【正文】 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 16分 38秒 14:16:385 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 2時(shí) 16分 38秒 14:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:3814:16Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 16分 38秒 14:16:385 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:3814:16:38March 5, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:3814:16Mar235Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 5日星期日 2時(shí) 16分 38秒 14:16:385 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:3814:16:38March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :16:3814:16Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2. 這包括： ①明確企業(yè)整體及區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略；②選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)；③確定企業(yè)的品牌架構(gòu)及定位；④制定具體的營(yíng)銷組合。 這包括營(yíng)銷組織、業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)、目標(biāo)管理、薪資與考核、員工培養(yǎng)、銷售行為、財(cái)務(wù)管理、物流管理等內(nèi)容 。 這包括： ①引人與留人的企業(yè)使命、制度建立和氛圍創(chuàng)造；②找到、留住并用好若干個(gè)骨干人才；③在咨詢與培訓(xùn)顧問的協(xié)助下，用這些骨干人才帶出一支善于學(xué)習(xí)進(jìn)步、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。 企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題 營(yíng)銷 生產(chǎn)率 審計(jì)結(jié)果： ? 內(nèi)容： – 銷售分析 – 銷售計(jì)劃達(dá)成率分析 – 銷售費(fèi)用構(gòu)成分析 ? 企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況 – 目前缺乏系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的信息為管理層正確決策提供依據(jù)； – 對(duì)于信息的收集與處理存在著明顯的漏洞，如統(tǒng)計(jì)口徑不一致等； 因此，在此基礎(chǔ)之上，無法進(jìn)行全面的盈利率、成本效益分析； – 盈利率分析應(yīng)包括按產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、地區(qū)和分銷渠道來進(jìn)行的分析，從而明確企業(yè)是否需要進(jìn)入、擴(kuò)大、縮小或放棄某些細(xì)分市場(chǎng)； – 成本效益分析應(yīng)綜合分析各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)出的貢獻(xiàn)，從而為開源節(jié)流提供決策依據(jù)。 企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題 營(yíng)銷功能審計(jì)結(jié)果： ? 廣告、促銷和公關(guān) – 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確反應(yīng)廣告、促銷和公關(guān)資源的分配情況； – 在廣告與促銷資源的使用方面過于關(guān)注安全性而非效率； – 由于人員和資源分配的限制，事業(yè)部在廣告和公共關(guān)系方面的工作嚴(yán)重弱化； – 在終端生動(dòng)化方面還有相當(dāng)?shù)母纳瓶臻g； – 沒有主動(dòng)引導(dǎo)和控制公關(guān)宣傳，沒有利用企業(yè)品牌在公眾關(guān)注度方面的積累。 ? 價(jià)格 – 各級(jí)渠道的價(jià)格體系制定和管理需要適當(dāng)改進(jìn)。 企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題 營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)結(jié)果： ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng) – 信息溝通不暢，溝通機(jī)制不健全 – 缺乏信息系統(tǒng)的輔助，信息難于有效共享 – 市場(chǎng)信息難以準(zhǔn)確把握，影響營(yíng)銷決策質(zhì)量 ? 營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) – 未能通過縝密、切實(shí)可行的計(jì)劃有效地安排全盤的銷售工作； – 營(yíng)銷目標(biāo)缺乏具體可行的營(yíng)銷計(jì)劃的支持，營(yíng)銷活動(dòng)的開展缺乏一致性； – 缺乏完整營(yíng)銷計(jì)劃支持的財(cái)務(wù)預(yù)算使?fàn)I銷預(yù)算流于形式，不能指導(dǎo)實(shí)際工作； – 產(chǎn)銷缺乏有效銜接； ? 營(yíng)銷控制系統(tǒng) – 缺乏一套全面有效的營(yíng)銷控制體系 – 缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃，供應(yīng)鏈信息難以共享； – 缺乏對(duì)價(jià)格體系維護(hù)的必要方法； – 缺乏對(duì)分銷商的有效管理和支持，選擇和評(píng)估過程與標(biāo)準(zhǔn)有待規(guī)范； – 各辦事處的促銷費(fèi)用效率未能有效控制； – 未能針對(duì)不同的市場(chǎng)渠道，產(chǎn)品及客戶進(jìn)行盈利率分析； – 在缺乏合理預(yù)算的前提下，難以監(jiān)控費(fèi)用的合理使用； ? 新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) – 尚未建立健全的、規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程； – 沒有專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)、銷售與產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)的工作。 企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)存在的問題 營(yíng)銷組織審計(jì)結(jié)果： ? 組織結(jié)構(gòu) – 液奶事業(yè)部 橫向部門過多，部分部門需要精簡(jiǎn)合并； – 液奶事業(yè)部與銷售公司權(quán)責(zé)劃分不清。進(jìn)一步的發(fā)展，需要市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展與管理的規(guī)范化來提高效率與防范風(fēng)險(xiǎn)。 ? 在此背景下，中國(guó)西部某著名乳品企業(yè)準(zhǔn)備在增長(zhǎng)迅速的液奶市場(chǎng)中尋找企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的更大空間，為實(shí)現(xiàn)此目的，該公司與派力開展了全面的營(yíng)銷咨詢合作。 ? 另一方面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民購(gòu)買能力繼續(xù)提高，健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)乳品的需求量不斷增長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品的品牌知名度、新鮮度等方面的要求也在不斷提高。 激勵(lì)上進(jìn)的原則。 獨(dú)有特色的原則。 目標(biāo)適宜的原則。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)策略之輪 差異化 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 研發(fā)策略 生產(chǎn)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 傳播策略 成本策略 品牌策略 企業(yè)文化 人才 組織管理 業(yè)務(wù)流程 消費(fèi)者： 這與我有什么關(guān)系呢？ 相關(guān)性 價(jià)值的提供 成長(zhǎng)力 競(jìng)爭(zhēng)者： 無法替代、無法撼動(dòng) 差異化 競(jìng)爭(zhēng)力 成長(zhǎng)力 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段： 導(dǎo)入期 //成長(zhǎng)期 //成熟期 //衰退期 銷量與利潤(rùn)生命周期 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 銷售/利潤(rùn) 產(chǎn)品的生命周期階段和市場(chǎng)成熟度示圖 上市階段 成長(zhǎng)階段 成熟階段 衰退階段 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 按每一個(gè)顧客計(jì)算的高成本 按每一個(gè)顧客計(jì)算的平均成本 按每一個(gè)顧客計(jì)算的低成本 按每一個(gè)顧客計(jì)算的低成本 利潤(rùn) 虧損 利潤(rùn)上升 高利潤(rùn) 利潤(rùn)衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定，開始衰退 數(shù)量衰減 營(yíng)銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度的占有市場(chǎng)份額 保衛(wèi)市場(chǎng)份額，獲取最大利潤(rùn) 對(duì)該品牌削減支出和擠取收益 銷售促進(jìn)方式 產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式的多樣性 逐漸淘汰疲軟項(xiàng)目 價(jià)格 采用成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 較量和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 削價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 建立更密集廣泛的分銷 進(jìn)行選擇，逐漸淘汰無贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn) 廣告 在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度 在大量的市場(chǎng)中建立知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者需求水平 促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用 充分利用大量消費(fèi)者需求的有利條件適當(dāng)減少促銷 增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平 銷量 特性 產(chǎn)品生命周期各階段的策略 基于市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)跟隨者 擴(kuò)大市場(chǎng)需求 保護(hù)市場(chǎng)份額 擴(kuò)展市場(chǎng)份額 攻擊領(lǐng)導(dǎo)者 維持現(xiàn)狀 模仿 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 專業(yè)化 銷售促進(jìn) 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 目標(biāo)顧客 與團(tuán)購(gòu) 直接營(yíng)銷 分銷渠道 產(chǎn)品 服務(wù) 價(jià)格 公司 供給組合