【正文】 比。對比 GL8內(nèi)飾，閣瑞斯從選材與做工上優(yōu)勢不明顯銷售方法 閣瑞斯對比別克 GL8在內(nèi)飾的選材與做工上沒有明顯的優(yōu)勢，所以要適度回避選材與做工的話題。內(nèi)部桃木裝飾條新四輻桃木 +真皮帶藍(lán)牙、音響鍵方向盤副駕駛儲物盒 前排座位帶拉簾杯托 GRACE 2TR3. 內(nèi)飾對比 別克 GL8 對比 閣瑞斯 2TR系列 53銷售挑戰(zhàn)GL8 （要注意回避）GL8的內(nèi)飾風(fēng)格比較沉穩(wěn)老練，不會給人活潑的動感，但是很好地迎合了其注重商務(wù)的定位需求。 帶化妝鏡與照明燈的遮陽板 后排座椅前后調(diào)節(jié)中央儲物盒前后頂燈（前帶眼鏡盒后熒光） 駕駛員座椅前后調(diào)節(jié) 高級真皮座椅 真皮方向盤隱藏式儲物盒 (后行李箱 ) 前后排座位杯托 旗艦型（短軸） 豪華型（短軸） 豪華型（長軸）RMB RMB RMB布飾座椅（中檔絨布新面料） 第三排可平放式座椅 前排乘客座椅前后調(diào)節(jié) 駕駛員座椅前后調(diào)節(jié) 比如新款的組合前大燈 ……52舒適版 CT1 舒適版 CT2 精英版 GTRMB 218,000 RMB 218,000 RMB 243,000 高級雙色布飾座椅 216。別克 GL8 ，可是外形確實有點老了，尤其是與陸尊有明顯的區(qū)別，自己用倒還好，外人看起來感覺不是特別舒服。 如何快速識別陸尊與 GL8： —— 陸尊為新式組合大燈， GL8為類似矩形較扁的組合大燈； —— 尾燈透明外殼的為陸尊，紅色外殼的為 GL8。 裝配 ；216。 第三代閣瑞斯外型由國外公司設(shè)計，融合最時尚的元素，如燈眉， LED尾燈組，鍍鉻排氣管等。為了與陸尊占領(lǐng)不同的市場，在外形上做了較為明顯的區(qū)隔。兩側(cè)滑動式后車門 拉門深灰色窗玻璃（外擺） 車體同色前后保險桿、拉門滑道 、組合尾燈 全開啟雙層電動天窗（可傾斜） 一體式前大燈 1. 品牌2. 外觀3. 內(nèi)飾4. 性能5. 安全6. 舒適7. 尺寸我們從以下 7個方面進(jìn)行細(xì)致的對比：1. 品牌對比 別克 GL8 對比 閣瑞斯 2TR系列 50舒適版 CT1 舒適版 CT2 精英版 GTRMB 218,000 RMB 218,000 RMB 243,000 鍍鉻散熱器格柵 別克 GL8在中國已經(jīng)奠定了在商務(wù)車領(lǐng)域的象征性地位，而且在通用汽車進(jìn)入中國后別克品牌的形象定位于中高端的商務(wù)形象。 網(wǎng)絡(luò)媒體對 GL8的綜合評分* 網(wǎng)絡(luò)媒體對 GL8的綜合評分主要是參照 30萬左右的陸尊評分的， GL8 49216。 我們選擇價格區(qū)間較為接近的 閣瑞斯 2TR系列車型 與 GL8 進(jìn)行對比：閣瑞斯旗艦版（短軸）、豪華版（短軸）、豪華版（長軸）對比別克 GL8 舒適版 CT1（七座）、舒適版 CT2（八座）、精英版 GT216。216。 216。 05年再推力作 GL8陸尊。作為首款國產(chǎn)中高檔 MPV，始終以豪華陣容領(lǐng)航 MPV市場。競品對比 GL8 VS 第三代閣瑞斯 2TR銷售挑戰(zhàn)別克 GL8—— 陸上公務(wù)艙216。 扭力梁懸掛是一種半獨立懸掛方式，這種懸掛結(jié)構(gòu)簡單，傳力可靠，但兩輪受沖擊震動時會互相影響。 拖曳臂式懸掛系統(tǒng)是專為后輪設(shè)計的懸掛系統(tǒng)，像標(biāo)致車系、雪鐵龍車系、歐寶車系等歐洲轎車比較喜歡采用這種懸掛系統(tǒng)。 并且也能自適應(yīng)路面，輪胎接地面積大，貼地性好。因此橫向剛度大。但麥弗遜式懸架在使用中也有缺點，就是行駛在不平路面時，車輪容易自動轉(zhuǎn)向，故駕駛者必須用力保持方向盤的方向，當(dāng)受到劇烈沖擊時，減震器易造成彎曲，因而影響轉(zhuǎn)向性能，所以很多不吝惜空間和成本的豪華轎車上面并沒有采用此種形式。 麥佛遜式懸掛多用于前輪，是獨立懸掛的一種，而且是結(jié)構(gòu)非常簡單的一種，布置緊湊，節(jié)省空間，前輪定位變化小，具有良好的行駛穩(wěn)定性。彈性元件又有鋼板彈簧、空氣彈簧、螺旋彈簧以及扭桿彈簧等形式，而現(xiàn)代轎車懸掛系統(tǒng)多采用螺旋彈簧和扭桿彈簧，個別高級轎車則使用空氣彈簧。47 懸掛系統(tǒng)是汽車的車架與車橋或車輪之間的一切傳力連接裝置的總稱，其作用是傳遞作用在車輪和車架之間的力和力扭，并且緩沖由不平路面?zhèn)鹘o車架或車身的沖擊力，并衰減由此引起的震動，以保證汽車能平順地行駛。從車身尺寸上，瑞風(fēng)祥和為 474018201880/1950 ，相對于第三代閣瑞斯的二種車身尺寸，瑞風(fēng)車身較小。長軸距意味著行駛的穩(wěn)定性和車內(nèi)大空間，因為避免座椅在輪胎上方跳動，更能提高乘座的舒適性。軸距可是衡量車輛舒適性的重要指標(biāo)。216。在美國的安全測試中，絕大部分的車輛抗傾翻力者都在二、三星以下。因為 MPV的車身都比較高，重心較高，會影響車輛的行駛安全性。216。216。這種懸掛雖然養(yǎng)護成本便宜一些，但車身傾側(cè)大，舒適性較差，因此，多用于 10塊以下的經(jīng)濟型轎車。216。而第三代閣瑞斯的 4RB2發(fā)動機，采用豐田的技術(shù)，功率高達(dá) 102KW，扭矩 217扭米，動力輸出明顯強于祥和系列。因為技術(shù)的原因， 。216。瑞風(fēng)的高端車型祥和系列，價格在 14萬至 17萬之間。 第三代閣瑞斯的價格在 13萬至 21萬之間。閣瑞斯46216。實際上，懸掛系統(tǒng)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了車內(nèi)看得到的配置，如 GPS、藍(lán)牙等。閣瑞斯所采用的前后獨立懸掛，具有領(lǐng)先的優(yōu)勢，甚至超越了 GL8車型的扭力梁型懸掛。核心性能對比 轎車化底盤（懸掛）銷售方法汽車懸掛是衡量汽車性能最核心的部件之一。因為商務(wù)車車身較高，加上瑞風(fēng)離地間隙 190mm，瑞風(fēng)的操穩(wěn)性較弱。因為技術(shù)原因，瑞風(fēng) 。第三代閣瑞斯核心性能優(yōu)勢車系 第三代閣瑞斯系列 2TR名稱 旗艦型 (短軸 ) 豪華型 (短軸 ) 豪華型 (長軸 ) 豪華型 (長軸 11座 )頂蓋形式 半高頂 半高頂 半高頂 標(biāo)準(zhǔn)頂發(fā)動機型號 2TR (VVTi) 2TR (VVTi) 2TR (VVTi) 2TR (VVTi)電子扇 ● ● ● ●供油方式 電子燃油噴射 電子燃油噴射 電子燃油噴射 電子燃油噴射額定功率kw/rpm 111/4800 111/4800 111/4800 111/4800最大扭矩排量 L 變速器 四速自動 五速手動 五速手動 五速手動后橋 獨立式 獨立式 獨立式 獨立式懸掛系統(tǒng)前雙橫臂扭桿彈簧獨立懸架● ● ● ●螺旋簧前置斜定位式單臂獨立懸架● ● ● ●銷售話術(shù)空間大：第三代閣瑞斯有長短軸系列，在車身尺寸與軸距上全面超越了瑞風(fēng)。216。展廳銷售中，請一定結(jié)合競品參數(shù)表講解。43216。瑞風(fēng)祥和的黑色搭配，容易使乘員的心情沉悶，因此不適合商務(wù)用途。42216。外觀對比第三代閣瑞正面第三代閣瑞尾部第三代閣瑞側(cè)面瑞風(fēng)祥和正面瑞風(fēng)祥和尾部瑞風(fēng)祥和側(cè)面銷售方法第三代閣瑞斯外型由意大利公司設(shè)計，融合最時尚的元素，如燈眉，LED尾燈組，鍍鉻排氣管等。216。此表幫助銷售顧問清晰的了解瑞風(fēng)全系車型及售價。 40車型 排量 價格 排放 功率 軸距 扭距瑞風(fēng) 豪華 1997 國 3 120/5400 2810 235/3500~4500瑞風(fēng) ? 祥和 2351 國 Ⅲ 瑞風(fēng) 1997 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 11座手動標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 11座手動標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 7座手動標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 7座手動標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 8座手動標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 8座手動標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng) 7座手動標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 7座手動專業(yè)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 7座手動標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 8座手動標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 7座自動豪華型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 7座手動專業(yè)型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 8座手動標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 　 193/2500216。216。因為，瑞風(fēng)上市時間較長，本手冊對于競品只進(jìn)行 簡潔的對比 。顧客的跟風(fēng)效應(yīng)，直接導(dǎo)致顧客可能并不真正了解瑞風(fēng)有特點，而且也忽略了閣瑞斯的優(yōu)點。瑞風(fēng)產(chǎn)品線完善，高、中、低當(dāng)產(chǎn)品豐富，并且將中低端定位于以海獅為代表的輕客市場。39216。每輛車都會有共振點，一般轎車的共振點出現(xiàn)在時速 120公里左右。試駕時共振比較大價格高化解思路：強調(diào)第三代閣瑞斯的五大優(yōu)勢，如安全、舒適、進(jìn)口發(fā)動機等；強調(diào)服務(wù)優(yōu)勢，尋找本地競品維修、保養(yǎng)的大致價格，以五年為限為客戶計算總成本；強調(diào)二手車的價值。這樣的結(jié)果，就是行李擺放的空間比較小了。對于商務(wù)車來說，最重要的設(shè)計取向是給乘員最重要的舒適性。38216。這款車在全球銷售了 180萬臺，閣瑞斯在國內(nèi)銷售也已經(jīng)超過五萬臺了，客戶群還是比較大的。但閣瑞斯的核心技術(shù)，比如車身、發(fā)動機、變速箱等，全是豐田的技術(shù)?，F(xiàn)在客戶買車，往往先看車標(biāo)，再看表面功夫。您要購買優(yōu)惠幅度大的新車，您需要更加小心的。頻繁的降價，最終傷害的還是客戶。閣瑞斯上市幾年來，價格相對是比較穩(wěn)定的。最后策略：轉(zhuǎn)移法，引導(dǎo)客戶注意對于一款車來說，更重要、成本也更高的底盤、發(fā)動機、安全系統(tǒng)等核心部分。所有的客戶當(dāng)然希望用最少的錢，買到最高的配置。異議化解價格優(yōu)惠幅度太小了配置不高化解思路：請銷售顧問在與客戶溝通過程中，一定要結(jié)合產(chǎn)品配置表作為自己的銷售工具。最后的策略：顧客印象難以改變，則用轉(zhuǎn)移法，強調(diào)閣瑞斯的五大核心優(yōu)勢。對于第三代閣瑞斯來說，外觀由意大利設(shè)計設(shè)計，比如 LED燈組、鍍鉻尾管等，需要銷售顧問積極引導(dǎo)客戶注意這些細(xì)節(jié)，留下高品質(zhì)的印象；內(nèi)飾由日本公司設(shè)計，顏色的搭配與細(xì)節(jié)，在同價位的車型，應(yīng)該是有競爭力的。做工不太好化解思路：客戶認(rèn)為做工不好，來源有三個地方：一是頭腦中對自主品牌的主觀錯誤印象；二是對車輛的外觀縫隙的夸大；三是對內(nèi)飾部分的直觀印象。請注意：對于非核心問題，尤其是客戶的直接感受，化解問題時，不要引起顧客的反感。化解思路：請銷售顧問一定要準(zhǔn)確識別客戶認(rèn)為的噪聲來自于哪里。第三代閣瑞斯匹配了豐田原裝進(jìn)口的手動和自動變速箱，保證了動力的有效輸出。異議化解油耗高嗎噪聲太大了作為商務(wù)車，要保持大氣的形象，所以風(fēng)阻大、自重大，油耗相對于其他車型來說，油耗可能會高一些。 歷史經(jīng)驗的累積216。 不平等待遇216。 對新產(chǎn)品、新服務(wù)不習(xí)慣216。 承諾不能兌現(xiàn)216。　產(chǎn)品品質(zhì)不良216。一是在異議尚未提出回答，便爭取主動，先發(fā)制人；二是異議提出后馬上回答；三是異議提出后過些時候再作回答；四是對顧客的異議不予回答。216。 認(rèn)真做好處理準(zhǔn)備：一方面是熟練掌握自己的產(chǎn)品；二是了解市場動態(tài)和競爭對手的情況；三是要對顧客和談判對手的興趣愛好，個人經(jīng)歷等有所了解。 對于產(chǎn)品確實存在的問題，我們應(yīng)當(dāng)運用溝通的技巧轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 對于客戶存在誤區(qū)的問題，我們要充分利用專業(yè)知識給于解答。 首先發(fā)出理解的信號，讓客戶感覺我們是站在他的角度上考慮問題、我們理解他們的疑惑和感受。以坦誠、客觀、專業(yè)的職業(yè)形象，打消顧客的置疑，獲取顧客的信任。216。異議化解異議化解的原則：216。216。我們都知道，用車成本在五年左右，可是購車成本的二倍以上；第五：閣瑞斯的原型車，豐田的格蘭維亞，在全球已經(jīng)銷售 180萬輛。第三代閣瑞斯在以下五個方面，是能滿足您的需求的：第一：閣瑞斯秉承豐田 GOA安全車身理念，有 ABS＋ EBD，全席安全帶、倒車?yán)走_(dá)、安全氣囊、高效前后 LED燈，時刻能為全員提供全面的安全；第二：閣瑞斯前后獨立懸掛的轎車底盤、配合多功能座椅組合、藍(lán)牙、 GPS、電動空調(diào)等，也能為賓客提供舒適的享受；第三：第三代閣瑞斯搭載的豐田最新技術(shù)的 2TR　 VVT－ i發(fā)動機，具有省油、高效的特點，這款發(fā)動機曾用于豐田的霸道，目前也裝配在豐田的多款車型上。挑選一款適合您的商務(wù)車，您應(yīng)該要注意以下五個方面：安全、舒適、技術(shù)優(yōu)秀、性價比高、品牌形象好。介紹車輛，不在于我們講多少，而在于使顧客記住多少，記憶是決策的前提。34216。第三代閣瑞斯繼承了豐田的 GOA車身、豐田最新發(fā)動機及變速箱，外觀與內(nèi)飾緊跟時代潮流，一定能提升您企業(yè)的商務(wù)形象。豐田血統(tǒng)216。進(jìn)口 KD件占整個采購零部件的 15%216。216。216。31 品質(zhì)保障 四大工藝★ 閣瑞斯 工廠 裝配車間n 日本安川公司風(fēng)擋涂膠機器人n 德國申克公司整車末端測試線★ 閣瑞斯 工廠 沖壓車間n 意大利引進(jìn)的 3200噸雙動四點機械壓力機（亞洲最大）n 瑞典自動化沖壓生產(chǎn)線★ 閣瑞斯 工廠 焊裝車間n 采用日本豐田公司焊接生產(chǎn)線n 德國 KUKA公司焊接機器人★ 閣瑞斯 工廠 涂裝車間n 日本大氣社全新設(shè)計制造， 14臺全自動涂裝機器人混線生產(chǎn)32