【正文】 2023年 1月 26日星期四 9時 46分 52秒 09:46:5226 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 46分 52秒 09:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :46:5209:46Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 9時 46分 52秒 09:46:5226 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:5209:46:52January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:5209:46Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 9時 46分 52秒 09:46:5226 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:5209:46:52January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:5209:46Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 3）風險分析（潛在問題）。 關鍵問題（ CBI）與復雜程度 1 2 3 4 5 CBI實施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來（最差、較差、一般、好 … ）。 經(jīng)典的管理方格 鄉(xiāng)間俱樂部式管理 ：生產(chǎn) 是次要的，只要沒有沖突， 保持好的伙伴關系 團隊式管理 ：生產(chǎn)的基礎 是任務和人的需要兩者 的整體結合 減少了振幅的鐘擺 (中間道路 )： 推動生產(chǎn)但并不全力以赴， 對人也有些關懷，但卻不是 全心全意，做到不溫不火， 堅定不移！ 管理不善 ：不可能有高效的管理， 因為人員懶惰，冷漠不關心，很 難產(chǎn)生成熟的伙伴關系，因為人 的本性難改，沖突無法避免 任務式管理 ：人和機器 一樣只是商品，管理人 員的職責只是計劃，指揮 和控制下屬干活 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對 人 的 關 心 對生產(chǎn)的關心 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步： 明確目標 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對用戶有何貢獻？ 第二步： 五年目標 在將來的三到五年內(nèi)我們的目標是什么？ 達到目標的關鍵何在？ 第三步： 客戶 我們有什么機會？ 我們將關注哪些市場？ 在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步： 競爭 誰是我們在某個市場上的潛在對手？ 他們的策略是什么？ 我們將用什么技術和方法去競爭？ 第五步： 理想的解決辦法 我們的客戶想達到什么目標？ 能夠有助于他們成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步： 發(fā)展和執(zhí)行計劃 關于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應？ 我們將如何實施方案，需要誰的幫助？ 第七步： 財務分析 在我們的計劃中財務上的結果是什么，值得這樣做嗎？ 第八步： 潛在的和外在的問題分析 哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？ 哪一種影響最大，我們的應對計劃是什么？ 第九步： 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無法獨立運作？ 我們將如何處理這些問題？ 第十步： 第一年計劃 在今年我們要開始哪些重點項目以達到長遠目標？我們的長遠規(guī)劃是什么？ 用什么樣的標準來衡量我們的業(yè)績以說明我們是否達到長期和短期的目標？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會議流程 時間 /投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 戰(zhàn)略步驟 戰(zhàn)術步驟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 市場與用戶分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務 /投資回報分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 70% 10% 20% 文本結構 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 市場與用戶分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 實施方案與計劃 財務 /投資回報分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 戰(zhàn)略設計與戰(zhàn)術方案的制定 不同的角度 市場銷售 研究開發(fā) 財務運作 人力資源 生產(chǎn)制造 爭論 /辯論 （百家爭鳴） 項目計劃 （科學管理） 戰(zhàn)略設計 戰(zhàn)術方案 創(chuàng)意 /想法 （百花齊放） 一致意見 （統(tǒng)一設計） 協(xié)調安排 （統(tǒng)一步調） 執(zhí)行 （統(tǒng)一行動） 市場經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的整合 環(huán)境分析 目標市場選擇 戰(zhàn)略設計 執(zhí)行計劃 市場 分 析 競爭 差異優(yōu)勢 公司實力 戰(zhàn)略定位 選 擇 用戶 市場細分 經(jīng)營目標 戰(zhàn)略選擇 市場定位 戰(zhàn)術方案 4P組合 資源分配 環(huán)境變化會帶來什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會 有哪些變化 政策法規(guī)會 有哪些變化 競爭格局會 發(fā)生什么變化 參考工具 — 描述某行業(yè)的未來狀況 競爭趨勢 銷售模式 技術趨勢 用戶趨勢 生產(chǎn)模式 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務 開發(fā)新業(yè)務 市場滲透 市場拓展 市場份額 產(chǎn)品延伸 新產(chǎn)品 新市場 新生意 新地區(qū) 新機會 新機會 新機會 新機會 可行性報告怎樣“可行” 目的 ： 可行性報告是企業(yè)投資新市場 ﹑ 新產(chǎn)品或改變經(jīng)營策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認識的工具，是評估項目風險與回報的最初文件，是對投資者的具體承諾。 （ 3）賺錢的機會。 銷售渠道的設計與規(guī)劃 銷售渠道類型 ◎銷售人員直銷 ◎電話 /Inter直銷 ◎代理商 /分銷商 ◎零售商 /專賣店 ◎ OEM供應商 ◎系統(tǒng)集成商 ◎增值服務商 銷售渠道問題 ◎成本結構 ◎地區(qū)覆蓋能力 ◎市場控制能力 ◎名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗 ◎沖突 /競爭 ◎技術實力 /服務水平 ◎資金實力 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬 25% 用戶 2 用戶 3 用戶 4 用戶 5 用戶 7 用戶 8 用戶 10 用戶 9 用戶 6 50萬 10萬 120萬 300萬 150萬 40萬 60萬 100萬 20萬 75% 75% 50% 50% 25% 50% 25% 75% 50% 合計 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 銷售管理的參考工具 銷售“漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購產(chǎn)品名稱及型號 擬購產(chǎn)品金額 預計購買時間 成功率 銷售渠道的選擇與管理 ● 中間商的動力來源于利益大小 ● 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分 ● 中間商的興趣點 經(jīng)營利潤率 經(jīng)營難度（市場需求） 廠家支持與服務水平 廠家的管理水平（市場控制力） 廠家的長期承諾 資金需求和付款方式 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu) 點 缺 點 直 銷 代 銷 銷售渠道的評估與考核 考核因素 ■ 地域覆蓋 ■ 業(yè)務范圍 ■ 公司規(guī)模 ■ 財務狀況 ■ 人員素質 ■ 產(chǎn)品結構 說明 ■ 有多少網(wǎng)點，在哪里 ■ 行業(yè)，專長，客戶網(wǎng) ■ 營業(yè)額，利潤率 ■ 資產(chǎn)負債狀況 ■ 學歷，技術等級 ■ 產(chǎn)品范圍，檔次 相對重要性 總分 100 定量分析 銷售渠道的評估與考核 考核因素 ■ 成長潛力 ■ 人員干勁 ■ 信息交流 ■ 計劃能力 ■ 公司文化 ■ 經(jīng)營水平 說明 ■ 公司實力，專長 ■ 工作熱情，態(tài)度 ■ 提供用戶 /市場信息 ■ 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ■ 價值觀念，行為準則 ■ 管理經(jīng)驗，領導素質 相對重要性 總分 100 定性分析 市場開發(fā)的三種策略 ? 爭取市場份額 ? 與市場共同成長 ? 從無到有創(chuàng)造市場 市場營售的宗旨與作用 掌握目標市場的現(xiàn) 實需求與潛在需求 達成企業(yè)的經(jīng)營目標 （銷售額、利潤、成長） 權衡企業(yè)實力與 市場機會的平衡 提供恰當?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務 計劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析 21世紀市場營銷的特點 全球化，國際化趨勢加劇 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴格 以改善生活質量為目標 市場更趨離散，用戶要求多樣化 信息技術將扮演越來越重要的角色 生物鏈 社會 導向 營銷 市場 導向 推銷 用戶 導向 產(chǎn)品 內(nèi)部 導向 市場競爭的焦點及層次 有無產(chǎn)品 產(chǎn)品質量 服務水平 名牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 互利 感覺 軟件 硬件 高 低 用戶忠誠度 更換廠家成本 窮則思變與居安思危 企業(yè)發(fā)展“ 5” 適應型企業(yè) 學習型企業(yè) 創(chuàng)新型企業(yè) ? 浮躁心態(tài) ? 線性思維 ? 人才瓶頸 ? 規(guī)章瓶頸 ? 組織瓶頸 理行 VS 感性 1000萬 2023萬 5000萬 1億 2億 5億 10億 50億 20億 ～ ～ ～ ～～ 規(guī)模經(jīng)濟效益之規(guī)律 單位 成本 規(guī)模與產(chǎn)量 規(guī)模經(jīng)濟與成本遞減 企業(yè)規(guī)模與成本遞增 總平均成本 組織成本 生產(chǎn)成本 成長的困惑 — 放權與控制體系 簡單放權 直接控制 一放即亂，嚴重失控 中高層管理人員亂來 自作主張，我行我素 為自己（或小團體）利益奔波 決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略