【正文】 2023年 1月 26日星期四 10時 16分 11秒 10:16:1126 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 16分 11秒 10:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :16:1110:16Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時 16分 11秒 10:16:1126 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:1110:16:11January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:1110:16Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 10時 16分 11秒 10:16:1126 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :16:1110:16:11January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:1110:16Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2. 這包括：①明確企業(yè)整體及區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略；②選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場；③確定企業(yè)的品牌架構(gòu)及定位；④制定具體的營銷組合。 這包括營銷組織、業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)、目標(biāo)管理、薪資與考核、員工培養(yǎng)、銷售行為、財務(wù)管理、物流管理等內(nèi)容。 這包括：①引人與留人的企業(yè)使命、制度建立和氛圍創(chuàng)造；②找到、留住并用好若干個骨干人才；③在咨詢與培訓(xùn)顧問的協(xié)助下，用這些骨干人才帶出一支善于學(xué)習(xí)進步、有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。 企業(yè)營銷系統(tǒng)存在的問題 營銷生產(chǎn)率審計結(jié)果： 內(nèi)容： 銷售分析 銷售計劃達(dá)成率分析 銷售費用構(gòu)成分析 企業(yè)的現(xiàn)實情況 目前缺乏系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的信息為管理層正確決策提供依據(jù)； 對于信息的收集與處理存在著明顯的漏洞，如統(tǒng)計口徑不一致等； 因此，在此基礎(chǔ)之上，無法進行全面的盈利率、成本效益分析； 盈利率分析應(yīng)包括按產(chǎn)品、細(xì)分市場、地區(qū)和分銷渠道來進行的分析，從而明確企業(yè)是否需要進入、擴大、縮小或放棄某些細(xì)分市場； 成本效益分析應(yīng)綜合分析各項營銷活動對產(chǎn)出的貢獻，從而為開源節(jié)流提供決策依據(jù)。 企業(yè)營銷系統(tǒng)存在的問題 營銷功能審計結(jié)果： 廣告、促銷和公關(guān) 財務(wù)數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確反應(yīng)廣告、促銷和公關(guān)資源的分配情況； 在廣告與促銷資源的使用方面過于關(guān)注安全性而非效率； 由于人員和資源分配的限制，事業(yè)部在廣告和公共關(guān)系方面的工作嚴(yán)重弱化； 在終端生動化方面還有相當(dāng)?shù)母纳瓶臻g； 沒有主動引導(dǎo)和控制公關(guān)宣傳，沒有利用企業(yè)品牌在公眾關(guān)注度方面的積累。 價格 各級渠道的價格體系制定和管理需要適當(dāng)改進。 企業(yè)營銷系統(tǒng)存在的問題 營銷系統(tǒng)審計結(jié)果： 營銷信息系統(tǒng) 信息溝通不暢，溝通機制不健全 缺乏信息系統(tǒng)的輔助，信息難于有效共享 市場信息難以準(zhǔn)確把握，影響營銷決策質(zhì)量 營銷計劃系統(tǒng) 未能通過縝密、切實可行的計劃有效地安排全盤的銷售工作； 營銷目標(biāo)缺乏具體可行的營銷計劃的支持，營銷活動的開展缺乏一致性； 缺乏完整營銷計劃支持的財務(wù)預(yù)算使?fàn)I銷預(yù)算流于形式，不能指導(dǎo)實際工作； 產(chǎn)銷缺乏有效銜接； 營銷控制系統(tǒng) 缺乏一套全面有效的營銷控制體系 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃，供應(yīng)鏈信息難以共享； 缺乏對價格體系維護的必要方法； 缺乏對分銷商的有效管理和支持，選擇和評估過程與標(biāo)準(zhǔn)有待規(guī)范； 各辦事處的促銷費用效率未能有效控制； 未能針對不同的市場渠道，產(chǎn)品及客戶進行盈利率分析； 在缺乏合理預(yù)算的前提下，難以監(jiān)控費用的合理使用； 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 尚未建立健全的、規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程； 沒有專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)、市場、銷售與產(chǎn)品持續(xù)改進的工作。 企業(yè)營銷系統(tǒng)存在的問題 營銷組織審計結(jié)果： 組織結(jié)構(gòu) 液奶事業(yè)部橫向部門過多，部分部門需要精簡合并； 液奶事業(yè)部與銷售公司權(quán)責(zé)劃分不清。進一步的發(fā)展，需要市場的進一步拓展與管理的規(guī)范化來提高效率與防范風(fēng)險。 ? 在此背景下，中國西部某著名乳品企業(yè)準(zhǔn)備在增長迅速的液奶市場中尋找企業(yè)進一步發(fā)展的更大空間，為實現(xiàn)此目的，該公司與派力開展了全面的營銷咨詢合作。 ? 另一方面，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，居民購買能力繼續(xù)提高，健康意識不斷增強，對乳品的需求量不斷增長，對產(chǎn)品的品牌知名度、新鮮度等方面的要求也在不斷提高。 激勵上進的原則。 獨有特色的原則。 目標(biāo)適宜的原則。 競爭戰(zhàn)略 競爭策略之輪 差異化 規(guī)模優(yōu)勢 研發(fā)策略 生產(chǎn)策略 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 傳播策略 成本策略 品牌策略 企業(yè)文化 人才 組織管理 業(yè)務(wù)流程 消費者： 這與我有什么關(guān)系呢？ 相關(guān)性 價值的提供 成長力 競爭者： 無法替代、無法撼動 差異化 競爭力 成長力 競爭戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期分為四個階段： 導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期 銷量與利潤生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 時間 銷售/利潤 產(chǎn)品的生命周期階段和市場成熟度示圖 上市階段 成長階段 成熟階段 衰退階段 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 按每一個顧客計算的高成本 按每一個顧客計算的平均成本 按每一個顧客計算的低成本 按每一個顧客計算的低成本 利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者 競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退 數(shù)量衰減 營銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度的占有市場份額 保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤 對該品牌削減支出和擠取收益 銷售促進方式 產(chǎn)品 提供一個基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式的多樣性 逐漸淘汰疲軟項目 價格 采用成本加成 市場滲透價格 較量和擊敗競爭者的價格 削價 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進行選擇，逐漸淘汰無贏利的分銷網(wǎng)點 廣告 在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度 在大量的市場中建立知名度和興趣 強調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求水平 促銷 大力加強銷售促進以吸引試用 充分利用大量消費者需求的有利條件適當(dāng)減少促銷 增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低水平 銷量 特性 產(chǎn)品生命周期各階段的策略 基于市場地位的戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 擴大市場需求 保護市場份額 擴展市場份額 攻擊領(lǐng)導(dǎo)者 維持現(xiàn)狀 模仿 市場補缺者 專業(yè)化 銷售促進 廣告 人員推銷 公共關(guān)系