【正文】 d. 第三排采用三人座，可滑動(dòng)。第三代閣瑞斯主要變化－（ 3）空間布置B. 可變的多功能車載會(huì)議桌（非量產(chǎn)）a. 桌板展開后，可做移動(dòng)會(huì)議桌，也可放置筆記本電腦 。 移動(dòng)商務(wù)空間 以豪華、科技、人性化的裝備 ,展示閣瑞斯的舒適、靈動(dòng)的商務(wù)空間［淺米］ ［杏灰］216。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)11216。立體浮雕設(shè)計(jì)，與盾形格柵渾然一體，彰顯金杯大品牌風(fēng)格低風(fēng)阻大嘴式前保杠大嘴開闊式前保險(xiǎn)杠，有效降低風(fēng)阻，增加換氣扇的進(jìn)氣量，對(duì)提升發(fā)動(dòng)機(jī)的功率起到一定的輔助作用凹式緩沖車側(cè)防撞腰線腰線凹式設(shè)計(jì)，貫穿車側(cè)，使車身更為修長(zhǎng)，同時(shí)有效緩沖側(cè)向碰撞帶來的侵入車身腰線一體式隱藏輪眉輪眉與腰線一體式設(shè)計(jì)，流暢、現(xiàn)代，減少突兀感醇厚穩(wěn)重的紫色面漆醇厚濃重的紫色面漆，更添第三代閣瑞斯的商務(wù)氣息全新一體式后擾流板一體式后擾流板設(shè)計(jì)，有效降低風(fēng)阻，提升了高速行車時(shí)的安全系數(shù)雅致鍍鉻外拉手 全車外部拉手采用鍍鉻風(fēng)格，時(shí)尚、流行216。讓乘客更加貼近自然。通風(fēng)綠色外擺式拉門窗玻璃既安全又能提供良好的通風(fēng)效果， 令長(zhǎng)途旅行中的后排乘客更覺一派自然的空氣，清新宜人。典雅第三代后翼展式LED組合尾燈寬大典雅式設(shè)計(jì)，全部尾燈組合采用 LED結(jié)構(gòu)，配合后牌照裝飾板，形成翼展式造型，與車尾整體協(xié)調(diào)，增加尾部整體造型立體感官LED式閃亮后高位剎車燈造型設(shè)計(jì)美觀大方，安放位置醒目， LED式設(shè)計(jì)，晶瑩奪目，給后排車輛提供更為安全的保障超穿透力前后防水霧燈 造型設(shè)計(jì)美觀大方。外后視鏡豪華 LED轉(zhuǎn)向燈豪華車標(biāo)志性配置，高貴典雅， LED式設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向燈，晶瑩奪目。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)技術(shù)亮點(diǎn) 圖片 話術(shù)第三代睿智雙色鷹眼前大燈三維立體鷹眼設(shè)計(jì)，風(fēng)格獨(dú)具，形面比例和諧，煥發(fā)透亮光感。第三代閣瑞斯豪華商務(wù)車是在現(xiàn)有閣瑞斯的基礎(chǔ)上，通過外觀和內(nèi)飾的升級(jí)，創(chuàng)塑的一款中高檔商務(wù) MPV，主要定位在公務(wù)、商務(wù)；在保證車身鈑金以及前、后保險(xiǎn)杠造型不變的前提下，對(duì)外觀和內(nèi)飾造型進(jìn)行全面的優(yōu)化升級(jí)。話術(shù)二：第三代閣瑞斯外觀進(jìn)行了 10項(xiàng)全面的優(yōu)化和升級(jí)，讓這款商務(wù)車顯得更加時(shí)尚而又大方，為您的商務(wù)生活更增添了一份信心和霸氣！對(duì)感性客戶介紹感性的外觀變化，如：閣瑞斯的新款大燈，融入了更多的時(shí)尚元素，您看，這是 GL瑞風(fēng)和風(fēng)行的大燈照片，是不是感覺更加漂亮而又 睿智呢？對(duì)理性客戶介紹性能或安全的外觀變化，如：閣瑞斯的新款大燈采用了 LED發(fā)光元件，這是目前新車的潮流配置之一哦，不僅僅是因?yàn)橛辛怂用烙^，而且它的發(fā)光亮度更高、點(diǎn)亮?xí)r間更快、使用壽命更長(zhǎng)！對(duì)您來說，這就意味著更加方便、更加安全、更加省心了！7216。而 LED的發(fā)光效率超過 95%，工作時(shí)不產(chǎn)生熱量，是真正的冷光不對(duì)電路板或燈具產(chǎn)生毀損的光源；n LED安全性好，反應(yīng)速度快，無須熱啟動(dòng)時(shí)間，亮燈的反應(yīng)速度僅須 60納秒，要比普通的燈泡反應(yīng)速度要快 10倍，大約能提前 。第三代閣瑞斯主要變化－（ 1）外觀6外觀變化：? G款前臉改為第三代前臉（大燈、格柵）? 右側(cè)電動(dòng)拉門由選裝改為標(biāo)配? G款后組合燈改為第三代后組合燈? 換裝新款后導(dǎo)流板? 增加鍍鉻排氣尾管? 換裝 15吋新鋁合金輪（四輪）? 電動(dòng)外后視鏡 (車身色 ,手動(dòng)折疊收回 )改為帶轉(zhuǎn)向燈的電動(dòng)外后視鏡 (車身色 ,手動(dòng)折疊收回 )? 高位剎車燈燈泡式改為 LED燈泡? 換裝新款前后刮水器（無骨雨刷）? 取消后照地鏡外觀有 10項(xiàng)變化！準(zhǔn)確的數(shù)字會(huì)讓你更專業(yè)！小貼士： 充分使用一些小道具，會(huì)讓你的銷售更加輕松！比如競(jìng)品的照片對(duì)比、媒體的相關(guān)報(bào)道、專業(yè)的汽車技術(shù)知識(shí)等等，如下。n 你能準(zhǔn)確說出外觀變化的細(xì)節(jié)嗎？整車一共又有多少項(xiàng)變化？n 根據(jù)點(diǎn)評(píng)，自己再設(shè)計(jì)一段外觀介紹的話術(shù)！然后再看下一頁內(nèi)容。 第三代閣瑞斯發(fā)生了哪些變化，這是我們車輛介紹的第一步！話術(shù)手冊(cè)中我們也將以此逐一的介紹。因?yàn)檫@涉及到商務(wù)使用，它代表了公司的 “ 面子 ” ，銷售顧問一句恰當(dāng)?shù)男稳莺头Q贊，往往更容易打動(dòng)消費(fèi)者！閣瑞斯的品牌由此延伸的豐田血統(tǒng)是我們成功銷售的優(yōu)勢(shì)之一。同時(shí)，作為感性的消費(fèi)者，他們的需求和關(guān)注點(diǎn)也會(huì)隨著銷售顧問的引導(dǎo)和話術(shù)產(chǎn)生影響，所以在話術(shù)學(xué)習(xí)之前，把握產(chǎn)品介紹的邏輯與思路至關(guān)重要。不過很多時(shí)候示弱技巧是為了套取客戶更多的信息，讓他說得更多，我們就能把握得更多了！ 小貼士： 以上內(nèi)容是銷售話術(shù)七大原則的簡(jiǎn)單介紹，它在第三代閣瑞斯產(chǎn)品介紹中的具體應(yīng)用請(qǐng)繼續(xù)往下學(xué)習(xí)！知識(shí)本身不可貴，可貴的是您把握住知識(shí)！第三代閣瑞斯產(chǎn)品介紹的邏輯和思路 當(dāng)客戶走進(jìn)展廳看到新款的閣瑞斯，他們會(huì)提出哪些問題？他們的疑惑是什么？他們需要的利益是什么？作為專業(yè)的銷售顧問，我們應(yīng)該如何來體現(xiàn)我們的專業(yè)性？對(duì)于感性的消費(fèi)者而言，我們應(yīng)該如何把枯燥的數(shù)據(jù)生動(dòng)形象的介紹給客戶？ ...諸如此類的問題，都是我們接下來將要逐步解答的。這在產(chǎn)品介紹話術(shù)里都有體現(xiàn)。n 您覺得我說的對(duì)嗎？n 您覺得我說的有道理嗎？n 您看我給您介紹了這么多，您還有什么不滿意的地方嗎？ 范例： 3六、利益原則 人們最關(guān)心的就是自己的利益，沒有好處的事情是不會(huì)去做的，所以講清楚背后的利益是我們和客戶溝通的最關(guān)鍵的技能之一。因?yàn)槟切﹩栴}對(duì)客戶而言意義不大，只能對(duì)銷售顧問有一點(diǎn)作用。這點(diǎn)相信是銷售顧問最愿意去達(dá)成的一個(gè)目的之一。n 您這塊表是江斯丹頓的吧，通常戴江斯丹頓和勞力士的人不一樣，戴江斯丹頓的人不僅物質(zhì)富有，同時(shí)他的性格也是很沉穩(wěn)，很內(nèi)斂的。否則他就會(huì) “ 左耳進(jìn)，右耳出” 。銷售話術(shù)的七大原則 一、認(rèn)同原則 不管客戶說什么，我們先要認(rèn)同對(duì)方的立場(chǎng)，認(rèn)同對(duì)方的顧慮，認(rèn)同對(duì)方的心情，然后再加以合理的解釋。眾所周知，客戶是根據(jù)我們銷售顧問與他的溝通所產(chǎn)生的印象，來判斷我們和客戶之間的關(guān)系，也就是說我們的專業(yè)銷售顧問形象是要靠我們的語言來實(shí)現(xiàn)的。216。希望本手冊(cè)能幫助您詳細(xì)的了解第三代閣瑞斯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并對(duì)您的工作起到支持作用?！　]有完美的車，沒有完美的人。目錄第三代閣瑞斯五大賣點(diǎn)及話術(shù)　　　　 　 2635競(jìng)品對(duì)比 (祥和與 GL8）　　　　　　　 4062附錄：顧客的心聲及安全常識(shí) 6367第三代閣瑞斯五項(xiàng)主要變化及話術(shù) 524 第三代閣瑞斯一分鐘話術(shù)　　　　　 　 251234閣瑞斯異議化解話術(shù) 　 3639 567第三代閣瑞斯銷售指導(dǎo)手冊(cè)導(dǎo)言及話術(shù)七大原則　　 14　　　　　　　　　　　0本手冊(cè)使用指南銷售話術(shù)銷售方法汽車基礎(chǔ)知識(shí)小貼士銷售挑戰(zhàn)在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)上，經(jīng)過加工的話術(shù)展廳中的銷售方法，如引起顧客的興趣、注意等與本產(chǎn)品相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，以便理解車輛特性銷售理念、銷售技巧、注意事項(xiàng)等展廳中，銷售顧問面臨的難點(diǎn)與挑戰(zhàn)尊敬的銷售顧問：　　本手冊(cè)的開發(fā)，充分了吸取大家在一線的寶貴經(jīng)驗(yàn)，也凝結(jié)了工程師的智慧。一款產(chǎn)品的成功，離不開研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等系統(tǒng)支持，更離不開您與客戶有效的溝通，全面的展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)。因此，需要我們帶著寬容、理解、尊重的積極心態(tài)去銷售車輛。 由于車輛配置處于動(dòng)態(tài)調(diào)整中，請(qǐng)您一定要 結(jié)合產(chǎn)品最新配置 ，進(jìn)行本手冊(cè)的學(xué)習(xí)和使用。手冊(cè)圖示及含義1產(chǎn)品介紹導(dǎo)言 對(duì)我們銷售顧問而言，掌握產(chǎn)品信息和技術(shù)特點(diǎn)是汽車銷售的前提，但是如何運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)，讓消費(fèi)者形成對(duì)您的專業(yè)信任和情感認(rèn)同，才是您成功銷售的前提！ 產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)不是您的葵花寶典！產(chǎn)品技術(shù)信息只是基礎(chǔ)，產(chǎn)品介紹話術(shù)是引發(fā)您思考、學(xué)習(xí)、進(jìn)步的工具。 每一個(gè)銷售顧問的銷售語言和銷售方法是不同的，話術(shù)手冊(cè)本身不是要匡正您的語言，而是要從話術(shù)范例中找到適合您的銷售方法和技巧，引發(fā)您的思考，從而幫助您在銷售過程取得成功！ 通過銷售話術(shù)的七大原則展開產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和演練，希望各位銷售顧問朋友悉心體會(huì)各個(gè)原則的使用，并積極思考手冊(cè)中提出的挑戰(zhàn)和問題。二、好奇心原則 好奇心是人類最基本的心理，利用客戶的好奇心來讓客戶引起對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣是一條至關(guān)重要的道理，這樣客戶才會(huì)聽您下面所說的。n 您知道我們第三代閣瑞斯的油耗為什么可以這么低嗎？n 買 GL8的客戶都會(huì)和閣瑞斯比較的，也都問到過這樣的問題，但后來都打消了這樣的念頭，您知道為什么嗎？n 您今天要真不買也沒關(guān)系，不過您可以接受我一個(gè)道歉行嗎？ 范例： 2三、贊美原則 人們都喜歡被別人認(rèn)同和肯定，當(dāng)然銷售中這條原則就更為重要，但贊美的最高境界是用第三人稱進(jìn)行贊美，同時(shí)贊美對(duì)方的品位和地位，這也是贊美中的更高境界。n 您這塊表是勞力士的吧，通常戴勞力士的人和戴其他名表不一樣，戴勞力士的人性格很豪爽，很大氣，而且樂于助人，因?yàn)樗羞@個(gè)本錢！ 范例： 四、提問原則 提問有很多好處，除了引起客戶的興趣以外，最重要的就是客戶會(huì)跟著我們的思路走。不過記住要有策略的提問和有深度的提問，而且還要會(huì)提難點(diǎn)、暗示、和需求效益問題，不要只是問那些背景問題。五、詢問其滿意原則 這條原則是在提問解釋后，應(yīng)馬上去問的，因?yàn)橥ǔＴ谀欢尉脑O(shè)計(jì)的話術(shù)后面，客戶如果從自己嘴里得到肯定，其實(shí)就是一種自己說服自己的過程，這個(gè)過程很重要，客戶心里的購買決定會(huì)得到充分的影響。安全性、舒適性、便利性等等都是客戶的利益。七、示弱原則 在很多客戶異議中，有些是我們很難回答的，但又不能不置可否的，所以這個(gè)時(shí)候示弱技巧就非常管用！善于向客戶請(qǐng)教這招不知道使多少客戶折服，這也說明客戶是需要展示自我的，我們就滿足他這個(gè)愿望。 作為購買商務(wù)用車的閣瑞斯客戶與購買家庭用車的個(gè)人客戶相比，既有其共性特點(diǎn)，又具有它的特殊性。思考： 如果你是一位代表某公司前來購車的客戶，你會(huì)注重車輛的哪些因素？4 品牌，絕大多數(shù)客戶都會(huì)潛在的首先考慮這個(gè)問題。（如圖） 由血統(tǒng)優(yōu)勢(shì)引申而來，抓住第三代閣瑞斯的幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，是我們接下來產(chǎn)品介紹的方向。然而，不管是外觀、內(nèi)飾還是配置的變化，客戶的需求和核心利益才是我們做好車輛介紹的關(guān)鍵所在，所以我們需要的不僅僅是話術(shù)本身說提供的方法和思路，更多的需要各位在實(shí)際銷售過程中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)問題，找到一個(gè)適合自己介紹的話術(shù)方法，并在實(shí)戰(zhàn)中不斷的練習(xí)和強(qiáng)化！當(dāng)有一天你能夠從容面對(duì)每一位走進(jìn)展廳的客戶的時(shí)候，我要恭喜你！因?yàn)槟阋呀?jīng)成功的把知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能了！ 商務(wù)用車 豐田血統(tǒng) 外觀 感性 理性 內(nèi)飾 空間 配置 新閣瑞斯的變化有哪些？ 為什么不著力宣傳金杯品質(zhì)？ 影響客戶的感性訴求是車輛介紹的重要目的變了什么？專業(yè)性為什么要這樣變？感性變的好處是什么？理性 采取何種展示方法？ 品質(zhì) 動(dòng)力 安全 操控 從感性的訴求到理性的專業(yè)解釋，專業(yè)技術(shù)的話術(shù)組織是體現(xiàn)銷售顧問專業(yè)形象和實(shí)現(xiàn)客戶利益的最佳方式！客戶的利益是什么？專業(yè)的技術(shù)講解日常使用的常識(shí)介紹定制化的客戶服務(wù)人性化的客戶關(guān)懷道具的充分利用體驗(yàn)、情感描述……n 在話術(shù)手冊(cè)中，我們將結(jié)合新款閣瑞斯的核心優(yōu)勢(shì)，充分展示車輛介紹的技巧和方法，同時(shí)并提出問題供您思考和學(xué)習(xí)！n 話術(shù)不是口訣表，背熟了就能使用，它是需要您認(rèn)真的研讀和揣摩并逐步形成自己的語言的三字經(jīng)！產(chǎn)品知識(shí)是感性訴求的基礎(chǔ)！5思考： 當(dāng)你向客戶介紹新款閣瑞斯外觀變化的時(shí)候，這個(gè)貌似簡(jiǎn)單甚至單調(diào)的話術(shù)應(yīng)該如何組織？怎樣才能體現(xiàn)你的專業(yè)性？怎樣才能打動(dòng)消費(fèi)者？話術(shù)一： 第三代閣瑞斯外觀進(jìn)行了全面的優(yōu)化升級(jí)，更加高檔時(shí)尚！它以流暢的線條，新穎、大氣、飽滿的造型給您帶來了全新視覺沖擊力！主要變化有全新的睿智前大燈、 精美的鍍鉻排氣尾管 ...點(diǎn)評(píng)：n 組織話術(shù)的時(shí)候要思考每一句話所要表達(dá)的意思，對(duì)客戶來說意味著哪些利益？n 形容商務(wù)車大氣的形容詞很多，但是沒有融入情感的語言只是堆砌您的詞匯罷了；n 外觀往往是車輛介紹的開始，如何在第一時(shí)間體現(xiàn)出銷售顧問的專業(yè)性，是客戶對(duì)你產(chǎn)生信任的第一步！n 僅外觀可以介紹的內(nèi)容有很多，但是客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何迅速的把握客戶的需求，抓住某一個(gè)亮點(diǎn)展開介紹，是客戶對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同的開始。216。n 鹵鎢燈的發(fā)光效率大約為 18%，即消耗電能的 80%以上會(huì)變成熱量和紅外線散失掉了。對(duì)高速行駛中至關(guān)重要的制動(dòng)燈而言，這樣的時(shí)間差距就意味著相差 47米的剎車距離，可大大降低事故發(fā)生率；n LED比白熾燈節(jié)電 87%，壽命比普通燈泡長(zhǎng) 2030倍，可達(dá) 10萬小時(shí)。第三代閣瑞斯主要變化－（ 1）外觀216。［暗夜黑］［酒紅］［銀灰］［羽白］8216。內(nèi)層鍍鉻飾圈，工藝精湛，玲瓏剔透。外后視鏡可電動(dòng)調(diào)節(jié)，方便快捷，手動(dòng)折疊。穿透力更強(qiáng)，行車更安全。粘貼一體式綠色隱秘性側(cè) /后窗粘貼