【正文】 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 39秒 10:18:3926 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 18分 39秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:3910:18Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 39秒 10:18:3926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :18:3910:18:39January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:3910:18Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 39秒 10:18:3926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :18:3910:18:39January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:3910:18Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場競爭的日益加劇，在當(dāng)今這個經(jīng)濟(jì)全球化、競爭國際化的大環(huán)境里，TCL必須靈活地適應(yīng)未來的發(fā)展需要，通過自身的營銷渠道系統(tǒng)優(yōu)勢去改進(jìn)并適應(yīng)新時代多元化渠道的需求，以更有效的管理渠道來降低營銷渠道成本，優(yōu)化對渠道的戰(zhàn)略選擇。隨著家電業(yè)在我國的不斷發(fā)展，家電營銷發(fā)展策略分析顯得極為重要，家電市場環(huán)境也隨各因素的變動而不斷變化。因此，研究渠道對于研究企業(yè)的競爭力是一個非常重要的內(nèi)容。確保了這一點(diǎn)，也就確保了旺盛的生命力，并隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與進(jìn)步，創(chuàng)造新的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)TCL集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)需要將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的層面，需要企業(yè)高層管理人員的直接關(guān)注。 渠道管理價值與啟示 價值 “得渠道者得天下”，由此可見渠道建設(shè)在家電行業(yè)競爭中的重要性。 ?有助于增強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕J(rèn)同感。 渠道創(chuàng)新 海外發(fā)展 自營組織 發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò) 打造行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢 ,選擇發(fā)展中國家作為突破口，推廣自有品牌產(chǎn)品；循序漸進(jìn)地進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場 跨國經(jīng)營 越南設(shè)立自營組織機(jī)構(gòu)對企業(yè)推進(jìn)國際市場投資不大，運(yùn)作成本低，風(fēng)險小 確保產(chǎn)品可以迅速發(fā)送到消費(fèi)者手中 ,加強(qiáng)與客戶的溝通 , 了解用戶意見和建議 ,保證產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量 . 買殼上市以便獲得認(rèn)同。訂購點(diǎn)的確定主要受訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平、競爭 策略等因素影響， 存貨管理 營銷渠道評估與創(chuàng)新 對銷售額的貢獻(xiàn) 對利潤的貢獻(xiàn) 分銷商的能力 分銷商的順從度 分銷商的適應(yīng)能力 6．對增長的貢獻(xiàn) 渠道評估和調(diào)整 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化及渠道長期運(yùn)作中積淀的惰性，對渠道進(jìn)行定期或不定期的評估和調(diào)整是很有必要的。 ②確定訂購點(diǎn) 為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點(diǎn)。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。 ?信息使?fàn)I銷人員接觸和管理的范圍更加廣闊，所以對這個環(huán)境下的營銷人員提出了更的 綜合素質(zhì)要求。 ② TCL擁有強(qiáng)大的分銷系統(tǒng) ③實(shí)現(xiàn)共同采購、分銷和促銷 ① 方面為經(jīng)銷商提供全力支持 ②技術(shù)、市場等多方面為他們的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持和指導(dǎo) . ?家電行業(yè)對信息流通的速度要求非常高，企業(yè)信息化的建設(shè)不僅僅是那些看的見的 結(jié)果，庫存周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)，運(yùn)營成本降低，這是信息流速加快的基礎(chǔ)功能 . ?在高速流轉(zhuǎn)的信息面前，做出正確的決策，改進(jìn)營銷方式，成功推進(jìn)組織。 處理方法是： 營銷渠道沖突解決 TCL以下方面來增強(qiáng)渠道權(quán)力，使商家產(chǎn)生合作行為，從而提高商家的滿意度、減少渠道沖突 設(shè)計渠道沖突 化解惡性沖突 一體化營銷渠道 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 渠道沖突解決 ① 增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，制造內(nèi)部競爭，降低反控制力②適度的倒貨可以促進(jìn)市場進(jìn)早進(jìn)入火爆狀態(tài)，對提高市場占有率是有幫助的。 第三、 TCL實(shí)行股權(quán)激勵政策，對渠道經(jīng)銷商按業(yè)績許以經(jīng)濟(jì)激勵，從而有效預(yù)防了由于渠道經(jīng)銷商的短期行為和利益不能得到保障而引發(fā)的渠道沖突。 第二、 TCL自從推出“顧客至上，服務(wù)周到，誠信服務(wù)，未修好一律不收維修費(fèi)。 ，取而代之。 ，地區(qū)差價懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。 ，掠奪份額。 ：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價拋貨，走量流轉(zhuǎn)。 ，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的。 ，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 。 ，市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系矢衡。 ：即經(jīng)銷區(qū)域重疊。 類型 2 ：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌觥? ，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。 牌的渠道內(nèi)部沖突 ，中間商將在目標(biāo)市場上大興 “圈地運(yùn)動 ”，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的青睞； ，使固定區(qū)域內(nèi) “刺猬 ”增多，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是廠商對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力； 。 渠道沖突管理 2)渠道沖突的基本類型 就渠道沖突的類型而言，主要有三種：一是不同品牌的同一條渠道之爭；二是同一品牌 內(nèi)部的渠道之爭；三是渠道上游與下游之爭。其一，有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有模式，從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的；其二，完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。 解決方案 從 2023年開始， TCL使用金蝶 K/3的銷售與分銷系統(tǒng)進(jìn)行集中 式管理，全國各地 30多個分公司都可以通過 k/3系統(tǒng)及時準(zhǔn)確 查詢整個事業(yè)部的產(chǎn)品銷售及回款情況。同級經(jīng)銷商之間相互獨(dú)立，沒有形成利益相關(guān)、效益共享 網(wǎng)絡(luò)體系，秩序混亂的現(xiàn)象。 經(jīng)銷商與代表區(qū)域的選擇上隨意性大，分布不均勻，也為市場的混亂埋下了伏筆。 的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。 2. TCL表明企業(yè)可以把握機(jī)會通過收購國外品牌進(jìn)入國際市場。 可以走出價格戰(zhàn)的泥潭。 4）發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò)， 渠道促銷的目標(biāo)與原因 中小企業(yè)的升級換代。設(shè)直屬服務(wù)站的地區(qū)不再設(shè)任何特約維修站 創(chuàng)立售后服務(wù)新模式 . Description of the products 渠道產(chǎn)品售后服務(wù) 1)慎用強(qiáng)制性權(quán)力 2) 增強(qiáng)渠道感召權(quán)力。