國(guó)家 ,昂貴的價(jià)格制約了 消費(fèi)者的購(gòu)買能力。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn) ,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平 的提高 ,汽車市場(chǎng)環(huán)境和使用環(huán)境的改善 ,各種不合理的政策的廢除 ,轎車將不可避免地逐步進(jìn)入千家萬(wàn)戶 ,經(jīng)濟(jì)型車必定會(huì) 成為我國(guó)轎車市場(chǎng)的主流產(chǎn)品 ,中級(jí)轎車和中高級(jí)轎車的市場(chǎng)占有率則不可避免地要相對(duì)下降。中高級(jí)轎車曾是我國(guó)轎車市場(chǎng)的主體車型 ,但隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ,用戶需求結(jié)構(gòu)的變化 ,再加上微型轎車、 普通級(jí)轎車和中級(jí)轎車的飛速發(fā)展 ,以?shī)W迪 A紅旗為代表的中高級(jí)轎車市場(chǎng)的份額逐漸下降。據(jù)有關(guān)資料顯示 ,普通級(jí)轎車的用戶結(jié)構(gòu)明顯集中于私人和 出租車市場(chǎng) ,同時(shí)在公務(wù)和商務(wù)市場(chǎng)上也占有較大份額。 我國(guó)普通級(jí)轎車的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)比較快 ,1994年為 %,2023年增長(zhǎng) %。二是私人購(gòu)車 市場(chǎng)尚未全面啟動(dòng) ,家庭購(gòu)買的比例還比較低。近年來 ,一些地方相繼出臺(tái)一系 列地方性限制政策 ,直接影響到微型轎車市場(chǎng)占有率的提高。但是近幾年來 ,由于一些因 素的影響 ,微型轎車的市場(chǎng)占有率在有些年份還有所下降。 1/21/2023 47 1 二、轎車市場(chǎng)的車型結(jié)構(gòu) 轎車在我國(guó)汽車市場(chǎng)上的份額逐年遞增的同時(shí) ,轎車市場(chǎng)的車型結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化以夏利、奧拓為代表的微型車 市場(chǎng)份額先降后升 ,其市場(chǎng)份額從 1991年的 %下降到 1996年的 %。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示 ,６４ %的人渴望擁有 一輛轎車 ,４０ %的人說2023年內(nèi)擁有一輛轎車是自己的奮斗目標(biāo)。如 果全國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款有５ %轉(zhuǎn)化為購(gòu)車消費(fèi) ,也可消化售價(jià)１０萬(wàn)元左右的轎車３００萬(wàn)輛。從國(guó)際汽車市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律看 ,當(dāng)一個(gè)家庭的２年收入之和相當(dāng)于一 輛轎車的售價(jià)時(shí) ,這個(gè)家庭便要買車。資料顯示 :在全國(guó)大約３億家庭中 ,年收 入１０萬(wàn)元以上的富豪型家庭占１ %,３ — １０萬(wàn)元的富裕型家庭占６ %,１ — ３萬(wàn)元的小康型家庭占５５ %。我國(guó)轎車消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)已出現(xiàn)了公務(wù)、出租和私人用車三分天下的格局。而近幾年 ,私人購(gòu)車 （用于純消費(fèi)）持續(xù)升溫 ,尤其是 2023年到今年 ,全國(guó)各地的汽車交易市場(chǎng)上私人購(gòu)車比率月月上升。１０多年來 ,我國(guó)出租車總量增長(zhǎng)了 近１０倍 ,其中很大一部分為轎車。１９９６、１９９７年私人 購(gòu)買轎車的數(shù)量分別為７萬(wàn)輛和１０萬(wàn)輛 ,而１９９８年已接近２０萬(wàn)輛 ,占轎車總需求的比重已近４０ %。１９９８年 ,集團(tuán)消費(fèi)占轎車總消費(fèi)的６０ %,仍具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的公費(fèi)購(gòu)車市場(chǎng)確實(shí)支持了轎車工業(yè) 的起步 ,而且由于我國(guó)公務(wù)員的收入還低 ,公費(fèi)購(gòu)車市場(chǎng)還有存在的必要。 1/21/2023 45 1 中國(guó)轎車消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn) 中國(guó)轎車消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 影響轎車消費(fèi)市場(chǎng)的主要因素 中 國(guó) 轎車消費(fèi)市場(chǎng)分析 1/21/2023 46 1 一、轎車消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn) 轎車消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)“社會(huì)集團(tuán)”和私人是我國(guó)轎車消費(fèi)主體的兩大構(gòu)成部分，公款買車一直是中國(guó)汽車的傳統(tǒng)消費(fèi) 方式。 由于進(jìn)口車將走高端路線，一批承受不起巨額資金投入的中小經(jīng)銷商將面臨出局的考驗(yàn)。為保護(hù)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)，國(guó)家有關(guān)部門鼓勵(lì)進(jìn)口 大排量的高檔汽車。今后進(jìn)口車更多集中在以奔馳、寶馬、沃爾沃、勞斯萊斯為代 表的高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品目前國(guó)內(nèi)還不能生產(chǎn)，而消費(fèi)群體又在不斷增加，市場(chǎng)將相對(duì)穩(wěn)固。這樣一來，上升的金額要大大高于降低關(guān)稅減少的金額。而人民幣與美元是事實(shí)上的掛鉤，因此，使得進(jìn)口車成本增加，車價(jià)自然水漲船高。 目前匯率的變動(dòng)使進(jìn)口車價(jià)出現(xiàn)上揚(yáng)。 今年以來，由于新雅閣、別克君威、馬自達(dá) M6等一批中高檔轎車相繼投放市場(chǎng)，以前進(jìn)口車價(jià)左右國(guó)產(chǎn)車價(jià)的局 面已有所改觀，甚至有說法稱，現(xiàn)在是進(jìn)口車的價(jià)格要看國(guó)產(chǎn)車價(jià)而定了。 1/21/2023 44 1 四、進(jìn)口轎車銷售價(jià)格走勢(shì)分析 中國(guó)加入世貿(mào)組織后，隨著中國(guó)關(guān)稅的逐步降低和 2023年汽車進(jìn)口配額的取消，進(jìn)口車的價(jià)格逐步降低是總體趨 勢(shì)。除降價(jià)因素外，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量的增加也成為整體利潤(rùn)水平下降的原因。 專家分析指出，無論是廠商還是經(jīng)銷商，除上市新車外，舊車型降價(jià)必然會(huì)帶來利潤(rùn)水平的下降。第二次降價(jià)將有以下幾種趨勢(shì)：一為可能是廠商營(yíng)銷策略的調(diào)整，因 為第一次降價(jià)的市場(chǎng)預(yù)期沒有實(shí)現(xiàn) ；二為廠商在年初就已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)行兩次降價(jià)，以形成其品牌對(duì)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)；第三則 可能是因?yàn)槠渌放平祪r(jià)，使得廠商市場(chǎng)占有率受到威脅而被動(dòng)降價(jià)。此間汽車業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)， 今年九月中國(guó)車市將會(huì)出現(xiàn)又一個(gè)降價(jià)高峰。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為 了生存和發(fā)展，各汽車品牌主動(dòng)擠掉價(jià)格水分，去適應(yīng)市場(chǎng)，使扭曲的價(jià)格得到回歸。在車價(jià)中包含著許多附加成本，如消費(fèi)環(huán)節(jié)中的許多附加稅。中國(guó)的轎車企業(yè)大部分 與國(guó)外合資，在技術(shù)、研發(fā)、資金等方面都依賴對(duì)方，每引進(jìn)一個(gè)車型都要交昂貴的入門費(fèi)，成本自然很高，加之產(chǎn)量 小，使車價(jià)難以下降。 長(zhǎng)期以來，中國(guó)的汽車業(yè)一直被認(rèn)為是暴利行業(yè)，車價(jià)居高不下。誰(shuí)能為消費(fèi)者提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 誰(shuí)就能在市場(chǎng)中處于不敗之地，否則將被市場(chǎng)所淘汰。從去年到今年，汽車市場(chǎng)發(fā)生了根本性的變化，汽車企業(yè)降價(jià)幅度之大、頻 率之高令人咋舌。其具體表現(xiàn)就是轎車價(jià)格的降低。關(guān)稅是第一征收順序，其它稅費(fèi)依完稅后價(jià)格計(jì)征。 1/21/2023 42 1 二、轎車市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)狀況 國(guó)產(chǎn)轎車尤其是一些新引進(jìn)的車型中，大量使用進(jìn)口的零部件，除運(yùn)費(fèi)、海關(guān)費(fèi)等費(fèi)用外還需要交納高達(dá) 40%左 右的關(guān)稅。所以，關(guān)稅的下降，將導(dǎo)致 其它征稅額的減少，以及完稅價(jià)格的降低。與國(guó)外跨國(guó)汽車公司的零部件采購(gòu)成本相比，國(guó)產(chǎn)的進(jìn)口件成本至少高出 50%.2023年 1月 1日起，中國(guó)政 府將汽車的進(jìn)口關(guān)稅下調(diào) 1020%.根據(jù)加入 WTO后分 5年逐步降低汽車進(jìn)口關(guān)稅的協(xié)議，中國(guó)的進(jìn)口汽車關(guān)稅將會(huì)逐步 降至 25%. 中國(guó)進(jìn)口轎車的價(jià)格由到岸價(jià)、關(guān)稅（ 80100%〕、消費(fèi)稅（ 38%〕、增值稅〔 17%〕、車輛購(gòu)置稅〔 10%〕和其 它費(fèi)用〔如運(yùn)輸、商檢等〕構(gòu)成。 ，須密切關(guān)注匯率和國(guó)產(chǎn)車變化等相關(guān)因素，綜合分析、動(dòng)態(tài)調(diào) 整，縝密運(yùn)作。 ，降幅不會(huì)太大，主要取決于匯率。具體來說： 。只要是形成批 量的車型，同檔次的進(jìn)口車將被拒之門外。 。 。 進(jìn)口車數(shù)量在過渡期內(nèi)仍將維持在 4%－ 5%這樣一個(gè)相對(duì)較低的水 平上，即使過渡期結(jié)束后上升比例也不會(huì)太大，因此進(jìn)口車在過渡期內(nèi)將不會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)車構(gòu)成沖擊。 但這并不意味國(guó)產(chǎn)車已具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，只能說明在現(xiàn)有保護(hù)水平下，國(guó)產(chǎn)車具有明顯優(yōu)勢(shì)，所以不應(yīng)盲目樂觀。 國(guó)產(chǎn)車無論是車型上、價(jià)格上還是售后服務(wù)上，都對(duì)進(jìn) 口車形成相當(dāng)?shù)奶娲饔?。作為進(jìn)口車經(jīng)銷商，要把握進(jìn)口車 的多個(gè)影響因素，包括匯率、許可證、國(guó)產(chǎn)車、關(guān)稅、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)車型等，一方面成本沒有下降，另一方面銷售 價(jià)有很大的降價(jià)壓力，加上不確定因素增多，運(yùn)作難度加大。 目前進(jìn)口車的選型比什么時(shí)候都更加困難，盈利車種主要是高端 轎車和 SUV車型。如出關(guān)，象風(fēng)度陽(yáng)光要賠錢，以前利潤(rùn)很大的豐田佳 美，現(xiàn)在也只能保平，如不出關(guān)就壓庫(kù)存。 今年上半年總體上講，進(jìn)保稅區(qū)數(shù)量大于出關(guān)數(shù) 量，庫(kù)存有所增加，天津口岸 1－ 5月，進(jìn)區(qū) 29675輛，出區(qū) 25432輛，增加庫(kù)存 4000多輛，其他保稅區(qū)也有類似情況。但從競(jìng)爭(zhēng)角度看，與國(guó)產(chǎn)車有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和替代關(guān)系的中低 檔車有所下降，但下降不大，高檔車價(jià)格仍處于高位。 1/21/2023 37 1 十二、 2023年進(jìn)口轎車市場(chǎng)特點(diǎn) 、許可證偏緊，成本難以下降，價(jià)位仍居高不下。 進(jìn)口車更趨向高檔化的主要標(biāo)志是： (1)進(jìn)口轎車的排 量進(jìn)一步上升， － 70%下降到 65%，而 － %上升到 %； (2)進(jìn)口車 CIF價(jià) 進(jìn)一步提高，轎車平均單價(jià)去年為 ，今年 1－ 5月上升到 ，其中日本車單價(jià)上升 16%，德國(guó)車上升 29%； (3)日本車比例有所下降，德國(guó)車進(jìn)口金額穩(wěn)步上升，特別是寶馬、奔馳、奧迪 A8等。反觀 SUV車型， 1－ 5月共進(jìn) 口 20289輛，比去年同期 8512輛增長(zhǎng)了 138%，車型有：豐田 RAV本田 CRV、日產(chǎn)奇峻、豐田普拉多、豐田 4500/4700、 現(xiàn)代圣達(dá)菲、陸虎、寶馬 X三菱帕杰羅、 VOLVOXC90、保時(shí)捷吉普、悍馬等等，難怪有人說，今年是 “ SUV年 ” 。 ， SUV增長(zhǎng)異常迅猛。以亞運(yùn)村市場(chǎng)為例 (見表六 )，上半年 銷售日本車 1986輛，比去年同期 2159輛減少 173輛，下降 8%，銷售所有進(jìn)口車 3324輛，比去年同期 3764輛減少 440輛， 下降 13%，但銷售金額沒有減少，銷售日本車金額為 8億人民幣，與去年持平，銷售進(jìn)口車金額為 16億人民幣，比去年 同期的 8%。 ，實(shí)際市場(chǎng)上感覺增幅不大，形成一定程度的反差。 1/21/2023 36 1 十、 2023年進(jìn)口轎車市場(chǎng)特點(diǎn) 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年 1－ 5月我國(guó)汽車 (含成套散件 )進(jìn)口 72344輛，同比增長(zhǎng) %，進(jìn)口金額 ，同比增長(zhǎng) 107%。對(duì)于在國(guó)外生產(chǎn)批量較大的進(jìn)口車來說，其在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。 5）品牌優(yōu)勢(shì)。 3）優(yōu)越的國(guó)際采購(gòu)環(huán)境，使得采購(gòu)成本的降低成為可能。 對(duì)國(guó)外品牌轎車來說，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在： 1〕產(chǎn)品的技術(shù)水平和質(zhì)量普遍較高。 20232023年， 隨著進(jìn)口關(guān)稅的漢族部降低，進(jìn)口轎車在數(shù)量增加的同時(shí)會(huì)盡快降低其價(jià)格水平。 4〕國(guó)內(nèi)品牌轎車價(jià)格仍然高居不下。中國(guó)轎車的服務(wù)理念和服務(wù)水平差距還很大，這正是中 國(guó)汽車制造商在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的最大的劣勢(shì)。 2〕服務(wù)理念的劣勢(shì)。 國(guó)產(chǎn)品牌轎車與進(jìn)口轎車相比，存在以下劣勢(shì)： 1〕品牌的劣勢(shì)。進(jìn)入 90年代來，由于轎車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的重大變化，私家車比例逐年上升，迫使個(gè)汽車 品牌在售后服務(wù)上投入了較大的精力與國(guó)際接軌。上海大眾汽車有限公司、一汽大眾汽車有限公