【正文】 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計(jì)劃課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案二、銷控實(shí)施 將 386套公寓根據(jù)樓層差異劃分為 3個(gè)等級(jí)，按照銷售節(jié)奏分 3次放量，樓層低先放量，相對(duì)低價(jià)入市促進(jìn)銷售速度，后期放量高樓層，支持價(jià)格整體抬升課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案 2－ 公寓 銷控執(zhí)行計(jì)劃樓層 戶數(shù) 3－ 公寓 營(yíng)銷執(zhí)行方案第一階段 / 2023年 5 6月 階段目標(biāo)： 積累意向客戶 600組 推廣 節(jié)奏 ： 區(qū)域滲透： 朝外商圈、雅寶路市場(chǎng)、秀水市場(chǎng) 推廣手段：區(qū)域路牌、道旗、工地圍擋、樓體廣告、 數(shù)據(jù)庫(kù) 銷售動(dòng)作： 客戶登記排號(hào) 戰(zhàn)術(shù)支持： 區(qū)域 “ 地毯式掃街 ” ,協(xié)成數(shù)據(jù)庫(kù)客戶 活動(dòng)組合： 雅寶路商圈價(jià)值論壇 課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案第二階段 / 2023年 7 8月 階段目標(biāo)： 推廣節(jié)奏：借開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)深化地段優(yōu)勢(shì) 及投資價(jià)值 ，軟性報(bào)道與硬性宣傳并舉， 引發(fā)市場(chǎng)全面關(guān)注 銷售動(dòng)作： 7月和 8月實(shí)施循環(huán)爆破方式 :積累 收斂 — 積累 收斂 戰(zhàn)術(shù)支持： 集中 壓迫式銷售 。課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價(jià)格定制一、銷控基調(diào)銷控基調(diào)把握 4原則：樓層均衡原則、開(kāi)放比例原則、整層預(yù)留原則、隨時(shí)調(diào)控原則 樓層均衡原則：高開(kāi)高走的價(jià)格策略要求從低樓層產(chǎn)品到高樓層產(chǎn)品漸漸過(guò)渡的總體銷控原則 開(kāi)放比例原則：房屋開(kāi)放量與銷售量的比例控制在開(kāi)盤(pán)期 :1 ,強(qiáng)銷期 :1 直至完全開(kāi)放。銷售期采取穩(wěn)步低頻高 揚(yáng)的價(jià)格走勢(shì)。? 銷售不議價(jià)：對(duì)本案的銷售，建議采用對(duì)外統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一折扣與促銷的銷售方式，不進(jìn)行議價(jià)處理， 一方面避免因價(jià)格產(chǎn)生糾紛，致使客戶流失，同時(shí)有利于樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值感。課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案 1－ 公寓產(chǎn)品 價(jià)格定制三、價(jià)格執(zhí)行 價(jià)格執(zhí)行策略運(yùn)行：周期預(yù)告性、雙桿杠調(diào)控、銷售不議價(jià)、隨勢(shì)而行 ? 周期預(yù)告性：結(jié)合銷售節(jié)奏的分期控制，在價(jià)格體系的運(yùn)行過(guò)程中配合進(jìn)行 “ 價(jià)格預(yù)告 ” 策略，通過(guò)預(yù) 告后期價(jià)格走勢(shì)，來(lái)促進(jìn)當(dāng)期階段的儲(chǔ)備客戶在當(dāng)期收斂動(dòng)作時(shí)成交。：本案主力兩種戶型：建面 55平米及 110平米。以 7層為 “0” 起價(jià)計(jì)：：本案戶型正東和正西的戶型基本各半，正東戶型面對(duì)是低矮的建筑物，而西戶型面臨東二環(huán)。因此相同兩個(gè)戶型選擇時(shí)，客戶對(duì)總房款更為敏感，所以樓層差價(jià)應(yīng)較小。產(chǎn)品定制價(jià)差細(xì)分：產(chǎn)品定制價(jià)差主要從樓層因素、朝向、戶型面積因素三個(gè)方面來(lái)考慮。推盤(pán)節(jié)奏價(jià)格控制：公寓總共有 386套戶型， 50余平米的一居 350戶。因此，在價(jià)格定制的過(guò)程中，定價(jià)的基本除了考慮區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及未來(lái)發(fā)展判斷預(yù)測(cè)、開(kāi)發(fā)商對(duì)回款速度與利潤(rùn)要求、公眾需求心理預(yù)期、營(yíng)銷策略方針實(shí)施有效性的把握、對(duì)產(chǎn)品充分理解與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)等基本要素，還要考慮商圈商業(yè)價(jià)值的不斷提升為產(chǎn)品所帶來(lái)的附加價(jià)值空間。銷售過(guò)程中，在價(jià)格策略及銷售策略上應(yīng)重點(diǎn)考慮該戶型的銷售。服務(wù)戰(zhàn)術(shù) 1 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略協(xié)成自有直效投資客戶資源共享： 200,000全國(guó)礦主高額納稅人大戶室股民服務(wù)增值服務(wù)戰(zhàn)術(shù) 2 整合營(yíng)銷之策略解析 一 、 酒店式公寓銷售策略課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案課題分解 3：營(yíng)銷執(zhí)行方案 可售產(chǎn)品 公寓產(chǎn)品 技術(shù)指標(biāo)本案公寓總共 386套，其中套內(nèi) 85平米戶型（建面約 113平米） 36套，戶數(shù)雖然不多 {占總戶數(shù)量％ )但所占建筑面積較大 (約 %)。戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用效果：該戰(zhàn)術(shù)充分利用大戶的資金實(shí)力、購(gòu)買實(shí)力強(qiáng)的特點(diǎn)，將大戶能量發(fā)揮的最大；同時(shí)在銷售環(huán)節(jié)上給與散戶更多心理壓力，促使其更快成交。在蓄客量與銷售產(chǎn)品數(shù)量比例達(dá)到 1： 5左右時(shí)，可進(jìn)行預(yù)購(gòu)排號(hào)登記，與此同時(shí)制 定大戶判別標(biāo)準(zhǔn)，刺激大單客戶提前簽約。大戶提前簽約、散戶集中認(rèn)購(gòu)、分批簽約，相互促進(jìn)。銷售戰(zhàn)術(shù)之 –2 循環(huán)強(qiáng)銷階段突破 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略全方位多渠道立體推廣，為項(xiàng)目提供充足高質(zhì)意向客戶。戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用效果：有效控制意向客戶，減少客戶流失，提高成交概率。逐步擴(kuò)大直銷區(qū)域，最終形成全市范圍的客戶收斂。因此在現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程中，塑造符合本案形象定位及客群定位的情境營(yíng)銷及鮮明氣質(zhì)會(huì)對(duì)銷售起到至關(guān)重要作用。 客戶在參觀項(xiàng)目的過(guò)程中，銷售部精心選擇帶看路線，每一個(gè)場(chǎng)景、每 一個(gè)小品都蘊(yùn)含著一段人文歷史，不斷滲透項(xiàng)目的品牌價(jià)值。 在項(xiàng)目大堂、景觀小品、指引系統(tǒng)、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的制作上盡早完成，以營(yíng) 造出國(guó)際化的生活氛圍。 在銷售中心、工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝、精裝樣板間、看房路線上，進(jìn)行東歐風(fēng) 情特色的氣氛強(qiáng)化渲染。本案快速銷售的銷售周期，要想在信息繁多、花樣翻新的市場(chǎng)環(huán)境下，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度，不斷引起市場(chǎng)關(guān)注就需要在通盤(pán)營(yíng)銷過(guò)程中，結(jié)合銷售節(jié)奏，不間斷的利用一系列時(shí)效性事件，創(chuàng)造新聞熱點(diǎn)，引發(fā)話題跟隨，帶來(lái)增量廣告。 推廣戰(zhàn)術(shù) 3【活動(dòng)營(yíng)銷貫穿始終】 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用效果：最大化的擴(kuò)充媒體通路，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)、聚焦產(chǎn)品、提升物業(yè)附加值、促進(jìn)銷售的目的。 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用效果：這種先媒體、再專家、加事件的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，在引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注的同時(shí)，有利于拉升項(xiàng)目的預(yù)期價(jià)格、引導(dǎo)消費(fèi)者的心理預(yù)期、同時(shí)吊足胃口，為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)及形成熱銷氛圍最大限度的進(jìn)行鋪墊。【輿論先行蓄勢(shì)待發(fā)】推廣戰(zhàn)術(shù) 2 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明： 在本案開(kāi)盤(pán)前期市場(chǎng)預(yù)熱階段，按照先區(qū)域，再周邊的推廣步驟， “ 由內(nèi)而外 ” 的引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，并通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳告知，達(dá)到輿論先行，新聞不斷炒作的市場(chǎng)狀態(tài)。167。推廣戰(zhàn)術(shù)之 1搶占地盤(pán)絕對(duì)主場(chǎng) 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略167。 整合營(yíng)銷之策略解析課題分解 2：制定針對(duì)策略戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明：建立項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成 ” 新地主 ” 形象 , 使項(xiàng)目在非常短的時(shí)間，給區(qū)域客戶鋪天蓋地的感覺(jué)，從而引發(fā)客戶積極搶購(gòu)的心態(tài)，并通過(guò)人脈相傳，產(chǎn)生客戶數(shù)量裂變式的增加，為開(kāi)盤(pán)熱銷奠定基礎(chǔ)。 區(qū)域各個(gè)機(jī)票出售點(diǎn)投放票封、區(qū)域各報(bào)亭夾報(bào)投放、區(qū)域各大酒店 和餐廳 DM資料投放；167。 服務(wù)戰(zhàn)術(shù)差異化主要體現(xiàn)在服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效直達(dá)增值服務(wù)、周到細(xì)致 服務(wù)增值全員營(yíng)銷 整合營(yíng)銷之差異化攻略課題分解 2：制定針對(duì)策略推廣戰(zhàn)術(shù) 1【搶占地盤(pán)絕對(duì)主場(chǎng)】167。 推廣差異化主要體現(xiàn)在 推廣渠道精準(zhǔn)化 推廣手段靈活化 推廣品牌整合化 推廣運(yùn)行借勢(shì)化 推廣市場(chǎng)細(xì)分化輿論先行蓄勢(shì)待發(fā)搶占地盤(pán)絕對(duì)主場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷貫穿始終情境營(yíng)銷氣質(zhì)鮮明 整合營(yíng)銷之差異化攻略課題分解 2：制定針對(duì)策略二、銷售戰(zhàn)術(shù)把銷售的過(guò)程當(dāng)作是一個(gè)內(nèi)容重組的過(guò)程，不同的銷售體系、不同的銷售組織、不同的銷售道具，其銷售的結(jié)果也會(huì)大相徑庭。寶雅國(guó)際，以雅寶路中心自居用寶雅為案名，呼應(yīng)雅寶路區(qū)域位置不是在設(shè)計(jì)一個(gè)樓盤(pán)標(biāo)志，而是打造一個(gè)現(xiàn)代財(cái)富的私人徽章成就一個(gè)國(guó)際化商貿(mào)精英的社會(huì)標(biāo)簽 面對(duì)市場(chǎng)，是 “刻意迎合 ”還是 “另樹(shù)標(biāo)桿 ”？協(xié)成認(rèn)為，只要有助于提升產(chǎn)品價(jià)值，哪怕是充滿爭(zhēng)議的 “視覺(jué)武力 ”或是善意侵略的 “語(yǔ)言沖擊 ”，都是可以實(shí)踐的創(chuàng)舉！Slogan讓未來(lái)的每一刻都是財(cái)富其它推薦：運(yùn)籌帷幄 坐擁財(cái)富與世界同步完美是永恒的主題一個(gè)聚焦財(cái)富的地方營(yíng)營(yíng) 銷銷 篇篇 Question? 設(shè)定 清晰目標(biāo) 和解決 如何達(dá)成 二個(gè)問(wèn)題。會(huì)晤，特指政治活動(dòng)中的高層會(huì)見(jiàn)，此處提高項(xiàng)目的層次和品質(zhì)感。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位： 綜合市場(chǎng)比較法和市場(chǎng)投資收益法的定價(jià)，考慮投資風(fēng)險(xiǎn)及銷售速度的前提下，建議寫(xiě)字樓售價(jià)為： 20230元 /㎡n 本案寫(xiě)字樓部分售價(jià)租金反推： 保守估計(jì)：本項(xiàng)目按投資回報(bào)期 6年來(lái)計(jì)算 回報(bào)率為： 1/6*100%=% 租金按＄ 35/平米 /月計(jì)算 租金反推售價(jià)為： 35*12/%=2520＄ 換算人民幣為（匯率為 1： ）： 2520*=19656元形形 象象 篇篇 本案形象定位：雅寶路商圈內(nèi)：三種產(chǎn)品（寫(xiě)字樓，酒店式公寓，商業(yè)）集中的互補(bǔ)型綜合體：改善雅寶路商圈貿(mào)易批發(fā)形態(tài)的升級(jí)產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)的管理和服務(wù)以及完善的公共配套設(shè)施形象定位屬性：雅寶路新時(shí)代國(guó)際化商貿(mào)中心本案形象定位點(diǎn)燃雅寶路商貿(mào)風(fēng)暴切入點(diǎn)推導(dǎo) Slogan 案名切入點(diǎn)推導(dǎo)核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪裏？雅寶路商圈的位置 以互補(bǔ)型產(chǎn)品爲(wèi)主的新型綜合體 隨之而來(lái)的較高性價(jià)比和極佳的市場(chǎng)形象 完善的配套和軟性服務(wù)管理 優(yōu)化雅寶路外貿(mào)批發(fā)模式的升級(jí)綜合性產(chǎn)品 Slogan創(chuàng)意點(diǎn)：雅寶路升級(jí)版國(guó)際化外貿(mào)交流中心。投資回報(bào)期： 15000/350*（ 110%） /12=7層以下基本已售完，部分小業(yè)主招租，一層報(bào)價(jià) 700元 /㎡ 。配備設(shè)施：硬件配套、軟件配套（ 25%）（二）寫(xiě)字樓項(xiàng)目比較■ X=*25%+*20%+*40%+*15%= 由于項(xiàng)目所處具有特殊商業(yè)價(jià)值地段，所以其價(jià)格在相似類產(chǎn)品的比較作為定價(jià)基礎(chǔ)后，仍應(yīng)該考慮區(qū)域的特殊性對(duì)寫(xiě)字樓價(jià)格的影響。建筑品質(zhì)：外立面品質(zhì)、外立面形象、層高（ 1５％）地段價(jià)值：土地價(jià)值（ 35％） 定位結(jié)論 電子商務(wù)平臺(tái) 建議 到雅寶路市場(chǎng)進(jìn)行交易的都是中小企業(yè)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)能給它們帶來(lái)許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，它能夠解決中小企業(yè)面臨的許多困難和問(wèn)題。n由于整個(gè)東部地區(qū)商務(wù)氛圍濃厚，周邊配套完善，特別是雅寶路區(qū)域，各項(xiàng)目自身的配套設(shè)施規(guī)模普遍不大，周邊成熟而完善商務(wù)配套設(shè)施則成為其最大的補(bǔ)充。 配套服務(wù)的 意義n商務(wù)中心n銀行n票務(wù)中心n郵局 配套 服務(wù) 商務(wù)洽談配套 n由調(diào)查結(jié)果分析，銀行、商務(wù)中心、員工餐廳、對(duì)外餐廳 (中餐、西餐 )、郵局及票務(wù)中心，是構(gòu)成本案競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)配套設(shè)施的主體。n通常寫(xiě)字樓的配套服務(wù)設(shè)施包含：商務(wù)中心、員工餐廳、對(duì)外餐廳、銀行、票務(wù)中心、郵局、健身中心等滿足方便快捷的高效商務(wù)洽談需求和辦公休閑需求；以及超市、精品店、商鋪、洗衣店、美容美發(fā)等 。n結(jié)合區(qū)域內(nèi)停車緊張的現(xiàn)象以及客群對(duì)停車方式的選擇傾向分析，本項(xiàng)目在可能的條件下可以盡量多的規(guī)劃停車位，即方便了客戶，又可成為本案的有一個(gè)很有誘惑力的賣點(diǎn)。然而，放到不同的個(gè)體來(lái)看， 15個(gè)樓盤(pán)當(dāng)中只有漢威大廈、數(shù)碼 0朝外 MEN及盈科中心 4個(gè)項(xiàng)目的停車位超出這一指標(biāo)，其他幾個(gè)項(xiàng)目的停車位指標(biāo)均未達(dá)到國(guó)際建議指標(biāo)。n安防系統(tǒng) ： 火災(zāi)報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，選用日本純進(jìn)口產(chǎn)品。電梯的質(zhì)量n保證電梯的等候時(shí)間控制在 30秒鐘以內(nèi)為宜，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)群控。對(duì)于本案而言，電梯的設(shè)置應(yīng)該在滿足業(yè)主使用的前提下，盡量體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次?？磥?lái)雖然電梯對(duì)寫(xiě)字樓形象的影響很容易被忽略，但不可否認(rèn)的是，電梯也是客戶選擇寫(xiě)字樓時(shí)非常關(guān)注的因素。它也是決 定一個(gè)項(xiàng)目檔次及品位的重要因素。根據(jù)功能空間環(huán)境不同，處理手法也多樣化。用于大堂、走廊、電梯間等公共空間的地面及墻面裝飾。 公共部分精裝修標(biāo)準(zhǔn)建議高檔 商務(wù) 人性 公共部分精裝定位n公共空間在基礎(chǔ)裝修部分大面積的采用高檔大理石、花崗巖或高檔石材鋪裝，局部配石材花紋圖案裝飾 . 石材的運(yùn)用在當(dāng)前高檔項(xiàng)目室內(nèi)公共空間裝修中較為常見(jiàn)，不僅因它在工藝上容易制作，而且它本身質(zhì)地也堅(jiān)硬耐磨 。n墻面：環(huán)保耐擦洗涂料。公共部分裝修 案例二富爾大廈公共部分裝修 案例三裝修標(biāo)準(zhǔn)： n戶門： 15002400mm 通高裝飾門。n辦公區(qū)域地面全部鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)地板，可根據(jù)自身要求局部做礦棉吸音板吊頂。 案例分析公共部分裝修 案例一中環(huán)世貿(mào)中心 裝修標(biāo)準(zhǔn)：n內(nèi)部裝修 ：首層大堂、各層電梯間（設(shè)備層及人防層除外）地面、墻面均采用大理石鋪設(shè)。n門 ：優(yōu)質(zhì)雙開(kāi)玻璃門。n大堂及電梯大堂 ：地面及墻身鋪砌進(jìn)口花崗巖。n公共空間與建筑外立面相呼應(yīng)，共同體現(xiàn)項(xiàng)目定位、檔次。 內(nèi)部空間的分類 寫(xiě)字樓內(nèi)部空間概要n對(duì)項(xiàng)目的第一直觀感觸。n共享空間如 :大堂、休閑空間、緩沖空間、會(huì)議空間、餐飲空間等。n 將建筑裝飾支架作藝術(shù)化處理，打破原有風(fēng)格，通過(guò)對(duì)細(xì)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，營(yíng)造出項(xiàng)目高端的產(chǎn)品定位，直觀展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感。 當(dāng)前外立面效果分析n 結(jié)構(gòu)上增加立面細(xì)節(jié)，豐富立面內(nèi)涵，使建筑外觀更具商務(wù)氣息。n從空間尺度和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上看，建筑立面缺少變化。 意義2 建筑外觀形象 寫(xiě)字樓外立面材質(zhì)市場(chǎng)案例統(tǒng)計(jì)表n綜上分析： 玻璃幕在當(dāng)今的城市建設(shè)中已經(jīng)成為代表現(xiàn)代化辦公建筑的主流，高檔寫(xiě)字樓的外立面多用玻璃幕墻，其質(zhì)感現(xiàn)代，成直線造型，現(xiàn)代簡(jiǎn)約時(shí)尚，具有現(xiàn)代辦公氣息。n外觀形象是體現(xiàn)項(xiàng)目檔次特征的主要依據(jù)。n產(chǎn)品外觀形