【正文】 說，外觀由意大利設計設計，比如 LED燈組、鍍鉻尾管等，需要銷售顧問積極引導客戶注意這些細節(jié)，留下高品質的印象；內飾由日本公司設計，顏色的搭配與細節(jié)，在同價位的車型，應該是有競爭力的。第三代閣瑞斯匹配了豐田原裝進口的手動和自動變速箱，保證了動力的有效輸出。 對新產品、新服務不習慣216。216。 首先發(fā)出理解的信號，讓客戶感覺我們是站在他的角度上考慮問題、我們理解他們的疑惑和感受。216。介紹車輛，不在于我們講多少，而在于使顧客記住多少，記憶是決策的前提。進口 KD件占整個采購零部件的 15%216。因此，銷售顧問需要克服傳統(tǒng)轎車銷售中的一些心理誤區(qū)：努力向客戶介紹車輛獨特的優(yōu)勢。指的是產品本身具有的特性和功能與其單個產品價格之間的比率關系。 汽車基礎知識VVTi是豐田智慧型可變氣門正時系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要控制進氣門凸輪軸， VVT又多了一個小尾巴 “i” ，就是英文 “Intake” （進氣）的代號。 豐田新一代動力 TR系列發(fā)動機，采用豐田很多先進技術。因此，思維結構的提升，需要有意識的不間斷訓練。第三代閣瑞斯簡要介紹話術銷售話術開發(fā)背景 第三代閣瑞斯豪華商務車是在現(xiàn)有閣瑞斯的基礎上，通過外觀和內飾的升級，創(chuàng)塑的一款中高檔商務 MPV，主要定位在公務、商務；在保證車身鈑金以及前、后保險杠造型不變的前提下，對外觀和內飾造型進行全面的優(yōu)化升級，并且增加豐田原裝進口的 2TR發(fā)動機。216。216。第三代閣瑞斯全面介紹話術銷售話術216。第三代閣瑞斯全系標配了后視鏡轉向燈的功能。更重要的是，鋁圈正圓性好，車輛運行平衡。22216。第三代閣瑞斯前臉（大燈、格柵）　 大燈上重要的燈眉識別元素，是當前全球汽車設計的最前沿，目前只用于豪華車的設計，比如寶馬的天使眼，奧迪最新款的 LED淚眼燈。 2TR發(fā)動機具良好的燃油經濟性和強勁的動力輸出，經過市場的檢驗，得到客戶的高度認可。采用與搭載的發(fā)動機相適應的離合器罩、離合器盤，確保充分的離合容量。20216。低噪音、低振動采用加強筋一體化高剛性鋁合金制油底殼，提高與動力設備的結合剛度，減低振動、噪音。閥式電子控制節(jié)流閥為鏈環(huán)形，實現(xiàn)構成件簡單化、輕量化。第三代閣瑞斯主要變化動力系統(tǒng)總成介紹19216。當電動滑門關門時有物體阻礙車門，只要達到一定的阻力，電動滑門會立即反向運行，回到全開位置，實現(xiàn)防夾功能。方向盤左右設置便捷線控按鈕，左側按鈕可實現(xiàn)音響的調節(jié)，右側按鈕可實現(xiàn)藍牙電話的控制臺一體化航空式換擋手柄換擋手柄置于中控臺上，航空科技設計，優(yōu)化人機工程，提高換檔舒適度車門兒童保護鎖車門兒童保護鎖，防止兒童誤開啟車門，有效保護乘車兒童的安全登車輔助照明踏板 方便乘客上下車的同時，更體現(xiàn)出 “ 以客為尊 ” 的至高禮遇。A. 自由旋轉的商務座椅（非量產）a. 7人座式 2+2+3；b. 乘客第一排可旋轉滑動：c. 第二排取消，安裝會議桌；d. 第三排采用三人座，可滑動。立體浮雕設計，與盾形格柵渾然一體，彰顯金杯大品牌風格低風阻大嘴式前保杠大嘴開闊式前保險杠，有效降低風阻，增加換氣扇的進氣量，對提升發(fā)動機的功率起到一定的輔助作用凹式緩沖車側防撞腰線腰線凹式設計，貫穿車側，使車身更為修長，同時有效緩沖側向碰撞帶來的侵入車身腰線一體式隱藏輪眉輪眉與腰線一體式設計，流暢、現(xiàn)代，減少突兀感醇厚穩(wěn)重的紫色面漆醇厚濃重的紫色面漆，更添第三代閣瑞斯的商務氣息全新一體式后擾流板一體式后擾流板設計，有效降低風阻，提升了高速行車時的安全系數(shù)雅致鍍鉻外拉手 全車外部拉手采用鍍鉻風格，時尚、流行216。外后視鏡豪華 LED轉向燈豪華車標志性配置，高貴典雅， LED式設計轉向燈，晶瑩奪目。而 LED的發(fā)光效率超過 95%，工作時不產生熱量，是真正的冷光不對電路板或燈具產生毀損的光源；n LED安全性好，反應速度快，無須熱啟動時間，亮燈的反應速度僅須 60納秒，要比普通的燈泡反應速度要快 10倍，大約能提前 。因為這涉及到商務使用，它代表了公司的 “ 面子 ” ，銷售顧問一句恰當?shù)男稳莺头Q贊，往往更容易打動消費者！閣瑞斯的品牌由此延伸的豐田血統(tǒng)是我們成功銷售的優(yōu)勢之一。n 您覺得我說的對嗎？n 您覺得我說的有道理嗎？n 您看我給您介紹了這么多，您還有什么不滿意的地方嗎？ 范例： 3六、利益原則 人們最關心的就是自己的利益，沒有好處的事情是不會去做的，所以講清楚背后的利益是我們和客戶溝通的最關鍵的技能之一。否則他就會 “ 左耳進，右耳出” 。希望本手冊能幫助您詳細的了解第三代閣瑞斯的競爭優(yōu)勢，并對您的工作起到支持作用。因此，需要我們帶著寬容、理解、尊重的積極心態(tài)去銷售車輛。二、好奇心原則 好奇心是人類最基本的心理，利用客戶的好奇心來讓客戶引起對我們產品和服務的興趣是一條至關重要的道理，這樣客戶才會聽您下面所說的。五、詢問其滿意原則 這條原則是在提問解釋后，應馬上去問的，因為通常在您一段精心設計的話術后面，客戶如果從自己嘴里得到肯定，其實就是一種自己說服自己的過程，這個過程很重要，客戶心里的購買決定會得到充分的影響。思考： 如果你是一位代表某公司前來購車的客戶，你會注重車輛的哪些因素？4 品牌，絕大多數(shù)客戶都會潛在的首先考慮這個問題。n 鹵鎢燈的發(fā)光效率大約為 18%，即消耗電能的 80%以上會變成熱量和紅外線散失掉了。內層鍍鉻飾圈，工藝精湛，玲瓏剔透。立體浮雕式鍍鉻車側豐田 VVTi標左前翼子板上立體浮雕式豐田 VVTi標識，彰顯閣瑞斯豐田原裝動力技術9技術亮點 圖片 話術科技右側電動側拉門豪華 MPV才有配置的電動滑移門設計，具有防夾功能、手動 /自動 /遙控開關門功能、 20公里自動落鎖功能， 為賓客提供了快速、便捷的出入方便性，彰顯了新閣瑞斯旗艦版的商務魅力盾形鍍鉻閃亮前格柵盾形閃亮前格柵，輪廓鮮明，線條簡潔有力，大氣穩(wěn)重、精致考究，電鍍風格更顯其豪華尊貴品質加大設計全新金杯主標加大設計全新金杯主標。b. 桌板可折疊后放置，節(jié)省空間，方便出入。第一排乘客頭頂上方設置獨立 照明燈，猶如飛機上的閱讀燈，可以聚光于單一座位范圍，閱讀時不會影響他人行李箱夜間照明燈 后行李箱兩側側圍上設置夜間照明燈，方便夜間存取行李全新四幅桃木 +真皮方向盤全新設計四幅式方向盤，真皮 +桃木包覆，更添高貴、豪華。 20公里自動落鎖當車速超過 20公里，可實現(xiàn)自動鎖止車門，防止車門未關帶來的安全隱患拉門自動鎖緊及防夾系統(tǒng)當拉門全開啟及全關閉時，獨有的電動自吸結構可實現(xiàn)拉門的位置鎖緊，有效增加車輛安全性能。? 2RZ—E ：微處理器控制電子噴射系統(tǒng)、無觸點式電子點火 　 216。整機輕量化設計進氣歧管、汽缸頂蓋及水旁通管，由樹脂材料制成，使其輕量化。飛輪的質量、形狀最佳化，達到輕量、緊湊化。采用元素交換式機油濾清器，考慮到了服務性。干式、單板、膜片式離合器采用了干式、單板、膜片式離合器結構，合理優(yōu)化踏板行程、踏板力，實現(xiàn)優(yōu)良的踏板擬合性?？梢宰院赖恼f，這是國內目前MPV中，技術含量最高的直列四缸 ，排放可以達到歐四標準。因為客戶在使用閣瑞斯過程中，領導經常坐在副駕駛上，為體現(xiàn)全員安全的理念，因此雙氣囊作為豪華款車型的標配216。第三代閣瑞斯就采用了 LED后組合燈，造型全新設計，更具有時代氣息。換裝 15吋新鋁合金輪（四輪）　 第三代閣瑞斯在豪華款的車型上，裝配了寬 20 15吋的新鋁合金輪圈，增強商務車的運動氣息。因此，在后視鏡上增加轉向燈功能，可以有效的使其他車輛或行人發(fā)現(xiàn)變道車輛的動態(tài)，大大增加了安全性。23216。 4RB2發(fā)動機系列，搭配單碟 CD+MP3+SD卡接口 +音頻接口，娛樂功能設施也十分豐富。為造型美觀，取消了電子鐘。銷售挑戰(zhàn)：第三代變化很大，但不要攻擊 08款在售的閣瑞斯！24216。第三代閣瑞斯核心賣點結構示例小貼士尊敬的銷售顧問， 在展廳中銷售中，嚴謹?shù)倪壿嫿Y構，可以幫助顧客清晰的理解車輛的優(yōu)勢，并且留下深刻的印象。注意！形成知識的結構、思維的結構！28216。電子油門的優(yōu)點在于克服了原先在機械油門時，發(fā)動機控制系統(tǒng)只能對怠速和定速巡航進行控制的局限性，轉而成為對發(fā)動機全工況進行控制，也就是說原先由于司機踩住了油門踏板，控制系統(tǒng)無法按照所接收到的扭矩信號控制節(jié)氣門進行動力匹配，在使用了電子節(jié)氣門后這種情況得到了改變。性價比，即性能與價格的比值。 汽車市場趨與理性，尤其是商務車客戶，更加注重車輛的綜合優(yōu)勢。供應商共有 150家216。第三代閣瑞斯五大核心優(yōu)勢銷售話術銷售話術銷售方法銷售挑戰(zhàn)尊敬的銷售顧問，我們在展廳銷售中，面臨最大的挑戰(zhàn)之一，就是要在盡短的時間內，使顧客了解車輛的主要優(yōu)勢。第三代閣瑞斯全新的外觀和內飾，也能在客戶面前，提升企業(yè)的形象。216。具體方法：找一張紙，在紙的中央從上向下劃一條直線，在直線的左邊把顧客可能提出的各種異議一一列舉出來，如果異議很多，可以把空白盡可能留得大一些，把那些你認為最佳的異議處理方案扼要地寫下來。 客戶期望過高216。第三代閣瑞斯選裝了豐田最新技術的 2TR發(fā)動機，具有多項領先的技術，如智慧型可變氣門正時、 16氣門，保證發(fā)動機的充分呼吸，加上電子節(jié)氣門技術，可以有效的降低燃油消耗。因此，在展廳中，整潔的車輛，包括車內的整潔，對于客戶的第一印象非常重要。而對于許多客戶抱怨的配置，請銷售顧問仔細思考，顧客是否真的在意。知名度低，買的人少一款車賣的少，有二種原因，一是沒有競爭優(yōu)勢；二是車輛的優(yōu)勢還沒有得到廣大消費者的認可。異議化解后排空間放行李不方便汽車的設計是矛盾平衡的結果。在陪同客戶試駕試駕過程中，一定要事前熟悉每款車的共振點，在此共振區(qū)間，控制好油門。針對第三代閣瑞斯高端商務的特點，我們選擇了 GL8與祥和進行重點對比。瑞風全系車型及售價41216。核心性能對比瑞 風 祥和 自 動 豪 華型手 動 豪 華型手 動標 準型手 動 豪 華型手 動標 準型外型尺寸 　座位數(shù)（座） 7長 寬 高（ mm） 474018201880/1950軸 距（ mm） 2810最小離地 間 隙（ mm） 190整 備質 量（ kg） 1950最小 轉 彎半徑（ m） 燃油箱容 積 （ L） 80動 力系 統(tǒng) 　發(fā)動 機 型號 HFC4GA31B汽油 發(fā)動 機 HFC4GA1B汽油 發(fā)動 機排量（ ml） 1997 2350凸 輪軸 雙 頂 置凸 輪軸氣 門 數(shù) 16最大功率（kW/rpm)120/5400 100/5500最大扭距（Nm/rpm)235/35004500 193/2500變 速箱 四檔自 動 五檔手 動 五檔手 動 五檔手 動 五檔手 動驅動 形式 后 輪驅動排放 標 準 國 III懸 架 前 懸 雙橫臂扭桿式獨立 懸 架后 懸 螺旋 彈 簧后非獨立 懸 架制 動 形式 前后 盤 式制 動制 動 回路 真空助力式雙回路液 壓 制 動 系 統(tǒng)最高 車 速（ km/h） ≥165轉 向系 統(tǒng) 液 壓動 力 轉 向216。前后懸掛：瑞風的前后懸掛多見于輕卡及經濟型轎車。消費顧問需要以專業(yè)知識，耐心地使客戶意識到懸掛的重要意義。 首先，從發(fā)動機的配置來看，祥和有二種發(fā)動機， 機。作為車輛最重要的核心部件之一，國內的消費者選擇車輛時，懸掛一直考慮比較少。所以，閣瑞斯的設計中，充分考慮了行駛的安全性。俗話說，一寸長一寸強，商務車還是大氣一些好。 但是由于多了一個上搖臂，所以需要站用較大的空間，本田的轎車前懸喜歡采用這種結構， civic為人所稱道的操控性，前懸的雙 A臂有一定的功勞，遺憾的是 8代 civic沒有沿用這種結構，而采用了麥佛遜令很多車迷遺憾。拖曳臂式懸掛系統(tǒng)的最大優(yōu)點是左右兩輪的空間較大，而且車身的外傾角沒有變化，避震器不發(fā)生彎曲應力，所以摩擦小，乘坐性佳，當其剎車時除了車頭較重會往下沉外，拖曳臂懸吊的后輪也會往下沉平衡車身，而其缺點是無法提供精準的幾何控制，不過如果調校得當，可以用最少的成本和空間達到最好的效果，所以現(xiàn)在的小車多采用這種形式的后懸掛。對細小的震動能夠較好地過濾，而對于大坑洞的反應會比較生硬，大眾集團的前車型多采用此種后懸掛，不過最新的 PQ35平臺均改成了多連桿式。 GL8陸尊以 “ 尊貴大氣、豪華舒適 ” 為優(yōu)勢，打造外觀、空間、配置、安全與動力的“ 全五星級 ” 地位，滿足政府機關和中高端集團企業(yè)用戶追求形象和展示實力的需求。競品對比 GL8 VS 第三代閣瑞斯 2TR品牌對比的側重 銷售方法216。 右側電動拉門 雙電動天窗深灰色帶天線后擋玻璃鍍鉻車門外把手、排氣管尾黑色擋泥板車身彩條 僅用于羽白面漆 僅用于羽白面漆 僅用于羽白面漆車頂裝飾條GRACE 2TR5109款閣瑞斯 GL8 銷售方法 別克 GL8 。銷售話術216。7人高級布飾座椅