【正文】 上午 2時(shí) 18分 5秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 1月 上午 2時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:0502:18:05January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 02:18:0502:18:0502:18Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 02:18:0502:18:0502:181/30/2023 2:18:05 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 18分 5秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 2時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 18分 5秒 02:18: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:18:0502:18:0502:18Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:18:0502:18:0502:181/30/2023 2:18:05 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 18分 5秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 2時(shí) 18分 :18January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 18分 5秒 02:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:18:0502:18:0502:18Monday, January 30, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:18:0502:18:0502:181/30/2023 2:18:05 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 1/23/2023 82 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 從 1955年到 1960年 ， 百事的這些行動(dòng)大幅度地增加了銷(xiāo)售量 。 另一個(gè)決策是引入新規(guī)格的瓶子，使購(gòu)回家市場(chǎng)和冷瓶市場(chǎng)的顧客更感方便。 1/23/2023 81 到 1955年 ， 百事可樂(lè)所有的主要缺點(diǎn)都被克服 ， 銷(xiāo)售大量上升 ， 于是斯蒂爾準(zhǔn)備了第二階段的進(jìn)攻計(jì)劃 。 。 。 他們?cè)O(shè)想了一個(gè)向可口可樂(lè)發(fā)動(dòng)的大攻勢(shì) ， 這個(gè)攻勢(shì)分兩個(gè)階段進(jìn)行 。 他和他的同僚認(rèn)為 ， 他們的主要希望是在于把百事可樂(lè)從可口可樂(lè)的廉價(jià)仿制品轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝涣鞯能涳嬃?。N 在 40年代末期 ， 百事的士氣相當(dāng)?shù)吐?。 百事可樂(lè)的問(wèn)題是有很多因素造成的 ， 包括它的不良形象 、 較差的口味 、 馬虎的包裝和差勁的質(zhì)量管理 。 1/23/2023 78 第二次世界大戰(zhàn)間 ， 百事和可口都隨著美國(guó)國(guó)旗飄揚(yáng)在世界各地而同時(shí)增加了銷(xiāo)售量 。 百事在它的廣告中強(qiáng)調(diào) “ 五分錢(qián)可買(mǎi)雙倍的飲料 ” 。 ” 百事可樂(lè)是一種新飲料 ， 制造成本比較低 ， 與可樂(lè)相比口味較差一些 。 那時(shí)的確沒(méi)有值得一提的第二位的公司 。 ? 5. 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。 ? 3. 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。這種有利的市場(chǎng)位置就稱(chēng)為“利基 (Niche )”，而所謂市場(chǎng)利基者，就是指占據(jù)這種位置的 1/23/2023 74 理想利基市場(chǎng)的特征 ? 1. 具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠盈利。 ?3． 選擇跟隨者 ， 指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 ? 1. 正面進(jìn)攻； ? 2. 側(cè)翼進(jìn)攻； 地理性的側(cè)翼進(jìn)攻； 細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻 ? 3. 包抄進(jìn)攻； ? 4. 迂回進(jìn)攻； 產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)多元化、 新技術(shù)或新產(chǎn)品 ? 5. 游擊進(jìn)攻： 間斷性、小規(guī)模、干擾型 1/23/2023 72 四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ?1． 緊密跟隨者 ， 指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、 價(jià)格、廣告等營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ? 案例： 在集中度較低的啤酒行業(yè)，青島、燕京啤酒通過(guò)兼并各地區(qū)的小型啤酒廠逐步壯大，哈爾濱啤酒廠也開(kāi)始收編東北市場(chǎng)。 ? 案例： 蒙牛對(duì)福建市場(chǎng)的攻擊使長(zhǎng)富乳業(yè)成為蒙牛和伊利的代加工企業(yè)。 ? 案例： 愛(ài)普生針式打印機(jī)被 HP噴墨打印機(jī)攻擊，百事攻擊可口可樂(lè)。為了報(bào)復(fù)，雀巢公司在馬來(lái)西亞?wèn)|部采取了削價(jià) 25%的策略。它肯花費(fèi)巨額資金阻止那些新興的富于挑戰(zhàn)性的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，使之無(wú)法立足。當(dāng)雀巢公司進(jìn)入后，僅用了 7年便奪去了 35%的市場(chǎng)份額，這主要依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn)。它為其在每個(gè)市場(chǎng)上所挑選的 2至 3個(gè)品牌大做廣告，使之很快便享有較高的市場(chǎng)份額。雀巢公司不相信品牌生命周期的禁錮，正如其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁所說(shuō)： 一個(gè)精心策劃的品牌將使我們受益終生 。 多品牌策略 在每一市場(chǎng)中，雀巢公司都要從其 11個(gè)戰(zhàn)略品牌組合中的 8000多個(gè)品牌中挑選出 2至 3個(gè)品牌，此舉旨在降低風(fēng)險(xiǎn)并將攻擊力集中。例如在泰國(guó)，它將其熊牌濃縮牛奶加以改進(jìn)，開(kāi)發(fā)出了新的加蜜熊牌濃縮奶。 產(chǎn)品線延伸策略 雀巢公司生產(chǎn)不同規(guī)格、形式不同的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的不同偏好。 雀巢公司之所以能夠雄踞市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，是因?yàn)樗鼒?jiān)持不懈地采取了以下策略 1/23/2023 68 ? 質(zhì)量策略 雀巢公司所設(shè)計(jì)出的是超出一般水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品一經(jīng)推出，雀巢公司便長(zhǎng)期不懈地致力于改進(jìn)、提高產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)將其技術(shù)分解提煉成便于操作的形式，這些技術(shù)在到達(dá)生產(chǎn)廠家之前已達(dá)到完善的程度。 產(chǎn)品革新 雀巢公司是一位積極的產(chǎn)品革新者。而雀巢公司在日本市場(chǎng)所作努力從其投資上便可看出：它的總投入的資金相對(duì)于其目前的業(yè)務(wù)要更多一些。 長(zhǎng)期展望 雀巢公司花大氣力分析任何一個(gè)可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并據(jù)此研制出最佳食品，然后努力使之成為一項(xiàng)成功的長(zhǎng)期投資項(xiàng)目。針對(duì)這種情況，雀巢公司對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)者提供不同的產(chǎn)品。 1/23/2023 67 【案例】雀巢公司競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 了解顧客 雀巢公司通過(guò)堅(jiān)持不懈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和信息搜集來(lái)研究自己的顧客，包括最終消費(fèi)者和交易的情況。 ? 例如，美國(guó)通用電器公司要求它的產(chǎn)品在各自市場(chǎng)上都要占據(jù)第一或第二位，否則就要撤退。美國(guó)的一項(xiàng)稱(chēng)為“企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)利潤(rùn)的響” (PIMS)的研究表明，市場(chǎng)占有率是影響投資收益率最重要的變數(shù)一，市場(chǎng)占有率越高，投資收益率也越大，市場(chǎng)占有率高于 40%的企業(yè)其平均投資收益率 相當(dāng)于市場(chǎng)占有率低于 10%者的 3倍。在美國(guó)許 多市場(chǎng)上，市場(chǎng)份額提高一個(gè)百分點(diǎn)就意味著數(shù)千萬(wàn)美元的收益。 寶潔退出食品業(yè)。 1/23/2023 65 （ 6）收縮防御 ? 在所有市場(chǎng)陣地上全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，在這種情況下，最好是實(shí)行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場(chǎng)陣地，把力量集中用到主要的市場(chǎng)陣地上去。領(lǐng)導(dǎo)者可選擇迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻、迂回攻擊對(duì)方的側(cè)翼，或發(fā)動(dòng)鉗式進(jìn)攻，切斷從其根據(jù)地出發(fā)的攻擊部隊(duì)等策略。一家美國(guó)大型制藥廠是某種藥品的領(lǐng)導(dǎo)者，每當(dāng)它聽(tīng)說(shuō)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 要建立新廠生產(chǎn)這種藥時(shí)，就放風(fēng)說(shuō)自己正在考慮將 ? 當(dāng)然，企業(yè)如果享有強(qiáng)大市場(chǎng)資產(chǎn) —— 廠牌忠誠(chéng)度高、技術(shù)領(lǐng)先等，面對(duì)對(duì)手挑戰(zhàn)，可以沉 著應(yīng)戰(zhàn)，不輕易發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。具體做法是，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到某一危險(xiǎn)的高度時(shí)，就對(duì)它 發(fā)動(dòng)攻擊；或者是對(duì)市場(chǎng)上的 ? 有時(shí)，這種以攻為守是著重心理作用，并不一定付諸行動(dòng)。從凌志最新款車(chē)型的價(jià)格看，它已經(jīng)非常接近德國(guó)的寶馬汽車(chē)了，而原來(lái)日本汽車(chē)的價(jià)格只是寶馬的 1／ 3。 ? 這項(xiàng)策略最核心的問(wèn)題就是向市場(chǎng)表達(dá)凌志汽車(chē)的優(yōu)良品質(zhì)，提升其品牌價(jià)值。在美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)有一個(gè)這樣的評(píng)估機(jī)構(gòu) —— and Associate。這就面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的問(wèn)題，怎樣改變?nèi)毡拒?chē)的低價(jià)低質(zhì)形象？日本汽車(chē)采取了第三方市場(chǎng)評(píng)估的方法。但美國(guó)汽車(chē)行業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。 ? 但到此時(shí)為止，日本汽車(chē)還只是開(kāi)始占領(lǐng)低端市場(chǎng)，如果此時(shí)，美國(guó)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始戰(zhàn)略防御，也許也還不算晚，日本汽車(chē)在此時(shí)還沒(méi)有實(shí)力進(jìn)入高端市場(chǎng)，改變低端產(chǎn)品低價(jià)低質(zhì)的形象并不容易。于是，日本車(chē)開(kāi)始在美國(guó)市場(chǎng)走俏。這場(chǎng)石油危機(jī)使美國(guó)人每次加油幾乎要多兩倍的價(jià)錢(qián)。在當(dāng)時(shí)，只有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力的大學(xué)生才買(mǎi)日本車(chē)。 ? 例如， 70年代美國(guó)的汽車(chē)公司就是因?yàn)闆](méi)有注意側(cè)翼防御，遭到日本小型汽車(chē)的進(jìn)攻，失去了大 1/23/2023 61 日本汽車(chē)強(qiáng)占美國(guó)市場(chǎng) ? 20世紀(jì) 70年代，日本汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入美國(guó)低檔轎車(chē)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)這并沒(méi)有引起美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的重視。 1/23/2023 60 (2)側(cè)翼防御 (Flanking Defense) ? 側(cè)翼防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，或必要時(shí)作為反攻基地?？傊馐芄舻念I(lǐng)導(dǎo)者如果集中全部資源，一味防御，那將是十分愚蠢的。 福特便對(duì)他的 T型車(chē)的近視癥付出了沉重的代價(jià)，使得年贏利 10億美元的福特公司從頂峰跌到